Упражнение: «матрица интересов и важности переменных»

Коллеги, недавно в разделе «Статьи» я поделилась информацией об инструменте «Матрица важности переменных», который можно эффективно применять на этапе подготовки к переговорам, а также при последующем анализе и подготовке к следующим этапам переговоров.

Предлагаю вам практическое упражнение на основе этого инструмента для тренинга по навыкам ведения переговоров.

Найдите бизнес-тренера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (обучение продажам, поиск отраслевой экспертизы в обучении, разработка программ), и мы бесплатно подберем для вас бизнес-тренера из нашей базы экспертов

Подобрать

1. Цель:

Научить участников тренинга структурировать и анализировать важность различных аспектов для сторон переговоров, находить точки пересечения интересов и вырабатывать стратегии для достижения взаимовыгодных решений.

2. Описание:

Участники учатся заполнять и анализировать матрицу важности переменных для каждой стороны в контексте переговоров. Это упражнение позволяет на практике отработать навыки выявления ключевых интересов и нахождения взаимовыгодных решений.

3. Формат:

Групповая работа в малых командах (по 4-6 человек).

4. Инструкция для проведения упражнения

Предварительная подготовка:

• Ведущий заранее подготавливает кейс с описанием переговорной ситуации (например, переговоры между работодателем и кандидатом, переговоры между поставщиком и клиентом, обсуждение условий партнерства и т. д.).
• Кейсы могут быть разного уровня сложности, в зависимости от опыта участников тренинга.

Разделение на команды:

• Участники делятся на команды по 4-6 человек. В каждой команде назначаются две группы, которые представляют разные стороны в переговорах (например, заказчик и исполнитель, работодатель и кандидат).

Описание ситуации и идентификация переменных:

• Ведущий знакомит участников с кейсом и предлагает каждой группе в команде подумать над интересами своей стороны.
• Участники определяют ключевые переменные, которые важны для обеих сторон (например, условия оплаты, сроки, объем работы, качество и т. д.).

Заполнение матрицы:

• Каждая группа внутри команды заполняет свою часть матрицы, оценивая важность переменных для своей стороны. Участникам рекомендуется использовать шкалу важности от 1 до 5 (где 1 — низкая важность, 5 — высокая важность).

Примерная форма матрицы:

• Обсуждение матриц и поиск точек взаимовыгодных интересов:
• Каждая команда совместно обсуждает результаты заполнения матрицы и пытается найти взаимовыгодные решения, исходя из важности переменных для обеих сторон. Так чтобы каждая сторона максимально выиграла.
• Презентация решений:

• Каждая команда презентует свои решения перед другими группами, объясняя, как они пришли к решению и какие переменные считали ключевыми.
• Остальные участники могут задавать вопросы и обсуждать, насколько эффективно были выбраны взаимовыгодные решения.
• Анализ и обратная связь от тренера:

• Тренер дает обратную связь, обсуждает с участниками их степень удовлетворенности от найденных решений.
• Подчеркивается важность учета интересов обеих сторон и использование гибкости в переговорах.

5. Результат упражнения:

Участники учатся:

• Анализировать важность переменных для обеих сторон.
• Находить точки совпадения и потенциальные конфликты.
• Формировать стратегию переговоров на основе анализа интересов.
• Отрабатывать навыки убеждения и аргументации в условиях реальных кейсов.

Такое упражнение развивает аналитическое мышление и навыки переговоров, а также учит подходу к разрешению конфликтов на основе взаимного понимания.