Когда HR говорит «нам нужно время», а бизнес слышит «вы тормозите продажи».Что на самом деле стоит за конфликтом логик между HR и коммерсантами — и какие фразы точно не помогут наладить контакт. У сильных HRов есть дар чувствовать напряжение раньше, чем оно доходит до конфликтов и потрясений. С удовольствием поделюсь опытом "из первых рук", ведь с вами "тот самый коммерческий директор типа D по модели DISC" :)
Будучи коммерческим директором, я хорошо помню чувство: - Цифры горят. - Люди не тянут.А отдел HR присылает письмо:«Давайте подумаем о корректной обратной связи и ценностном позиционировании команды».И ты такой: Что? Серьёзно? Сейчас?Нет, не потому что я против «ценностей». Просто я в другой логике. У меня план, у меня квартал, у меня уходит ключевой клиент. И в этот момент любой лишний звук — как раздражитель.Именно поэтому есть фразы, которые HR лучше вообще не произносить коммерсанту. Даже если они кажутся уместными.
ТОП-7 фраз, которые лучше не говорить коммерческому директору (и чем их заменить)
1. «Мы сейчас не про бизнес, мы про людей»→ В голове коммерсанта звучит как: «Это вы — про результат, а мы просто за атмосферу». Вместо этого скажите:«Если мы сейчас не поддержим людей — завтра будет некому делать результат. Давайте посмотрим, где самые острые точки напряжения».
2. «Мы не можем вмешиваться, это зона ответственности руководителя»→ Слышится как: «Не наша проблема. Разбирайтесь сами».Вариант партнёрской позиции:«Решение действительно за руководителем, но я могу быть рядом, чтобы это не привело к потере ключевых людей».
3. «Нам нужно ещё немного времени, чтобы всё согласовать»→ Коммерсанту это = "ещё 3 недели без результата". Как можно иначе:«Готова дать результат к понедельнику, но если хотите быстрее — придётся принять решение с риском 30%. (обязательно будьте готовы обосновать %.) Как будем действовать?»
4. «Мы не нашли кандидатов, которые разделяют наши ценности»→ У коммерсанта внутри: «Мне нужен продавец, а не апостол». Альтернатива:«Вот один быстрый кандидат — сильный в цифрах, но резкий. Другой — аккуратный, с хорошим потенциалом. Покажу плюсы и минусы — вы выберете, что приоритетнее сейчас».
5. «У нас нет бюджета на этот тренинг по переговорам»→ "Но на корпоратив/ тимбилдинг и подарки были?" — думает бизнес. Как можно переформулировать:«Если есть шанс удержать/ замотивировать 2–3 ключевых менеджеров через небольшую прокачку — давайте пересмотрим приоритеты. Посмотрим, сколько это сэкономит через полгода».
6. «Так нельзя — это противоречит политике компании»→ Слышится как: «Я не буду искать способ — я буду прятаться за правило». Вариант зрелой позиции:«Сейчас это не вписывается в регламент. Но у меня есть 2 рабочих альтернативных пути. Хотите - предложу!"
7. «Ну вы же понимаете, как сложно сейчас с людьми...»→ Да. Он понимает. И ему не легче.Вместо этого дайте бизнесу решение:«Рынок сложный. Но вот 3 нестандартных идеи, как вытащить результат — посмотрим вместе?»
Коммерческий директор — не враг, не робот, и не царь. Он просто живёт в очень жёстком контуре: сроки-деньги-ответственность.И в этом контуре ему нужен HR, который говорит по делу, предлагает выбор, знает его реальность и умеет входить в неё — с уважением, но не с подчинением.
Этот лайфхак является практическим дополнением к статье "HR как бизнес-партнёр: что хотят видеть от вас коммерсанты"
Желаю удачи и очень жду комментариев!!!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение