Что такое ДВО или как сохранить и укрепить?!

Партнёрские отношения – вещь очень тонкая. Грань отношений между положительными, отрицательными и безразличными очень призрачна. Казалось бы, отработали проект. Заслужили доверие и уважение. Отношения сложились близки к дружеским. Вы уже называете Заказчика даже не Клиентом, а Партнёром. Вы рассчитываете на то, что он пригласит Вас на следующий проект и потираете руки. И, вдруг, случайно узнаёте через какое-то время, что проект отдан другому специалисту. Вы испытываете, в лучшем случае, недоумение по данному поводу и не понимаете причин данного действия. А они, на самом деле просты до безобразия. Вы просто перестали использовать треугольник ДВО. 

Сам термин ДВО является аббревиатурой от слов «Доверие — Взаимопонимание — Общение», которые составляют углы треугольника. 

Следует отметить, что данный треугольник является равносторонним и равноугольным. Он работает одинаково по всем углам и сторонам. Помните, раньше продавались интересные игрушки для детей – Диноинкубатор. Поместил яйцо в благоприятную среду (стакан с водой) и дракончик растёт. 

Но и обратный эффект! Вынул Дракончика из благоприятной среды и он начинает ссыхаться. Вот именно так и работает технология ДВО. Вы начинаете увеличивать общение и тут же начинает расти Доверие и Взаимопонимание. Но, если сокращается хоть один угол, то тут же начинают "усыхать" и другие углы. 

Как быть с данным инструментом? И что надо делать?

Доверие — это чувство приязни, расположения к другому человеку. Степень доверия показывает, насколько вам близок человек, испытываете ли вы к нему дружеские чувства (при высоком доверии) или неприязнь (при низком доверии). Чем больше доверие, тем проще и успешнее вы будете проводить переговоры. 

Взаимопонимание — это степень согласия людей относительно чего-то. Например, если вы и человек, сидящий напротив, полностью согласны с тем, что кресла в переговорной комнате очень удобны и чай заварен секретарем именно так, как надо, — у вас обоих очень высокая степень взаимопонимания и совместной реальности по этим вопросам. Если же вы считаете, что погода отличная, а ваш собеседник устал от жары и пыли — взаимопонимания и общей реальности в этой сфере у вас явно нет.

Третья и самая важная составляющая треугольника — общение, т.е. обмен идеями, соображениями, да и любыми «частицами»: можно обменяться даже простой улыбкой!

Важно помнить, что общение тоже подчиняется своим законам. Например, чтобы общение состоялось, в нем должно участвовать как минимум два человека, причем один должен направлять сообщение с намерением передать его другому, а у второго должно быть достаточно внимания, чтобы это сообщение получить и понять.

Как работает треугольник ДВО?

Треугольник ДВО подчиняется следующему закону: как только одна из вершин увеличивается (поднимается, расширяется) — сразу же автоматически растут другие. Правильно и другое: как только одна из вершин уменьшается — сразу же уменьшается весь треугольник в целом.

Как использовать треугольник ДВО?

Зная закон, которому подчиняется треугольник ДВО, очень легко его применять. И основным компонентом в его применении будет использование правильного общения.

Например, как выяснить реальность другого человека по какому-то вопросу? Согласитесь, что, не поговорив с ним самим, сделать это будет довольно сложно. А если вы вступите в контакт с этим человеком и пообщаетесь с ним, наверняка возрастет не только ваше взаимопонимание, но и доверие. 

Очень показательно применение этого инструмента продавцами!

Например, ваш продавец узнал, что какая-то компания собирается закупить мебель в новый офис. Он связался с ее руководителем и договорился о встрече. В начале переговоров продавец задает вопросы и выясняет, что для руководителя важны следующие моменты: чтобы мебель была изготовлена быстро и в то же время не стоила очень дорого. Эти условия приемлемы как для клиента, так и для продавца. Однако как только речь заходит о материале, продавец слышит: «Главное, чтобы не было никакой мебели из ДСП, — я знаю, что она выделяет какую-то отраву, а я не хочу заболеть сам или оплачивать больничные сотрудникам». Между тем компания производит мебель как раз из ДСП, но она совершенно безвредна, что обеспечивается специальной технологией покрытия всех деталей плотной защитно-декоративной пленкой. Если продавец подготовился к встрече, то он всегда может не только рассказать об используемой в производстве технологии, но и показать образцы, заключение экспертов, отзывы специалистов, рекомендации предыдущих покупателей и т. д. Всего этого будет вполне достаточно, чтобы изменить реальность клиента. Что для этого использовалось? Только правильное общение.

Создав общее взаимопонимании (новую общую реальность) с клиентом, продавец «вырастил» доверие к продаваемому им товару, доверие покупателя увеличилось, и подписание договора в этом случае будет зависеть лишь от умения самого продавца завершать сделки.

Важно, что треугольник ДВО работает в других переговорах точно так же. Нужно лишь понять закон, которому он подчиняется, и применять его.

Основные ошибки на переговорах:

Ø  Большинство неудач на переговорах, если проанализировать их статистику, так или иначе связаны с нарушениями закона треугольника ДВО.

Ø  Например, не была выяснена реальность контрагента, который вообще не заинтересован в достижении цели, ради которой проводятся переговоры. 

Ø  Или общение было построено неверным образом и это разрушило имевшееся вначале доверие. 

Ø  А возможно, что общения не было вообще — было только выступление «в никуда», и собеседник даже не воспринял идеи, которые ему пытались донести.

Если правильно раз за разом применять законы ДВО, то это увеличит вероятность успеха любых переговоров многократно.

ЗАДАНИЕ:

(Идеально прорабатывать со своими продавцами и переговорщиками)

Давайте проанализируем, что выступает основой устойчивого ДВО в наших отношениях с клиентами

Что выступает основой ДОВЕРИЯ с нашими клиентами
  
На чём выстраивается ВЗАИМОПОНИМАНИЕ
  
Какие темы могут послужить основой ОБЩЕНИЯ 

Создайте списки по каждому вопросу и используйте их в работе с Клиентами!!!

Всем Успехов!