Когда предстоит оптимизация штата, важно не сократить штат списочно, а пересобрать так, чтобы остальные справились.
Особенно тщательно надо подходить к такому сокращению штата, если команда удаленная. Предлагаю алгоритм пересмотра АКБ при сокращении штата удаленных торговых представителей. Актуально для оптовых дистрибьюторских компаний.
ЧТО ДЕЛАЕМ?
1. Ранжируем по типу А/В/С, применительно к действующей выручке и с учетом потенциала
от 100 000 руб. - категория А
от 50 000 руб. - категория В
до 50 000 руб. - категория С
2. Указываем среднее количество дней в ПДЗ ( просроченная дебиторская задолженность) рекомендовано брать аналитику минимум за 3 месяца.
3. Вносим расстояние до торговой точки и прописываем тип дистанционного обслуживания
Клиенты до 50 000 выручки, дальше чем 100км – переводим на обслуживание по телефону.
Клиенты от 50 000 выручки, дальше чем 100км - переводим на обслуживание 1 раз в 2 недели.
4. Клиент с ПДЗ более 3 недель - прекращение сотрудничества
5. Клиент с одновременными 2мя условиями - заказами реже 1 раза в месяц и сумме менее 25 000 - перевод на ассистента и обзвон из офиса
Таблица имеет такой вид
В результате должна сформироваться АКБ достаточная по прогнозу выручки для окупаемости вашего торгового представителя.
Суммируем данные и у вас получается такая таблица по каждому менеджеру.
Данная таблица дает вам расчетные показатели в сравнении текущей и новой АКБ.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение