Система мотивации для менеджеров по продажам В2В

Мотивация менеджеров по продажам (далее – МпП) – больная тема. Многие компании годами не могут сформировать её так, чтобы и МпП были довольны, и бизнес не разорился.

Причина – шараханье из крайности в крайность. Одни всё сводят к простому %% от чего-нибудь (маржа, обороты, объёмы продаж), и удивляются, почему менеджеры ленятся и не хотят больше работать, чтобы больше зарабатывать. Другие, наоборот, наворачивают сложные формулы расчёта с десятком KPI, в которых потом ни сами, ни МпП не могут разобраться.

Предлагаю разработку простых, понятных и, главное, действующих СОТ для торговых компаний В2В на основе системы сбалансированных показателей и понимания психологии МпП. Неоднократно апробировано на личном опыте.

Предлагаемая модель мотивации МпП действует «сверху вниз», от бизнес-целей компании, ситуации на рынке и общей корпоративной экономики, каскадируя цели компании до личных целей менеджеров на основе системы сбалансированных показателей (BSC). Мы движемся от стратегии и тактике, текущей ситуации и бизнес-планов компании к интересам и потребностям персонала.

Программа:

1.  Консультация (бесплатно). Цели и планы руководства компании, проблемы в управлении МпП. Прикидываем план проекта реализации.
2.  Диагностика. Анализируем экономические показатели и бизнес-планы, действующие модели мотивации МпП и их эффективность.
3.  Подбираем модели мотивации.
4.  Анализируем «обратным счётом» потенциальную эффективность моделей, выбираем оптимальную.
5.  Составляем план внедрения новой модели, включая изменения в ЛНА, презентацию и обучение работе в новых условиях.
6.  По завершении проекта – бесплатное сопровождение в течение квартала. Анализируем результаты, корректируем ошибки.

Преимущества:

Мои преимущества – не только опыт консультанта и разработчика. 

Мне пришлось испытать все прелести разработки и внедрения систем стимулирования МпП на собственном опыте в компаниях, где я служил как советник владельцев бизнеса, директор по развитию.

Опыт:

1.  Корпорация "КАМИ" – поставщик станков и другого оборудования для древо- и металлообработки.
2.  АО "Союзнихром" – поставщик (а затем – производитель) изделий из сплавов нагрева и материалов электронной техники для заводов.
3.  СП "Гроссманн Рус" (РФ-Германия) – ЕРС-контракты, поставка оборудования для обустройства месторождений по заказам Газпрома, Роснефти, Транснефти.
4.  Компания "Рельеф-центр" – комплексные оптивые и розничные поставки оборудования для офиса.