Разработка системы мотивации и KPI для отдела продаж

Как связана система KPI и стабильное выполнение планов продаж?

KPI в продажах должны стимулировать менеджеров выполнять две задачи:

• достигать долгосрочныестратегические цели;
• выполнять краткосрочныеоперативные задачикаждого дня.

Таким образом, вы убиваете 2-х зайцев:

1. стабильность выполнение плана (в среднем по году) - работа с длинными циклами и постоянство заказов
2. краткосрочное выполнение целей - работа с ежедневными показателями.

Баланс обеспечивает равномерное движение по воронке и клиентов, готовых заключать сделку уже в этом месяце.

Существует более 50-ти основных показателей менеджеров, выбрать верные показатели под текущие цели компании и стратегию продаж и есть основная сложность в разработке системы.

Опыт:

• Компания ДЭФО - производство и продажа мебели, KPI для 4-х направлений продаж по разным категориям менеджеров
• Возовоз  - система KPI для менеджеров по продажам и аккантов, сервисные  показатели для внешнео и внутреннего КЦ
• СРО-Экспертиза - услуги для бизнеса, KPI для отдела развития и отдела сопровождения
• Компания Квадро - финансовые услуги для бизнеса
• Сеть кофеен (NDA ). - система KPI для кассиров-бариста и менеджеров, продающих франшизу
• 1001 туфелька - показатели для продавцов и директоров магазинов, территориальных управляющих