На тренингах по переговорам и коммуникации я часто сталкиваюсь с неубедительными доводами со стороны участников. Вот вроде человек хороший и говорит складно (видно, что старается изо всех сил убедить тебя в своей правоте и перетянуть на свою сторону), а не веришь ему и дела с ним в дальнейшем делать не хочешь.
Почему так? Давайте разбираться, где переговорщик свернул не туда
Дело в том, что переговорщик не попал в ценностную базу оппонента.
А если мы своими словами не цепляем струны человеческой души, то с нами, как правило, разговор короткий: "Спасибо. Нам не надо. Следующий"
Чтобы прояснить, что для человека действительно важно и ценно, а что нет, нужно в беседе использовать два самых главных инструмента коммуникации: вопросы и активное слушание.
И только после того, как вы собрали максимум информации о человеке, можно садиться за стол и думать о том, про что это: какие ценности могут стоять за интересами, образом жизни, работой данного конкретного индивида. А потом уже на базе этих ценностей строить переговорческую линию и аргументацию.
Например, я недавно проводила тренинг в IT компании по навыкам аргументации. Тему дала эмоционально заряженную - про эмиграцию (очень сейчас актуально).
И вот какие три довода в поддержку "остаться в России" привела одна из команд:
Нужно ли говорить, что никого эти аргументы не убедили?
Во-первых, выступающие не учли особенности аудитории, перед которой они собственно выступали.
Во-вторых, они не попали ни в одну из триаду ценностей (базовые ценности, эгоистичные ценности и социально одобряемые ценности).
В-третьих, два аргумента были в поддержку одной и той же ценности, которая опять же не откликалась аудитории, потому что у них не было подобного опыта.
Буду рада, если поделитесь свойми кейсами убедительной/неубедительной аргументации
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение