Как создать элитный отдел продаж на рынке В2В

Данная статья посвящена теме создания высокоэффективного отдела продаж на рынке В2В.                                                                                                                     

Зависимость хорошего результата продаж от маркетинговой поддержки, врядли кто будет отрицать. Но к сожалению рецептов такого соединения этих двух видов деятельности, таким образом, что бы между ними возникала синергия, не так и много.  Данная статья и призвана помочь решить эту проблему, для тех кто в этом нуждается.  

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Долго подбирал слово, что бы оно отразило смысл того, о чем я хочу рассказать. Получилось весьма пафосно, но другого, не нашлось.  Вот например в военных частях, лучшие подразделения, которые превосходят обычные части своим опытом, знаниями и храбростью получают звание гвардейских и всем понятно, чем они отличаются от остальных. 

Военные командиры любят гвардейские части больше других и предлагают им решать самые сложные и трудные задачи. К сожалению, в бизнесе нет градаций лучших и обычных отделов продаж. Есть  понятие обученный и необученный отдел продаж, но дальше  этого, классификация не идет. Однако есть отделы продаж, которые  существенно превосходят первые два типа по своей результативности. Это отделы продаж, в которые интегрирован  узконаправленный маркетинговый блок. Что бы было более понятно, то о чем пойдет речь, давайте рассмотрим, чем отличаются друг от друга все эти перечисленные типы отделов продаж?

1.     Обычный отдел продажи, продает так, как может. Там собранны разные по способностям сотрудники у них есть мотивация из оклада и процентов от объема отгрузки. Есть целеполагание от руководителя, что надо продавать больше и для этого необходимо искать новых клиентов. Каждый из сотрудников отдела продаж,  решает эти задачи сам, так, как считает нужным.

2.     Обученный отдел продаж .  На каком то этапе жизни обычного отдела продаж, его результативность перестает удовлетворять руководителя компании или ее собственников. Тогда приглашаются специалисты по обучению и начинается процесс известный каждому специалисту в консалтинге. Создаются скрипты продаж, проводятся обучающие тренинги и аттестации. К сожалению не всегда проведенное обучение закрепляется в форму стимулирующих и контрольных механизмов. А если этого не сделать, то эффект от обучения постепенно «смывается». Руководители думают, что если их сотрудники обучены, то теперь то уж точно, они проявят новые знания и способности в работе и будут самостоятельно подниматься по лестнице профессионального мастерства, каждый день, увеличивая свои продажи. Однако большинство людей, к сожалению, так устроены, что хотят сделать свою работу самым простым для себя способом. Не взирая, на процентные типы мотиваций. Поэтому без специальных закрепляющих механизмов после обучения не обойтись. 

Если полученные знания прижились в обученном отделе продаж, то он обрел технологию по которой можно эффективно работать с клиентом. Здесь уже не делается ставка на врожденные качества коммуникации некоторых сотрудников. Есть структура выстраивания отношений с возможным покупателем, есть система аргументации, отработанны сценарии работы с возражениями. Все это, постепенно отливается в нужный результат. Продажи в компании увеличиваются.

3.     Элитный отдел продаж. Это и есть та гвардейская часть в терминах военной терминологии. Чем она отличается от обученного отдела продаж? Это следующая стадия его развития. В элитный отдел продаж  интегрируются сотрудники отдела маркетинга. Почувствуйте здесь, пожалуйста, разницу. Во многих компаниях существуют отделы маркетинга. Они решают миллион, разных вопросов и в основном это вопросы рекламно коммуникационного характера. Связь работы маркетинга с продажами в большинстве бизнесов весьма условная. Эти отделы, подчиняются разным начальникам, каждый из которых по своему, понимает стоящие перед ним задачи.  Руководители компаний координируют работу этих двух служб, но не всегда это получается сделать эффективно.                                                                                                                   

В нашем случае сотрудники отдела маркетинга входящие в отдел продаж, подчиняются тому же руководителю, который за результат продаж отвечает. Чем занимаются эти люди.  Как впереди всякой армии, которая движется в сторону противника всегда идет разведывательный отряд, так и в нашем случае маркетологи решают схожие задачи.

- Они сегментируют клиентское поле

- Создают базы потенциальных клиентов

-  Формулируют потребности сегментов

-  Изучают конкурентов и их продукты и определяют их слабые и сильные стороны.

- Они постоянно анализируют продажи собственных продуктов, выявляют их тренды и находят им объяснения. 

И теперь самый главный момент. Все перечисленные данные, собранные маркетингом, становятся достоянием каждого сотрудника отдела продаж. Эти знания систематизируются и доводятся до них на специальных совещаниях, там же обсуждается вопрос, как эти знания эффективно использовать для увеличения собственных продаж.  Здесь уже, надо решать задачу динамического изменения скриптов продаж и систем аргументации, на основании полученных новых знаний.                               

Специалисты по маркетингу в штате отдела продаж, каждый день общаются со специалистами по продажам. Налаживается постоянный обмен информацией между ними, они проводят совместные мероприятия, выезды к клиентам, обсуждения новых продуктов, совместное интегрирование идей рекламных коммуникаций и акционных предложений.

Что мы имеем в результате такой конфигурации отдела продаж? В этом случае, ранее обученный сотрудник отдела продаж постепенно превращается в эксперта, которому доступно видение рынка своей компании, ее конкурентов и их продукции. Этот специалист отдела продаж становится способен компетентно и масштабно рассуждать о тех или иных преимуществах своих и чужих продуктов он умеет ссылаться на правильные факты, которые ему теперь известны и может из всего этого построить такую мощную систему аргументации, которая не доступна просто обученному сотруднику  отдела продаж. Клиенты начинают таких продавцов воспринимать как экспертов и советуются с ними по разным аспектам своего бизнеса. Уровень уважения к таким продавцам очень высокий.

 От руководителя элитного отдела продаж требуется более разнообразное качество управленческих компетенций, чем от обычного. Он должен разбираться не только в продажах но и в маркетинге. Более того он должен научится правильно применять полученную маркетингом информацию. Все это является предметом отдельного тренинга и последующего, кратковременного, консалтингового сопровождения его работы, в новом качестве.

Сотрудники элитного отдела продаж, могут решать проблемы непосильные отделам, ниже стоящих категорий. Им под силу решать такие сложные задачи, как ввод продуктов своей компании, в Федеральные розничные сети, где переговоры надо вести с высоко квалифицированными продукт менеджерами, которые прекрасно знают все, что можно знать о своих продуктах.   Они могут так же, пробивать дорогу своим компаниям на новые рынки и в новые каналы сбыта. 

В итоге, именно в элитном отделе продаж, могут вырастать высококвалифицированные управленческие кадры, которым под силу, со временем занимать руководящие должности в продажах, маркетинге и общей системе менеджмента.