50 примеров премиальных схем kpi для розницы

🌟 Представьте себе маленький магазин, где каждый продавец словно артист, а покупатели — его зрители. Каждый день они выходят на сцену, стремясь продемонстрировать свои навыки. 🎭 
Но что же может заставить их выкладываться на все сто? 
Премиальные схемы и KPI становятся важнейшими помощниками в этом. Они словно рычаги, направляющие команды к успеху и вдохновляющие их на подвиги.

📈 Это не просто цифры на бумаге; это их мотиваторы, побуждающие к действию и вдохновляющие на успех. В этой статье я собрала 50 примеров, которые помогут вам создать свою уникальную стратегию мотивации команды.
Готовы найти свой путь к успеху? Читайте дальше!

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

1. Фиксированный процент от продаж

• Суть: Каждый сотрудник получает процент от своих продаж.
• Пример: Продавец совершил продаж на 100 000 руб., его премия составляет 5%.
• Итог: 100 000 * 0,05 = 5 000 руб. к базовой ставке.
• Преимущества: Прямое стимулирование роста продаж.

2. Премия за выполнение плана

• Суть: Выплата бонуса при достижении индивидуального или общего плана по продажам.
• Пример: План продаж 300 000 руб. Сотрудник выполнил его, получив премию в 10 000 руб.
• Модификации:
• Индивидуальный план: 200 000 руб. + премия 5 000 руб.
• Коллективный план: Выплата делится пропорционально между всеми участниками.

3. Бонус за увеличение среднего чека

• Суть: Премия за повышение среднего чека по каждой продаже.
• Пример: Базовый чек — 5 000 руб., продавец поднял его до 7 000 руб., и за это получает 1 000 руб. премии.
• Преимущества: Стимулирует продавцов активно предлагать дополнительные товары или услуги.

4. Бонус за продажу определённых категорий товаров

• Суть: Дополнительная премия за продажу гаджетов премиум-класса или аксессуаров.
• Пример: За продажу флагманских моделей смартфонов сотрудник получает 1 000 руб. за каждую единицу.
• Пример 2: Продавец продаёт наушники к смартфону, за что получает 300 руб. бонуса.

5. Премия за привлечение новых клиентов

• Суть: Бонус за привлечение нового клиента или подключение к программе лояльности.
• Пример: За каждого нового клиента, который совершил покупку, сотрудник получает 500 руб.
• Модификация: Бонус может увеличиваться при росте базы клиентов, например, по нарастающей шкале.

6. Бонус за перекрёстные продажи (Cross-Selling)

• Суть: Премия за продажу дополнительных товаров при основной покупке.
• Пример: Продавец предлагает покупателю к смартфону защитное стекло и чехол. За эти допродажи он получает 300 руб. за каждый проданный аксессуар.
• Преимущества: Увеличивает доходы магазина за счёт связанных товаров.

7. Конкурсная премия

• Суть: Раз в месяц или квартал проводится конкурс на лучшего продавца.
• Пример: Продавец с наибольшим объёмом продаж за месяц получает 20 000 руб. премии.
• Модификации:
• Ежемесячные небольшие премии (например, 5 000 руб.).
• Раз в квартал или год — более значительный бонус (50 000 руб.).

8. Премия за обучение и развитие

• Суть: Дополнительная премия за успешное завершение обучающих программ или курсов повышения квалификации.
• Пример: Сотрудник прошёл обучение по upselling и cross-selling, за что получает премию в размере 2 000 руб.

9. Премия за отзыв клиента

• Суть: Премия за положительный отзыв о работе продавца на сайте или в социальных сетях.
• Пример: За каждый положительный отзыв сотрудник получает 500 руб. премии. Например, 10 отзывов за месяц = 5 000 руб.

10. Комбинированная система премий

• Суть: Сочетание нескольких видов премий, что создаёт более гибкую и мотивирующую систему.
• Пример:
• 5% от продаж.
• 2 000 руб. за каждый новый чек выше среднего.
• 1 000 руб. за продажу премиум-гаджета.
• 3 000 руб. за привлечение нового клиента.

Пример расчёта комбинированной премии:

Продавец за месяц продал товаров на 200 000 руб. с увеличением среднего чека и продал 2 флагманских смартфона.

• Процент от продаж: 5% * 200 000 = 10 000 руб.
• Бонус за увеличение чека: 2 000 руб.
• Бонус за премиум-гаджеты: 2 000 руб.
• Итого премия: 14 000 руб.

11. Бонус за увеличение доли продаж новых моделей

• Суть: Дополнительная премия за продвижение новинок.
• Пример: За каждую проданную новую модель смартфона продавец получает 1 500 руб.
• Цель: Ускорить продажи новинок.

12. Премия за повышение лояльности клиентов

• Суть: Вознаграждение за повторные покупки или положительные отзывы.
• Пример: За каждых 5 клиентов, которые вернулись в магазин по рекомендации продавца, он получает 2 000 руб.

13. Гибкая премия за рост продаж в неактивные часы

• Суть: Дополнительная мотивация для работы в часы с низким потоком клиентов.
• Пример: Продавец, сделавший больше 5 продаж в период с 10:00 до 12:00, получает 10% дополнительной премии на эти продажи.

14. Ежедневные мини-бонусы

• Суть: Введение небольших ежедневных премий за конкретные задачи.
• Пример: Продавец, достигший цели по количеству продаж в течение дня (например, 10 штук), получает 500 руб.

15. Система накопления баллов

• Суть: Продавцы зарабатывают баллы за каждую продажу или выполнение определённых KPI, которые затем могут обменять на денежные премии или призы.
• Пример: 1 балл за продажу стандартного гаджета, 5 баллов за премиальный продукт, 10 баллов — за привлечение нового клиента. 100 баллов = 10 000 руб.

16. Бонус за выполнение дополнительных задач

• Суть: Вознаграждение за выполнение задач, не связанных напрямую с продажами (например, оформление витрины, проведение инвентаризации).
• Пример: Продавец, который помогал в организации распродажи или оформлении витрины, получает 1 000 руб. дополнительно.

17. Многоуровневая премия за продажи аксессуаров

• Суть: Премия за продажу аксессуаров с нарастающей суммой.
• Пример: Продавец получает 300 руб. за каждый проданный аксессуар, но если суммарно продано больше 10 аксессуаров за месяц — премия возрастает до 500 руб. за каждый.

18. Бонус за продажу комплексных решений

• Суть: Вознаграждение за продажу полного комплекта гаджетов, включая дополнительные услуги (гарантия, настройка, аксессуары).
• Пример: За каждую продажу “всё в одном” продавец получает 1 500 руб.

19. Годовой бонус за стабильные высокие результаты

• Суть: Крупная премия по итогам года для сотрудников, стабильно перевыполняющих планы.
• Пример: Продавец, выполняющий план на 120% в течение 12 месяцев, получает 50 000 руб. в качестве бонуса в конце года.

20. Бонус за повышение маржинальности

• Суть: Дополнительная премия за продажу более маржинальных товаров.
• Пример: За каждый проданный товар с маржой выше 30%, продавец получает 500 руб.

21. Премия за минимизацию возвратов

• Суть: Дополнительные выплаты за уменьшение числа возвратов товаров.
• Пример: Если возвраты по товарам продавца не превышают 2% за месяц, он получает премию в размере 3 000 руб.

22. Бонус за удержание VIP-клиентов

• Суть: Премия за работу с VIP-клиентами, которые совершают крупные покупки.
• Пример: Продавец получает 2 000 руб. за каждый успешный заказ с клиентом, чей средний чек превышает 50 000 руб.

23. Премия за обучение новых сотрудников

• Суть: Бонус за наставничество и качественное обучение новых работников.
• Пример: Продавец-наставник получает премию в размере 5 000 руб. за каждого успешно прошедшего стажировку нового сотрудника, который достигает 80% плана в первые 3 месяца работы.

24. Бонус за кросс-продажи

• Суть: Продавец получает дополнительные деньги за каждую кросс-продажу, когда клиент покупает сопутствующий товар.
• Пример: Продавец получает 500 руб. за каждую успешную продажу телефона и аксессуаров в комплекте.

25. Премия за командный результат

• Суть: Бонус за достижение командных целей продаж.
• Пример: Весь коллектив магазина получает 10 000 руб., если общий объем продаж превышает 1 000 000 руб. в месяц.

26. Бонус за сезонные продажи

• Суть: Выплаты за успешные продажи в периоды пикового спроса, таких как праздники.
• Пример: Продавец, достигший 150% плана в декабре, получает 20% дополнительной премии к итоговой зарплате за месяц.

27. Бонус за активное участие в маркетинговых акциях

• Суть: Премия за продвижение специальных предложений и акций магазина.
• Пример: Продавец, продвигающий рекламную акцию (например, “Черная пятница”), получает 5% от продаж товаров по акции.

28. Гибкая премиальная схема за продажу дополнительных услуг

• Суть: Бонус за продажу не только гаджетов, но и сопутствующих услуг, таких как продленная гарантия, страхование.
• Пример: Продавец получает 1 000 руб. за каждую проданную страховку или продленную гарантию на гаджет.

29. Премия за привлечение онлайн-заказов в магазин

• Суть: Дополнительная мотивация за привлечение клиентов в магазин через онлайн-каналы.
• Пример: За каждый заказ, сделанный клиентом через онлайн-платформу с самовывозом в магазине, продавец получает 200 руб.

30. Премия за удержание клиентов через CRM-систему

• Суть: Бонус за работу с клиентской базой через CRM и регулярное привлечение клиентов к новым покупкам.
• Пример: Продавец получает 500 руб. за каждую успешную повторную продажу клиенту, зарегистрированному в CRM, в течение 3 месяцев после первой покупки.

31.Бонус за улучшение NPS (Net Promoter Score)

• Суть: Выплаты за улучшение клиентского опыта на основе отзывов и рекомендаций клиентов.
• Пример: Продавец получает 3 000 руб., если его персональный NPS балл по итогам месяца выше 9 из 10.

32. Премия за выполнение плана по новым продуктам

• Суть: Дополнительное вознаграждение за выполнение плана по продажам новых товаров.
• Пример: Если продавец реализовал 100% плана по продажам новых гаджетов, он получает премию в размере 5 000 руб.

33. Премия за низкий процент отказов на кредит

• Суть: Бонус за высокий уровень успешных продаж товаров в рассрочку или кредит.
• Пример: Продавец получает 1 500 руб. за поддержание низкого уровня отказов на оформление кредита — менее 5% от всех клиентов, оформивших покупку в кредит.

34. Премия за продажу аксессуаров к гаджетам

• Суть: Продавец получает дополнительные деньги за каждую проданную единицу аксессуаров.
• Пример: 5% бонуса от общей суммы продаж аксессуаров, если продавец реализовал более 30 единиц аксессуаров в месяц.

35. Бонус за удержание клиентов в программах лояльности

• Суть: Дополнительные выплаты за привлечение и удержание клиентов в программах лояльности.
• Пример: Продавец получает 500 руб. за каждого клиента, успешно зарегистрированного и сделавшего покупку через программу лояльности.

36. Премия за скорость обслуживания

• Суть: Продавцы, обслуживающие клиентов быстрее установленного стандарта времени, получают бонусы.
• Пример: Продавец получает 2 000 руб. за превышение нормы в скорости обслуживания на кассе.

37. Комбинированная премиальная схема

• Суть: Продавец получает несколько бонусов за выполнение различных KPI одновременно.
• Пример: Продавец может одновременно получить бонус за выполнение плана по продажам гаджетов, кросс-продажам аксессуаров и участие в программе лояльности, что суммарно дает 10 000 руб. в месяц.

38. Премия за внедрение предложений по улучшению работы магазина

• Суть: Бонусы за идеи и предложения, которые помогают улучшить операционные процессы или увеличить продажи.
• Пример: За предложенную идею по улучшению выкладки товара, которая увеличила продажи, продавец получает 3 000 руб.

39. Премия за повышение среднего чека

• Суть: Продавец получает бонус за каждый случай, когда сумма покупки превышает средний чек магазина.
• Пример: Продавец получает 300 руб. за каждый чек, превышающий средний чек по магазину на 10% или более.

40. Премия за квалификацию продавцов

• Суть: Дополнительные выплаты за прохождение тренингов и повышение квалификации.
• Пример: Продавец, успешно прошедший тренинг по продажам премиальных товаров, получает бонус 1 500 руб.

41. Бонус за продажу комплектов

• Суть: Продавец получает дополнительные деньги за продажу набора товаров, состоящего из основного устройства и аксессуаров.
• Пример: 1 000 руб. за каждый проданный комплект из смартфона и аксессуаров общей стоимостью свыше 50 000 руб.

42. Премия за "ключевые продукты"

• Суть: Выплаты за реализацию самых прибыльных или приоритетных для компании продуктов.
• Пример: Продавец получает 2 000 руб. за каждую проданную единицу флагманского смартфона бренда, который компания активно продвигает.

43. Премия за личный рост

• Суть: Продавец получает бонус за достижение личных целей в развитии компетенций, таких как повышение уровня знаний по продуктам или прохождение корпоративных обучений.
• Пример: 3 000 руб. за успешное прохождение внутреннего тестирования на знание продуктовой линейки или особенностей продаж.

44. Премия за снижение возвратов

• Суть: Бонусы за снижение процента возвратов по проданным товарам.
• Пример: 2 500 руб. за поддержание возвратов на уровне ниже 2% от всех проданных товаров.

45. Бонус за выполнение комплексного обслуживания

• Суть: Выплаты за продажу гаджетов вместе с дополнительными услугами (настройка, установка ПО, продление гарантии).
• Пример: Продавец получает 700 руб. за каждую продажу телефона с установкой ПО или продлением гарантии.

46. Премия за сокращение времени на обслуживание

• Суть: Бонусы за оптимизацию процесса обслуживания клиентов, сокращение времени на одну сделку.
• Пример: 1 000 руб. за каждую неделю работы, где среднее время обслуживания клиента не превышает 10 минут.

47. Премия за продажи через онлайн-каналы

• Суть: Дополнительные выплаты за привлечение клиентов, совершающих покупки через интернет-магазин или мобильное приложение компании.
• Пример: Продавец получает 5% от стоимости товара, если привлек клиента к покупке через онлайн-канал (например, рекомендовал оформить заказ через приложение компании).

48. Премия за продажи кредитных продуктов

• Суть: Бонусы за продажи через кредитные предложения, рассрочки или специальные финансовые продукты.
• Пример: Продавец получает 2 000 руб. за каждую продажу гаджета стоимостью более 50 000 руб., оформленную в кредит.

49. Бонус за отработку праздничных дней

• Суть: Дополнительная мотивация для сотрудников, работающих в пиковые праздничные периоды, когда нагрузка на персонал увеличена.
• Пример: 1 500 руб. за каждый день работы в новогодние праздники или другие пиковые периоды продаж.

50. Премия за "сохранение клиента"

• Суть: Продавец получает бонус за работу с клиентами, которые изначально выражали недовольство и планировали отказ от покупки.
• Пример: Продавец получает 1 000 руб., если клиент был на грани отказа от покупки, но в итоге завершил сделку.

Как видите вариантов возможных премий и KPI очень много. 
Какие из них выбрать именно вам, может подсказать анализ и статистика. 

Если вы сталкиваетесь с трудностями в разработке системы мотивации или KPI, я приглашаю вас на бесплатную консультацию. Это вас ни к чему не обяжет, но поможет вам получить свежие идеи, применительно к вашей ситуации и задачам и взглянуть на проблему с новой стороны.