Разработка системы мотивации для отдела продаж

Диагностика воронки и юнит-экономики

Считаем текущую стоимость привлечения клиента, средний чек, конверсию из звонка в сделку.

Ищем точки, где «сливаются» лиды.
Результат: Отчет «Где вы теряете деньги прямо сейчас». Если цифры показывают, что проблема не в людях, а в цене или качестве лидов, честно говорю об этом

Проектирование матрицы мотивации (Ключевой этап)
Создание документа с конкретным описанием мотивации, создание шаблонов документов

Внедрение. Обучение.

Опыт:

Производство и дистрибуция
Клиент: мебельный цех
Проблема клиента: «Отдел продаж обещает клиентам сроки, которые производство физически не может выдержать».

Что сделал: Внедрил систему сквозного планирования. Перевел отдел продаж с обещания «сделаем быстро» на расчет реальной загрузки станков. Настроил еженедельный ритм-планерок между РОПом и начальником цеха.
Результат: Сокращение срока выполнения заказа на 30%. Снижение складских запасов неликвида на 15% за квартал. Исчезновение конфликтов между цехом и менеджерами.

B2B-услуги
Клиент: Дистрибьютор
Проблема клиента: «Звезда-продавец увольняется и уводит базу. Новые сотрудники выходят на план только через полгода, мы теряем деньги на их обучении».

Что сделал: Опросил лучших продавцов, выявил лучшие практики, оцифровал этапы сделки. Создал матрицу мотивации.
Построил систему обучения торговых представителей
Результат: Срок выхода нового менеджера на окупаемость сократился с 6 до 2 месяцев. Удержание ключевых сотрудников выросло, так как появилась прозрачная понятная система

Система оплаты

Клиент: сеть строительных магазинов
Проблема клиента: "Зарплата растет, а продажи и прибыль бизнеса не растут"

Что сделал: Определил ЦКП (ценный конечный продукт каждого сотрудника), скорректировал систему мотивации в компании

Результат: Исчезла уравниловка. Сотрудники стали получать доход согласно вклада в результат. Продажи сети выросли на 20% в натуральном выражении в том числе из-за повышения среднего чека и продажи высокорентабельных товаров.

Управление ресурсами

Клиент: оптовый склад
Проблема клиента: "Нехватка места, затаривание склада неликвидом,отсутствие роста доходов"

Что сделал: Провел системный анализ продукции, хранящейся на складе. Выявил убыточные категории, провели с собственником чистку ассортимента, посчитали реальный доход с квадратного метра. Вместо поиска дополнительного склада увеличили доход с действующих объектов.