Разработка системы KPI для отдела продаж. Запаздывающие и Опережающие показатели

Текущая ситуация в компании.

• Цели компании и отдела продаж определены. Основной рычаг достижения целей - жесткий контроль продавцов (микроменеджмент).
• План по продажам выполняется с огромным напряжением сил
• В отделе продаж сумрачное настроение, потому что они "крайние"
• От продавцов требуют выполнения показателей по рентабельности продаж, однако они выполняют только показатели по объему
• Постоянные обсуждения, что без скидок на рынке наш товар не продать

Основные задачи.

•  Провести экспресс-диагностику системы продаж и выявить  основные трудности в продажах (в процессе тренинга)
• Уточнить цели отдела продаж как вклада в достижение целей компании
• Сформировать  систему запаздывающих и опережающих показателей

Информация.

• Запаздывающие показатели. Привычные цифровые показатели, которые ставят продавцам на месяц/квартал/год (например, объем продаж, или, рентабельность контракта, или величина дебиторской задолженности, или...
• Опережающие показатели.  Описание поведенческих индикаторов продавцов, которые повышают качество продаж и достижение запаздывающих показателей.
  
  

Принципиальная разница между этими группами показателей.
Опираясь только на  "запаздывающие" показатели Вы сможете узнать выполнены они или нет только по завершении отчетного периода.
Внедрение "опережающих показателей" позволяет  корректировать действия продавцов в реальном времени и влиять на выполнение показателей в большей степени.

Основное содержание.

1. Уточнение целей отдела продаж как вклада в достижение целей компании.
2. Экспресс-диагностика системы продаж. Выявление основных трудностей (проводится в процессе тренинга/стратсессии)
3. Опережающие и запаздывающие показатели. В чем разница? Разбор этих показателей на примерах.
4. Уточнение запаздывающих показателей продавцов.
5. Опережающие показатели. Поведение сотрудников как основной фактор, который влияет на достижение KPI.
6. Описание процесса продаж (кратко)
7. Описание  поведенческих индикаторов на основных этапах процесса продаж.
8. Выявление факторов,  которые могут/будут влиять на реализацию выбранных поведенческих индикаторов (моделей поведения).
9.  Формулирование первоочередных шагов по внедрению разработанной системы KPI в отделе продаж
10.  Принятые управленческие решения. Кто ответственный, время исполнения, суть решения.
11. Подведение итогов.
    

Опыт:

Этот подход был использован для компаний из разных отраслей. В частности:

1. Компания-дистрибьтор на рынке зоотоваров (продавцы, маркетологи и  и логистика)
2. Компания -поставщик систем CRM  для медицинских компаний. (продавцы и разработчики)
3. Компания, работающая на рынке офисных услуг (продавцы и закупщики)
4. Полиграфическая компания (печать этикеток)

Формат и длительность работы определяется  по итогам обсуждения текущей ситуации  в компании и желаемых итогов совместной работы.