Пересмотр АКБ при сокращении штата торговых представителей

Когда предстоит оптимизация штата, важно не сократить штат списочно, а пересобрать так, чтобы остальные справились.

Особенно тщательно надо подходить к такому сокращению штата, если команда удаленная.
Предлагаю алгоритм пересмотра АКБ при сокращении штата удаленных торговых представителей. Актуально для оптовых дистрибьюторских компаний.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

ЧТО ДЕЛАЕМ?

1. Ранжируем по типу А/В/С, применительно к действующей выручке и с учетом потенциала

от 100 000 руб. - категория А

от 50 000 руб. - категория В

до 50 000 руб. - категория С

2. Указываем среднее количество дней в ПДЗ ( просроченная дебиторская задолженность) рекомендовано брать аналитику минимум за 3 месяца.

3. Вносим расстояние до торговой точки и прописываем тип дистанционного обслуживания

Клиенты до 50 000 выручки,  дальше чем 100км – переводим на обслуживание по телефону.

Клиенты от 50 000 выручки, дальше чем 100км - переводим на обслуживание 1 раз в 2 недели.

4. Клиент с ПДЗ более 3 недель - прекращение сотрудничества

5. Клиент с одновременными 2мя условиями - заказами реже 1 раза в месяц и сумме менее 25 000 - перевод на ассистента и обзвон из офиса

Таблица имеет такой вид

В результате должна сформироваться АКБ достаточная по прогнозу выручки для окупаемости вашего торгового представителя.

Суммируем данные и у вас получается такая таблица по каждому менеджеру.

Данная таблица дает вам расчетные показатели в сравнении текущей и новой АКБ.