Технология распознания клиента или краткий курс истории вопроса

Если вас не особо интересует теория, пропустите эту статью и приступите к чтению следующей, из которой вы выясните к какому типу продавца относитесь, и какие стратегии продаж наиболее выгодны для вас в процессе переговоров.

Во всяком случае, знать, кто разработал технологию распознавания, и на чем она основывается для этого совсем не обязательно. Тем более, что при необходимости вы сможете вернуться к пропущенной статье. Если же вы действительно хотите узнать как можно больше о технологии распознавания и методах ее применения, а так же о том, почему четыре основных поведенческих цвета подразделяется на восемь смешанных, то прочтите эту главу.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Начнем с очень простого вопроса: вы знаете, кто такой Гиппократ?  Напомним, что Гиппократ греческий врач, живший около 400 г. до нашей эры. Он считается  основателем научной медицины.  Гиппократ обладал даром весьма точного наблюдения за поведением окружающих. Кроме того, он смолоду обзавелся полезной привычкой записывать свои умозаключения для блага потомков, которые, опираясь на его опыт и знания, могли бы развить их. Вероятно, Гиппократ относился к "синему" типу (почему, - вам станет ясно позднее).  

Принято считать Гиппократа основоположником теории (впоследствии - и технологии) распознавания личности.  Во всяком случае, именно Гиппократ стал относить своих пациентов к различным поведенческим типам, исходя из особенностей их темперамента. Он полагал, что темперамент клиентов предопределяется цветом жидкости, преобладающей в их организме, и, сообразуясь с этим предположением, выделил 4 основных поведенческих типа, а именно:

Холерик, организм которого подвержен воздействию желчи, влияющей на его доминирование и авторитет. Холерик требует руководства, поскольку не всегда способен совладать со своими эмоциями.

Сангвиник, почти целиком и полностью "состоящий" из крови. Это шумный, оптимистичный, веселый, полных сил человек.  

Флегматик, определяющим фактором поведение которого является слизь. Она действует смягчающе, и потому флегматики - люди преимущественно миролюбивые, устойчивые, склонные к пассивности. Как правило, они не вмешиваются в конфликты и приспосабливаються к желаниям других.

Меланхолик, внутри которого "плещется" черная желчь. По Гиппократу, черная желчь оказывает наибольшее влияние на интеллект таких людей. Меланхолики склонны к депрессии и нуждаются в высокой самоорганизации бытия. Но, поскольку, это не всегда у них получается, настроение меланхоликов подвержено частым изменением.

Как понимают читатели, упомянутые жидкости, не оказывают определяющего влияния на тип поведения людей. Однако, наблюдения Гиппократа и по сей день остаются актуальными, - ведь и наследство всем нам он передал умение различать людей по основным чертам их характеров! Именно это и составляет основу технологии распознавания личности любого человека.

Продолжателем дела Гиппократа стал выдающийся швейцарский психолог, исследователь человеческого подсознания Карл Юнг. В своем стремлении лучше понять человека он попытался выявить основные типы индивида. В 1929 г. он опубликовал научную работу "Психологические типы поведения", в который называет два основных фактора, влияющих на оценку типа индивида: установки и функции. О чем же в данном случае идет речь?

Установки - это очевидные пристрастия (преференции) человека во внутреннем или внешнем мире. Под "внешним" миром понимается предметный, объективный мир; под "внутренним" - мир чувств, ценностей, идей человека. Человек, сориентированный на внутреннюю жизнь, занятый исключительно своими чувствами, ценностями и идеями, по определению Юнга - интроверт. Но это не означает, что интроверт боится людей и излишне эгоистичен. Если человек обращен к внешнему миру, то он - экставерт, Понятия "интровертность" и "экставертность" определяют, куда человек обращен - внутрь или наружу. 

Кроме того, Юнг различал четыре основные функции: мышление, ощущение, восприятие и интуиция. Эти функции связаны с названными установками. Каждая из функций может быть экстравертной, так и интровертной. Впоследствии доктор Юнг вывел восемь отличных друг от друга типов личности. 

1. Интровертное восприятие                                  5. Экстравертное восприятие

2. Интровертная интуиция                                      6. Экстравертная интуиция

3. Интровертное мышление                                    7. Экстровертное мышление

4. Интровертное ощущение                                    8. Экстравертное ощущение

Чуть менее известным современного доктора Юнга считается американский психолог Уильям М. Мартсон. В том же 1929 г. он опубликовал книгу "Эмоции обычных людей", в которой развивает представление о существовании, так называемой DISG - модели. В основе модели были наблюдения доктора за поведением людей. Ему удалось выявить 4 основных типа поведения, условно обозначенные им как доминирующий, инициативный, стойкий и добросовестный. С проявлением подобных типов мы сталкиваемся в повседневной жизни буквально на каждом шагу. Для того, чтобы лучше различать поведенческие типы, каждому из нихпозднее был присвоен свой цвет: 

Красный - доминантному

Желтый - инициативному

Зеленый - устойчивому 

Синий - добросовестному.