Какие KPI вы рекомендовали бы установить?

Иван, коллеги, добрый день!
Цели на отдел продаж вытекают из целей стратегии вашей компании. Каких результатов вы ждете через год: доля рынка, уровень маржи, объем продаж и т.д. И неважно сколько сотрудников, показатели эффективности должны идти из этих стратегических целей.

Поэтому нет правильного ответа на ваш кейс, так как мы не знаем, что находится выше целей по продажам.

А дальше возникает вопрос, как сопоставить сотрудников с разным уровнем и количеством клиентов. Это делается через индивидуальные планы, исходя из потенциала клиентской базы, с которой работает специалист. Очевидно, что равнять всех по объему продаж будет неверно.

Добрый день, Иван.
Правильно писали коллеги, что информации для разработки системы мотивации на основе KPI в кейсе не достаточно.
Необходимо понимание:
Рынка деятельности, продуктовой линейки, каналов сбыта, стратегии развития компании, целей и задач коммерческой службы/отдела продаж на год/квартал/месяц, критериев деления клиентской базы (А, В, С), условия отгрузок, цикла сделки, наличие дебиторки и работа с ней, сезонность, наличие акций и т.д. Необходим анализ работы каждого менеджера в CRM системе и после этого уже можно KPI делать под цели компании для менеджеров.

Так как экспертные ответы уже прилетели, вот еще один, от процессного (неэкспертного) консультанта (коуча):

А какую бОльшую цель закроет система или частные КПИ?

- ничего романтического, просто и эта часть задачи должна "лечь" в условия, отражая полноту теории существования вашего предприятия. Это больше про ресурс сотрудников и руководителей на долгую, их продуктивную жизнь внутри вашей организации. Неразработанность "теорий", как правило и порождает частное, вместо овладения системными переменами

- как правило неотвеченность на этот Вопрос порождает неполноту для экспертной стороны этой задачки, а также создает основы для будущих удивлений со стороны поведения сотрудников и другое, из рыночного. Хороших расчетов и частых удач!

Коллеги, Добрый день!
Присоединяюсь к Ответам Павла, Ольги!
ОТ себя хочу добавить, Иван, у вас очевидны KPI для многих отделов продаж:
1)% выполнения плана продаж
2)количество повторных продаж
3)Количество новых клиентов.
Назвала бы ещё 2, но это уже после ПОЛНЫХ данных по кейсу.
Нужно также видеть Статистику по цифрам вашу, так как кпэ - это и про цифры.
Удивила фраза "Виктор – только с новыми, так как пришел на работу относительно недавно". Это по принципу: выплывет-наш человек?) А на рынке труда дефицит sales! У меня кейс в успешной Компании, где наоборот - в первые месяцы "подкидывают" клиентские заказы и выше фикс, а потом, после ИС, уже и сами смогут найти и заключить Договор клиентами!

Иван, добрый день!
Для создание системы KPI необходимо больше вводных данных. В вашем кейсе вы указали только % от базы - этой информации не достаточно для ответа на ваш вопрос.
Нужно видеть всю картину целиком - функционал каждого сотрудника, что за продукт, маржинальность сделок, количество клиентов, виды клиентов, цикл продажи и повторной продажи, конверсия, как и кем распределяются клиенты и прочее, прочее, прочее. Это целый космос и в каждом случае он свой.
Желаю удачи!

Иван, Коллеги, доброго дня!
Сразу о трёх ключевых ошибках постановки системы KPI. Работаю с системами плотно с 2003 года и осуществляю по 8-10 проектов в год.
Ошибка 1.
Желание кого-то наказать или привести в чувство. Система KPI будет работать лишь в том случае, если это система предупреждения и поощрения, а не наказания. Любая система наказания порождает вседозволенность. Можете проверить на ГАИ. Нам не избавиться от коррупции пока живём в системе наказания.
Ошибка 2.
Мы ждём прорыва от нескольких сотрудников или пары подразделений. А остальные "посмеиваясь" наблюдают за цирком в компании. Всегда помните про взаимодействие. Про зоны ответственности и влияния. Ни один продавец не будет всесильным, если ОМ не обеспечит его POS-материалами. Если ОМТС не обеспечит его продукцией. Если Производство не выпустит продукцию.
Ошибка 3.
Чтобы система KPI заработала, она должна пронизывать всю компанию целиком от ГД до уборщицы. Тогда Адамс Вас похвалит, а сотрудники будут воспринимать целостность системы, а не относится к ней как к системе Притязаний.
Ну, и самое главное! Система KPI автоматически вытекает из системы BSC (финансы, клиенты, процессы и персонал).
И обязательно помните про сегментирование!!!
Иван! Сделайте 4 показателя:
1. Доходность от клиентов с маржинальностью (именно она должна лечь в основу, а не кг, км и шт).
2. Качество (отсутствие рекламаций и повторные клиенты) - всё это влияет на снижение маржинальности.
3. Взаимодействие (своевременный документооборот, ПДЗ, внесение данных в CRM-систему).
4. Соответствие должности (A, B, C, D) компетенции, корпоративная культура, знание продукта, соблюдение требований законодательства и внутренних ЛНА.
Всем успехов!!!