Практический гайд. Как удержать продажи в кризис? Первый антикризисный инструмент

Популярное по теме

Чек-лист подготовки и защиты бизнес-проекта перед руководством по методу SCORE

839

2

Посмотреть чек-лист

Первое, на что предлагаю обратить внимание, - пересмотр ассортимента и каналов продаж.

В профессиональном менеджменте это называется «сменой канала сбыта» - классический и проверенный антикризисный манёвр.

Что значит сменить канал сбыта

Это управленческий приём, при котором компания переориентируется с одного типа клиентов на другой: из B2B в B2C или в обратном направлении. Производственные мощности и ключевые компетенции остаются нетронутыми - меняется только целевая аудитория и способ доставки ценности до неё.

Чем принципиально различаются эти рынки?

B2C - более эмоциональный, импульсивный выбор. B2B - рациональный, с длинными циклами согласования, зато с крупными объёмами. Именно это различие в кризис превращается в точку роста. Если вы работаете в B2B - спросите себя: есть ли у вас возможность выйти в B2C? И наоборот.

Кейс 1. Из B2B в B2C: производитель тренажёров в период пандемии

Один из примеров, который меня по-настоящему впечатлил. В пандемию петербургский производитель профессиональных тренажёров для фитнес-залов сумел остановить падение продаж всего за пару месяцев.

Вспомните, что тогда происходило: B2B-клиенты мгновенно заморозили закупки. Менеджеры сидели без заказов месяцами, а выживаемость компаний определялась исключительно финансовой подушкой.

Эта команда поступила иначе: провела быстрое исследование рынка, нашла незакрытую потребность и сделала под неё продукт. Они разработали компактную домашнюю станцию — подтягивания, пресс, базовые упражнения, простые материалы, ничего лишнего.

Вместо квадратных метров зала — буквально квадратный метр квартиры.

В результате продукт вышел на маркетплейсы. Так B2B-производитель нашёл живой канал продаж, сменив одновременно и ассортимент, и аудиторию.

Кейс 2. Из B2C в B2B: каркасные дома и прямые звонки

Логика работает и в обратную сторону. Расскажу собственный консалтинговый кейс.

Клиент - производитель домокомплектов для каркасного строительства. Традиционно загородное малоэтажное домостроение - это B2C: реклама, входящий трафик, обработка заявок.

Но в этой нише - жестокая борьба за каждого клиента. Стоимость перехода на сайт из контекстной рекламы доходила до нескольких тысяч рублей. Конкуренция зашкаливает, отдача от рекламы - минимальная.

Я задал директору простой вопрос: «Кому из юридических лиц может быть нужно каркасное строительство?»

В ходе мозгового штурма сложился список:

• Санатории и туристические базы, которым к сезону нужны бюджетные хозпостройки и корпуса для отдыхающих.
• Придорожный бизнес - кафе, магазины: их запрос «быстро и недорого».
• Сельские администрации, нуждающиеся в экономичных административных зданиях.
• Компании, организующие вахтовое жильё на Севере.

Начали звонить напрямую - по базам Яндекс.Карт, в санатории и базы отдыха. Первый же тест дал неожиданный результат: из примерно тридцати дозвонов около десяти человек ответили: «Интересно, готовы обсудить».

Конечно, там была продуманная профессиональная методика разговора. Но ключевое всё-таки не тактика «как говорить», а стратегия «с кем и о чём».

Меняешь сегмент - находишь совершенно другой рынок.

Кейсы 3 и 4. Фитнес-клубы, автодром и сертификаты

Если вы работаете в B2C - подумайте, можно ли предложить ваш продукт корпоративному покупателю.

Фитнес-клубы - типичный B2C-бизнес. Но освоив корпоративные продажи, они начинают получать оптовые заказы: абонементы как призы и подарки сотрудникам.

Особенно актуально накануне 23 февраля и 8 марта, когда HR-менеджер мучительно ищет ответ на вечный вопрос: что подарить людям? Звонок из ближайшего фитнес-клуба в такой момент воспринимается неожиданно тепло.

Автодром. История ещё более показательная

Мой знакомый, владелец небольшого автодрома, где обучают антиаварийному вождению, жаловался: клиент приходит на один урок и пропадает. Каждый заказ - копейки, и за каждым нужно гоняться.

Я предложил ему упаковать услугу в подарочный сертификат.

Цена урока - условно десять тысяч. Предложи оптом по две-три тысячи за полчаса вместо часа. Через несколько месяцев он перезвонил: «Вышел с сертификатами к HR-отделам нескольких сетей автосалонов. К 23 февраля продал семьдесят штук по три тысячи. За полгода - никто заниматься не пришёл».

Я ответил: «Это не проблема, а идеальная бизнес-модель для тебя. HR счастлив - люди поблагодарили за подарок. Сотрудники счастливы - подарок реально ценный. И ты должен быть счастлив - продал то, чем так и не воспользовались».

Свежие кейсы 2024–2026: приём работает прямо сейчас

Кризис не закончился в 2020-м. Российский бизнес прошёл через три последовательные волны: пандемию, санкционный удар 2022 года и ужесточение условий 2025–2026. И в каждой волне смена канала сбыта давала результат.

«Лемана ПРО» - из розничного DIY в поставщика для строительного бизнеса

После ребрендинга бывшего Leroy Merlin компания столкнулась с падением посещаемости магазинов и растущим давлением маркетплейсов в борьбе за частного покупателя.

Руководство приняло стратегическое решение - создать с нуля полноценное B2B-подразделение.

Целевые клиенты: строительные бригады, ремонтные подрядчики, управляющие компании. Под них разработали отдельные условия: персональные менеджеры, оптовые прайсы, выделенная логистика.

Тот же товар, те же склады - принципиально иной клиент и иная модель работы.

Бренд детской одежды «Мишутка» - из маркетплейсов в поставки для детских садов

Небольшой производитель несколько лет строил продажи через Ozon и Wildberries. Но к 2025 году экономика перестала сходиться: комиссии, обязательная реклама и логистика поглощали почти всю маржу.

Основательница бренда полностью ушла с обеих площадок и переключилась на корпоративные поставки - муниципальным и частным детским садам.

Та же логика, что у фитнес-клуба и автодрома: вместо изнурительной борьбы за каждого розничного покупателя - оптовый клиент с регулярными и предсказуемыми объёмами.

Массовый уход российских селлеров из розницы в опт (2025–2026)

Это уже не история отдельных компаний - это отраслевой тренд. За 2025 год с Wildberries ушло более десяти процентов активных продавцов, с Ozon - около четырёх процентов.

Причина - комиссии площадок за пять лет выросли с 10-15 до 25-30% от выручки. Каждый пятый продавец сообщил о планах открыть собственный магазин, часть производителей переориентируется на оптовые поставки локальному ритейлу и корпоративным заказчикам.

Мы наблюдаем смену канала сбыта в масштабах целой отрасли.

Чек-лист: 7 шагов к смене канала сбыта

На основе консалтинговой практики я выделяю семь последовательных шагов:

• Аудит компетенций. Что вы действительно умеете делать хорошо? Не «какой товар выпускаете», а какая ключевая компетенция за этим стоит.
• Мозговой штурм по аудиториям. Запишите всех возможных клиентов, которым эта компетенция может быть полезна - без самоцензуры. Именно так мы работали с каркасными домами.
• Анализ платёжеспособности. Кто из нового списка прямо сейчас располагает деньгами и реальной потребностью? В кризис это не те же люди, что в спокойное время.
• Адаптация продукта. Упростите, уменьшите, переупакуйте. Как петербургская компания сделала домашний тренажёр вместо профессионального оборудования.
• Тест канала. Не вкладывайте сразу миллионы. Тридцать звонков, партия на маркетплейсе, три предложения потенциальным заказчикам. Первые дни покажут наличие или отсутствие спроса.
• Оценка экономики. Если тест подтвердил спрос - считайте юнит-экономику нового канала: маржа, стоимость привлечения клиента, средний чек.
• Масштабирование. Только после того как гипотеза подтверждена - инвестируйте в рост. Не раньше.

Главный вывод: это не разовый трюк, а постоянный навык.

Главный урок кейсов 2020–2026 годов: смена канала сбыта - не экстренная мера, а управленческая компетенция, которую нужно развивать.

Предприниматели, вышедшие на маркетплейсы в пандемию (из B2B в B2C), сейчас совершают обратный манёвр - из B2C в B2B. Маятник качнулся назад. Выживают те, кто умеет переключаться между каналами быстро и без лишней драмы.

Кризис не уничтожает спрос - он его перемещает. Задача управленца - идти вслед за спросом, а не держаться за привычный канал изо всех сил.

Часто задаваемые вопросы

Что делать, если B2B-продажи упали в кризис? Проведите аудит компетенций и мозговой штурм по новым аудиториям. Переход из B2B в B2C или наоборот - один из самых быстрых способов найти платёжеспособных клиентов в смежном сегменте.

Как производителю выйти в розницу без опыта B2C?

Начните с маркетплейсов или собственного сайта. Адаптируйте продукт: меньший объём, упрощённая упаковка, сниженный порог входа для покупателя. Тестируйте минимальными партиями - первые результаты придут быстро.

Какие компании успешно сменили канал в 2024–2026?

«Лемана ПРО» с B2B-подразделением для строительных подрядчиков, «Мишутка» с переходом на поставки детским садам, тысячи селлеров, уходящих с маркетплейсов в оптовые каналы и собственную дистрибуцию.

Чем различаются антикризисные стратегии в B2B и B2C?

В B2C кризис бьёт по импульсным покупкам, но базовые потребности сохраняются. В B2B замораживаются бюджеты, однако компании с деньгами продолжают закупать. Смена канала позволяет найти тот сегмент, где деньги есть прямо сейчас.

Сколько времени занимает переход в новый канал?

От нескольких дней до двух-трёх месяцев. Петербургская компания с тренажёрами уложилась в два месяца. Тест каркасных домов в B2B занял один день. Скорость зависит от готовности действовать без лишнего перфекционизма.

Друзья, подумайте, как приём «смена канала сбыта» применим в вашем бизнесе.

Напишите в комментариях — в каком сегменте работаете и какой переход видите для себя? Разберём вместе.

Продолжать публикацию антикризисных методов удержания продаж? Ставьте плюс, если тема полезна.

Больше материалов — в Telegram-канале: t.me/AlexeyUrvancev

Алексей Урванцев, тренер-практик по авторитетному влиянию (продажи, выступления, переговоры, управление). 31 год практики в B2B- и B2C-сегментах, 350+ реализованных антикризисных проектов.