Разработка спин вопросов/скрипта для теплых/холодных продаж услуг интернет-маркетинга

Добрый день, Олег! А кроме данного обсуждения Вы с кем нибудь общались? Какие-то рекомендации были?

Повнимательнее прочитал вопрос.
И в нем нашёл, что, возможно, проблема кроется совсем в другом.
Вот как автор вопроса описывает её: "У нас есть одна проблема - мы не врем в продажах клиентам". Подумалось, что раз сейчас представитель компании обозначил Проблемой эту позицию честности по отношению к потенциальному потребителю/покупателю, то это и есть сама Проблема.
И комплекс мероприятий на возврат к честности, а не перекладывание на неё бремя сложностей с продажами.
Ведь можно Честно говорить, но правильно формулировать, например.
Мой товарищ риэлтор как-то описал ряд формулировок, которые "сглаживают" негативное восприятие не очень удачной недвижимости. Например, хрущовку он описал как небольшое компактное, уютное жилье недалеко от лесопарка. Он не обманывал, но по-иному формулировал.
Это, так называемый, метаязык.
У основоположника позитивной психотерапии и психологии Пезешкиана описана притча про смекалистого толкователя снов, который пришёл на место своего Честного, но тупого коллеги. Падишаху приснился сон, что у него выпали все зубы. Придворный толкователь снов описал государю нерадостную перспективу, что тот лишится всех своих родственников в ближайшем будущем. Итог- голова с плеч и вакансия (заказ нашим рекрутерам). Смекалистый кандидат по- иному сформулировал завтрашний день государя: "Хорошую весть я тебе скажу, государь. Ты переживёшь всех своих родных". Вам, как рекрутеру - бонус и оплата заказа, что подыскали хорошего кандидата. А со стороны двора недоумение и вопрос: "Твой предшественник сказал тоже самое, но лишился головы. А ты при должности, государь назначил награду и приблизил в иерархии. Как так?" Ответ толкователя - это основа метаязыка: "Важно не ЧТО сказать, а КАК сказать", то есть важна формулировка.

Это можно придумать, продумать и включить в "речевые помощники" и "полужесткие скрипты". Точно работает! :-)

Уважаемый Олег. Давайте начнем с определения цели. Для того, чтобы не подменять средством достижения цели саму цель.

Так как вы сообщаете о своей неудовлетворенности скоростью роста продаж. Кроме того, у вас есть какие-то ожидания по этому поводу («растёт не так, как хотелось бы нам»).
Сначала взвесьте ваши ожидания. Из чего вы исходите? Просто ваши желания/хотения или анализ конъюнктуры рынка, объемы продаж у аналогичных компаний на рынке или что-то ещё. На что Вы опираетесь, определяя планы продаж и динамику роста продаж. Может быть у вас нет оснований для паники или наоборот вы ожидаете невозможного.


Сформулируйте эту цель, включая параметры времени и объёмов.

С целью будет понятнее, тогда понятно будет дальше.

В случае, если вы хотели бы использовать как один из рычагов увеличения продаж – телемаркетинг, то осознаете ли вы ещё какие-то элементы в системе продаж. Включили ли вы эти рычаги тоже? «Прописали ли вы «Дорожную карту» развития динамики продаж.

СПИН-методика – это только одна из возможных методик работы по телефону. Рассматривали ли Вы другие варианты и взвешивали ли их? Почему вы остановились именно на методике СПИН?

Для продаж лучше применять полужесткие скрипты и техники убеждения, основанные на психолингвистике и психофонетике. Рассматривали ли Вы использование «Речевых помощников»?.
Например, полезно уже сейчас разработать «Речевые помощники» - варианты обхода сложных возражений, сомнений, прямых вопросов, где, я предполагаю, и сыплются «не желающие врать сотрудники». Кстати, мне очень нравится настрой на ЧЕСТНОСТЬ Вашего персонала.


• Можно ли обойтись без вранья и при этом добиться роста продаж?
Не только можно, но нужно обходиться без вранья. Это залог успеха компании в перспективе. Но нужно помнить и о комплексе маркетинга (4 P +P= продукт, цена, промоушн, место + люди (и те, кто продает и те, кто покупает).

Анализировали ли Вы оптимальную ценовую политику, стимулирование сбыта (реклама, акции, пиар-акции и др.), место (включая Интернет-площадки), проводили ли анализ самого продукта (является ли он хорошим и качественным и соответствует ли он актуализированным потребностям).

Иными словами.
Начните с цели.
Потом обозначатся задачи по достижению цели.
Взвесьте лучший инструмент, не ограничиваясь только СПИН-техникой.
Создавайте уже сейчас «Речевые помощники».
Привлекайте экспертов и консультантов, кому Вы доверяете.
Для доверия активно изучайте предложенный сайт и все размещаемые материалы. В них будет отражение компетентности специалистов. Даже метод такой есть в институциональном анализе : анализ продуктов деятельности. Читайте кейсы, реплики, статьи. Делайте выводы.

НЕ ОТКАЗЫВАЙТЕСЬ ОТ ПОЛИТИКИ ЧЕСТНОСТИ В ОТНОШЕНИИ КЛИЕНТОВ – ЭТО ПОЛЕЗНОЕ КРЕДО!

С уважением, Айрат

Добрый день, Олег!
Вранье к технике СПИН не имеет ни какого отношения. Это скорее корпоративная культура и приоритеты директора по продажам.
Исходя из ваших формулировок и знания рынка, уверен, что одними скриптами здесь не обойтись.
Рекомендую провести с руководством, а затем с продавцами серию тренингов по по продажам и в частности по технике СПИН.
Например, в Европе и Америке существуют цельные системы (базы знаний) как продавать.