Руководитель b2b и b2c: какие есть различия в компетенциях?

Во первых, надо для себя понять, что различие продаж b2b/b2c мифологическое. Как и отраслевая принадлженость. Разница в продаж строится на разнице параметров процесса продаж. Для большинства hr-ов это откровение.

Руководитель в продажах должен
1. Иметь опыт продаж в процессах схожих к нашим от 3ех лет
2. Иметь опыт управления продажами в таких процессах от 2ух лет.

Что такое характеристики процесса продаж? Еще раз подчеркну, это не отраслевая принадлежность и не тип заказчика. Ключевые характеристики ПП это:

1. Средний цикл сделки
2. Бинескритичность продукта для заказчика
3. Финасовая существенность для владельца закупочного бюджета
4. Средняя сумма сделки/средний чек
5. Сложность схемы принятия решения

Итого, смотрите свой ПП, определяйте эти характеристики и ищите людей с опытом работы в подобных вашему процессу продаж.

PS. На минималках кого-то вытащить шансы есть. А вообще крутого высокоготового РОПа может нанять только толковый комдир с приличным опытом.

Коллега, управленческие компетенции не отличаются, но если руководитель лично участвует в продажах, сделках - то к нему те же требования, что и к менеджерам линейным - b2b больше про стратегию, развитие партнерских, долгосрочных отношений; специфика переговоров - в b2b они всегда нужна техническая экспертиза и высокая оцифрованность, жизненный цикл сделки сильно длиннее, потому как большое кол-во участников переговоров, согласований и этим долгим процессом надо управлять. Ну и только в b2b продажах можно встретить ответственность руководителя за дебиторскую задолженность :)))) , соответственно успешные кейсы как ее минимизировать или свести к 0 - это к руковолителям B2b... Ну это основное, что на поверхности.

Здравствуйте, Анна.

Мой опыт в подборе тоже в основном связан с розницей, но если бы мне нужно было искать руководителя оптовых продаж, то я бы следующим образом рассуждала:

Имеет смысл посмотреть на вакансию, абстрагируясь от разниц/сходств с розницей, как будто бы "с нуля": какие ключевые цели/показатели позиции, главные задачи, которые нужно будет решать. Требования к опыту: я так понимаю, раз подразделение формируется новое, то нужен руководитель с опытом построения отдела оптовых продаж/восстановления из кризиса ну или как минимум длительного успешного руководства.

Далее детальнее проработать требования к профессиональным знаниям и навыкам: жесткие переговоры с поставщиками, сложные переговоры с клиентами и заключения сделок на крупные суммы, категорийный менеджмент (управление ассортиментом), логистика, ценообразование, маркетинг, экономические показатели и т.д. Насколько я понимаю, в каждом из этих блоков есть разница с розницей, например, логистическое плечо в опте часто длиннее, соответственно, навыки просчитывать всё на условные полгода вперед у такого руководителя должны быть отработаны на порядок лучше.

Ну а универсальные управленческие софты, да, не зависят от профессиональной специфики.

Руководитель с сегменте оптовых продаж должен понимать, что есть различия между клиентами в опте и в рознице:
1. Есть разница в количестве клиентов (оптовиков гораздо меньше, чем покупателей розницы);
2. Цена сделки оптового клиента выше розничного;
3. Жизненный цикл оптового клиента, как правило, дольше
4. Цена привлечения и убыток от потерь оптовых клиентов гораздо выше, чем при работе с розницей.
Из всего этого нужно делать вывод, что при работе с оптом нужно больше внимания уделять общению и выстраиванию долгосрочных отношений с клиентами. Если руководитель до этого работал с розницей, часто бывает сложно перестроиться на опт. Так-же и наоборот, есть трудность с переходом на розничный ассортимент.

Анна, доброго дня!
Разница колоссальная в компетенциях. Даже по техникам. Для В2В - это горючее Кэмпа. Для В2С - это АИДА. То есть. Оптовик должен понимать экономические категории рентабельности, маржинальности, уметь ориентироваться на отсроченную прибыль и грамотно рассчитывать её с клиентом. Думать только стратегически!
Розничник обязан ориентироваться на глобальную выгоду здесь и сейчас. Обладать ориентацией на результат. Уметь молниеносно устанавливать контакты и привлекать внимание. Уметь помещать человека в мечту!
Это как разница между главным бухгалтером, который ориентируется на прошлое и настоящее. И Финансовым директором, который мыслит только будущим.
А вообще, у Вас есть мои контакты - пишите - поделюсь.
Успехов!

Анна, добрый день.

Глубокого научного подхода не дам, но из логики и смысла, а также из собственного опыта подбора персонала на такие позиции, могу сказать следущющее.

Кроме того, что руководитель в принципе должен обладать компетенциями управленца, он точно также должен уметь и сам продавать товары оптом или услуги В2В.
Ни разу не было в моей практике, чтобы руководитель из розницы был успешен ( во всяком случае в короткие сроки эту успешность продемонстрировал) в работе с юр.лицами и корпоративными клиентами.

Совсем другие методы поиска и привлечения клиентов, ведения переговоров. Как любят говорить маркетологи - разные боли у этих категорий клиентов, и аргументы во время презентации товаров/услуг разные.

Руководитель должен четко это понимать, уметь использовать сам, научить подчиненных и грамотно организовать работу.

Часто еще встречается требование к таким позициям в виде наличия собственной базы клиентов- для легкого старта в новом месте и с новым продуктом на старых контактах.