Как снизить текучесть новичков на испытательном сроке

Текучесть на испытательном сроке — одна из самых дорогих проблем бизнеса. В среднем уходят 40–60 % новичков в первые 90 дней. Стоимость одного такого ухода — 150–300 % годовой зарплаты (поиск, адаптация, потерянное время команды). Как снизить текучесть новичков на испытательном сроке с 50 % до 0 %?

Найдите консультанта
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (консалтинг по продажам, сервису или управлению, создание документов), и мы бесплатно подберем для вас консультанта из нашей базы экспертов

Подобрать

Как снизить текучесть новичков на испытательном сроке с 50 % до 0 %.
Опыт ВЭБ.РФ и Майский чай: один инструмент, два бизнеса, одинаковый результат

Текучесть на испытательном сроке — одна из самых дорогих и недооценённых проблем бизнеса. По разным оценкам, 40–60 % новичков уходят в первые 90 дней. Стоимость одного ухода — 150–300 % годовой зарплаты сотрудника (поиск, адаптация, потерянное время команды, демотивация коллег). В крупных компаниях это легко превращается в десятки миллионов рублей в год.

Я столкнулся с этой проблемой дважды:
- 2017 год, Группа компаний Май (чай и кофе, FMCG). Текучесть торговых представителей на ИС — 45–50 %.
- 2023–2024, ВЭБ.РФ (госбанк, новое подразделение). Текучесть — 50 % в первые 3 месяца.

В обоих случаях через 6–12 месяцев после внедрения одного инструмента текучесть упала до 0 %. В Майском чае — за полгода, в ВЭБ.РФ — за год, при этом общая текучесть подразделения снизилась с 28 % до 11 %.

Что было не так:
Руководители считали: «Сам разберётся». Новичок приходил, получал задачи «на словах», без чётких критериев успеха, без графика встреч, без понимания, что считается провалом. В итоге — первые ошибки, молчаливое недовольство, ощущение «меня никто не ждал», уход без объяснений. Плюс юридические риски: если увольняют по инициативе компании, сотрудник может оспорить в суде отсутствие чётких критериев.

Решение — план испытательного срока (3 страницы А4)
Выдаётся в первый рабочий день. Простой, но мощный инструмент, который сразу снимает 80 % неопределённости.

Структура листа (рекомендую именно такую последовательность):

1. Цели на 90 дней по SMART
- Конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные по времени.
- Примеры:
- «Закрыть 120 торговых точек с выкладкой по стандарту к 60-му дню»
- «Провести 15 успешных переговоров с ключевыми клиентами, конверсия ≥ 70 % к 90-му дню»
- «Освоить SAP SuccessFactors, закрыть 95 % задач в системе самостоятельно к 30-му дню»

2. Поэтапный план задач
- Неделя 1–2: знакомство с продуктом/системами, первые простые задачи
- Месяц 1: самостоятельное выполнение 50 % рабочих процессов
- Месяц 2: 80 % самостоятельности + первые проекты
- Месяц 3: полный цикл работы + результаты

3. График обязательных встреч
- День 1: знакомство, ожидания, ресурсы
- День 7: первые впечатления, вопросы, корректировка
- День 30: оценка прогресса, обратная связь
- День 60: промежуточная аттестация
- День 90: финальная аттестация

4. Обязательное обучение
- Продукт/услуги компании — до конца 1-й недели
- Рабочие системы и ПО — до конца 2-й недели
- Стандарты и корпоративная культура — до конца 1-го месяца

5. Чёткие критерии успешного прохождения ИС
- Количественные KPI (например, «не менее 80 % выполнения плана»)
- Качественные (например, «самостоятельное выполнение 90 % задач, отсутствие эскалаций»)

Дополнительно в ВЭБ.РФ
- Еженедельный пульс-опрос (3 вопроса: что понятно, что нет, нужна помощь?)
- Buddy-программа: наставник на первые 30 дней (опытный сотрудник, который отвечает на «глупые» вопросы)
- Запрет на увольнение без письменной фиксации причин и обратной связи

Результаты
- Майский чай (2017): 0 % текучести на ИС за 6 месяцев
- ВЭБ.РФ (2023–2024): 0 % на ИС, общая текучесть подразделения 28 → 11 % за год
- Юридическая защита: в случае спора есть документ с подписями сотрудника и руководителя

Инструмент простой, внедряется за 1–2 недели, работает в любом бизнесе — от FMCG до госбанка. Главное — дисциплина в соблюдении графика встреч и честная обратная связь.