Кто лучше троечники или отличники в обучении продажам?

Question

Кто лучше троечники или отличники в обучении продажам?

Обучение персонала

1074

22

2

17 сентября 2024

HR-клуб

Андрей Ващенко

HR-клуб PRO ТОП-100

Бизнес-тренер; Профессор корпоративного университета.
Автор 71 публикаций

Существует экспериментальное наблюдение, что в среднем школьные отличники (зубрилы) добиваются в жизни меньшего успеха, чем бывшие троечники. Поэтому в обучении продажам можно использовать школьную метафору:
- двоечники плохо продают, потому что не знают продукт и не умеют демонстрировать интеллектуальную авторитетность.
- отличники плохо продают, потому что вызубрили характеристики товара и буквально выполняют сценарий продажи. Они не умеют импровизировать, не умеют воздействовать на эмоции покупателя.
- троечники и хорошисты продают лучше других, потому что для убеждения покупателя могут комбинировать свои эмоции, свою авторитетность и среднее знание продукта.
Вы согласны с такой метафорой?

Как по вашему стоит заставялть продавцов зубрить скрипт если робото все равно его воспроизводит лучше?

Как продавец должен воспроизводить продающий сценарий?

детально и точно или интересно?
как можно проверить способность продавца импровизировать не отвелкая его от реальной работы с клиентами?

Р.С. Современные средства телетрансляции, зум, воцап, телеграмм позволяют в любое время вызвонить сотрудника отдела продаж, и провести с ним тестовую закупку. Как обрабатывать эти объемы информации с пользой для компании и учебного центра?

В некоторых случаях учебному центру выгодно использовать возможности современных CRM систем, которые сохраняют записи телефонных звонков и мультиканальную переписку. Это готовый учебный контент, который просто необходимо использовать для тренировки практических навыков (как это делать правильно мы расскажем в других разделах книги)

1074

22

0

2

Об авторе

Андрей Ващенко

PRO ТОП-100 HR-клуб

Бизнес-тренер; Профессор корпоративного университета.

Наград в конкурсах: 1 trophy-king

Лучшие исполнители HRTime.ru trophy-business-portfolio

Профессиональный опыт Более 15 лет trophy-pen_ico

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций

Все статьи эксперта

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Регистрация

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Ответы на вопрос (22)

ТОП-30

1204

Наталья Кретова

Помощь в поиске работы, анализ и составление резюме

Андрей, здравствуйте. Интересное мнение озвучили. Как то знала, про то, что троечники всегда, по жизни, лучше адаптируются к быстро меняющейся среде и находят выход из любых, даже безвыходных ситуаций, про отличников, тоже что-то читала, а вот про двоечников - это новое. В целом - соглашусь с такими наблюдениями и выводами

15 ноября 2024 20:252

HR-клуб

33

Ксения Страхова

Коуч, бизнес-тренер, HR-эксперт. Тренинги, обучение, стратегические сессии

Андрей, интересный взгляд! В продажах действительно можно провести параллель с учебой: отличники, которые досконально следуют скриптам, часто теряют гибкость и не успевают за изменениями в ходе общения. Троечники, как вы верно заметили, находят баланс между знанием продукта и импровизацией, что помогает им быть более убедительными.
Что касается зубрёжки скриптов, я считаю, что точное воспроизведение — это скорее функция для бота. Продавцам же важно усвоить базу, чтобы уметь адаптировать её под клиента. Поэтому я бы ориентировалась не на заучивание, а на понимание ключевых этапов сценария: важно, чтобы продавец мог импровизировать, но при этом не отходить от основной цели — донести ценность продукта.
Проверить способность к импровизации можно через ролевые игры, при которых продавец общается с «клиентом», как в реальных условиях, а также с помощью тестовых звонков или закупок. Для учебного центра отличный способ — анализ записей реальных переговоров в CRM. Выделяя удачные примеры, можно составить сборник кейсов для тренировки новых сотрудников и повышения навыков опытных продавцов.

7 ноября 2024 15:302

HR-клуб

31

Сергей Былинкин

Бизнес-тренер, спикер, модератор, работающий на измеримый результат

Андрей, коллеги, приветствую!

Когда говорят, что троечники лучше продают, я думаю, это связано с их умением гибко подходить к делу. Двоечники часто не владеют продуктом, а отличники зациклены на «правильных» ответах. А вот троечники адаптируются. Они не просто зубрят, а включают логику, эмоции и опыт, что делает их более убедительными - знаю по себе и всем своим высшим образованиям.

Но важно помнить, что обучать продавцов нужно не только скриптам. Скрипт — это инструмент, а настоящий успех зависит от умения импровизировать и подстраиваться под покупателя. Продавцы должны знать продукт и понимать клиента, а не просто повторять заученные фразы.

Проверить способность к импровизации можно через ролевые игры или тестовые закупки, как вы упомянули. Современные CRM и записи разговоров — отличный ресурс. С их помощью можно не только анализировать взаимодействие, но и создавать учебные кейсы для улучшения навыков.

Что касается объема информации — главное, использовать данные не просто как архив, а как материал для постоянной работы над улучшением навыков. И помнить - делается не то, что прописано, а то, что контролируется! Мало дать архив данных, надо разработать понятную систему оценки изученного.

23 сентября 2024 12:251

ТОП-30

1680

Пётр Коробицын

Грейдинг, система KPI, компенсации и льготы, коучинг

Андрей, приветствую!

Сравнение с школьными типажами интересно, хотя, конечно, универсального ответа нет. Знания и навыки, которые помогают продавцу быть успешным, часто зависят от множества факторов: продукта, аудитории, корпоративной культуры.

Что касается зубрежки скриптов: здесь важен баланс. Скрипт должен быть как фундамент, который помогает новичку освоиться и понять базовую структуру продажи. Но если человек остается в рамках только этого шаблона, он рискует не стать продавцом, а остаться оператором.

Хороший продавец — это не тот, кто идеально воспроизводит заученное, а тот, кто умеет интересно и убедительно рассказать свою «историю» о продукте. Это значит, что у него должны быть навыки импровизации, умение адаптировать свой рассказ под конкретного клиента.

Проверить навыки импровизации можно через ролевые игры, разбор кейсов с неожиданными сценариями, которые требуют от продавца быстрого принятия решений и находчивости. А записи реальных звонков и переписок в CRM — просто клад для учебного центра! Разбор этих ситуаций в группе, с анализом, что было сделано хорошо, а что нет, помогает на практике закрепить навыки и отточить мастерство.

Успехов в создании полезной книги!

22 сентября 2024 22:011

ТОП-30

999

Инесса Шелест IT-рекрутинг

💢IT Рекрутер (16+ лет) для IT компаний 💢HR-архитектор

Здравствуйте, Андрей и коллеги!
Андрей, спасибо за неординарный вопрос)
+ Кто лучше троечники или отличники в обучении продажам?----на мой взгляд надо оценивать: мотивацию, изобретательность/ умение импровизировать, "чувствовать" потребности потенциального клиента.
+ Перечисленные качества присутствовать могут и у троечников и у отличников.
+ Поэтому, и троечники и отличники в равной степени могут быть успешны в обучении продажам.

20 сентября 2024 12:221

57

Антон Кобельков

Бизнес-консультант

Мне кажется троечники лучше продают троечникам, а отличники - лучше отличникам. Но поскольку отличников статистически меньше, то троечники имеют больший успех по общему объему продаж.
То же самое и в бизнесе - троечник имеет больше шансов возглавить успешный бизнес, нацеленный на продажу таким же троечникам.

20 сентября 2024 10:142

HR-клуб

34

Виктория Серенькая

Бизнес-коуч/коуч первых лиц/ карьерный коуч/Executive coach

Андрей, коллеги, здравствуйте!
Благодарю за интересный вопрос к размышлению.
Из своего опыта могу сказать, что и троечники, и отличники могут быть как способными продавать, так и не способными продавать. Ключевое здесь, считаю, все таки, навыки коммуникации, нацеленность на результат. Ведь и отличниками становятся кто-то благодаря способностям, а кто-то благодаря зубрежке. У нас и в школе, и институте были и те и те примеры, когда училась.
Поэтому здесь мое мнение, что прямой корреляции нет.

А что касается «зубрить скрипт», тут мера тоже нужна. Конечно, выучить скрипт нужно для развития экспертизы, а дальше уже добавлять свои импровизации.
Новым менеджерам по породажам я всегда говорила, учи продукт, скрипты, наблюдай за другими, со временем найдешь свой стиль продаж, это только через опыт.

20 сентября 2024 08:482

ТОП-30

581

Александр Тимошин

Готовлю 🔥 ТОП-команды для управления ростом бизнеса. Стратсессии

Андрей, коллеги, здравствуйте!
Текст про сегментацию по критерию оценок в школе любопытный.
Хотя с точки зрения классификации очень спорный)

Как продавец должен воспроизводить продающий сценарий?
Придерусь к к части фразы "продающий сценарий"?
Все-таки продает человек, а не сценарий)

В отношении скриптов и их заучивании у меня большое сомнение.
На старте продавец использует скрипт для изучения логики продажи и понимания какие вопросы и с какой целью задавать.
А дальше творчество.
Я знаю много примеров когда зазубрирование скриптов приносило только вред.
Очень важно для продавца и, к сожалению. этому редко учат:
1- уметь слышать, а не только слушать
2- помнить, что продукт сам по себе не нужен. Он необходим для решения какой-то задачи/проблемы
3- Важно понимать ситуацию потенциального покупателя. Знание ситуации поможет перейти к пониманию проблем
4- Перед началом продаж вспоминать как он сам что-то покупал. и почему он это покупал.
Потому что процесс покупки это процесс продажи наоборот!!

18 сентября 2024 14:072

ТОП-30

606

Александр Крымов

HR-эксперт, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Друзья, вводная фраза публикации "Существует экспериментальное наблюдение" уже вызывает сомнения в компетенции автора. "Британские учёные установили....".
Далее: а с чего автор взял, что успешность в качестве менеджера по продажам - это успех в жизни? Я бы так не думал.
А теперь в тему. Как-то раз общался с представителем немецкой фирмы, торгующей сложным медицинским оборудованием. Он принципиально не ходил ни на какое обучение по продукту и был лучшим по продажам.
Он объяснил так: Я прихожу к клиенту, ставлю прибор на стол и даю инструкцию. Говорю: чего все ваши так его раскупают? Не понимаю? Через полчаса происходит продажа.
Короче, чем проще продукт и примитивнее потребности покупателя - тем лучше сделать хорошие продающие скрипты.
Чем сложнее продукт, тем больше нагрузка на коммуникативные способности продавца, включая понимание, где надо следовать скриптам, а где отходить от них.
А при чём тут школьные троечники и отличники - вообще не понял, уж извините, уважемый Прорфессор

17 сентября 2024 20:302

Хотите больше материалов по этой теме?

Напишите ваш электронный адрес

Получите на почту подборку лучших материалов по темам

Развитие персонала

Плюс особый подарок от сервиса
на выбор

Кейсы для оценки продавцов 30+

Лучшие вопросы
на собеседовании 100+

Лайфхаки
по подбору персонала 30+

Консалтинг по управлению персоналом 30+

Лучшие советы
по поиску работы 30+

Как продавать
в разных нишах 30+

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:

Обучение персонала по темам

от 15 000 ₽ до 190 000 ₽

от 2 000 ₽ до 300 000 ₽

от 1 000 ₽ до 500 000 ₽

от 5 000 ₽ до 150 000 ₽

от 10 000 ₽ до 1 500 000 ₽

Обучение персонала по целевой аудитории

от 1 000 ₽ до 500 000 ₽

от 3 000 ₽ до 100 000 ₽

от 1 500 ₽ до 300 000 ₽

от 5 000 ₽ до 75 000 ₽

от 3 500 ₽ до 140 000 ₽

Разработка тренингов

от 2 500 ₽ до 120 000 ₽

от 1 500 ₽ до 300 000 ₽

от 1 000 ₽ до 400 000 ₽

от 1 000 ₽ до 300 000 ₽

Тренинги по продажам

от 3 500 ₽ до 150 000 ₽

от 1 500 ₽ до 150 000 ₽

от 1 000 ₽ до 120 000 ₽

от 1 000 ₽ до 150 000 ₽

от 1 000 ₽ до 300 000 ₽

score 4 · Accepted Answer

Добрый день, Андрей, коллеги!

Статистики и каких-то исследований по этой теме я не видела, но логически, предполагаю, что эти вероятно, что верны. Троечники / хорошисты более изворотливы, имеют (как правило) более гибкое мышление и другие качества, которые помогают им продавать.

Скрипты нужны как база, основа для дальнейшего творчества и импровизаций.
Робот воспроизведет лучше, но только хороший продавец сможет продать лучше.

Проверить способность продавца импровизировать не отвелкая его от реальной работы с клиентами сделав тестовый звонок.

Интересно будет прочитать другие раздела Вашей книги :)

score 4 · Accepted Answer

Андрей, коллеги, здравствуйте!
Андрей, первый вопрос появился у меня после прочтения темы – а по какому предмету тройка? :)
Интересно было бы посмотреть на % валидности такого инструмента оценки как дневник из школы :))

score 3 · Accepted Answer

Добрый день коллеги.
Андрей задал нам задачку).
Вначале тоже начала вспоминать школу и кто кем стал из одноклассников.
А потом, прочитав ответ Владимира Хмелева,согласилась с ним на все 100%.
Часто руководитель,умеющий увлечь и научить неопытных продавцов своими идеями и способами достигать результат,поднимает продажи без всяких скриптов.
Здесь на первый план выходит состояние человека:его уверенность,интерес в глазах.
А потом приходит и методика- слушать внимательно,задавать вопросы в тему,не давить и не манипулировать .
Я когда то написала тренинг "Продавать,не продавая"для специалистов,кто сам предоставляет свои услуги и боится как огня слово "продажа".
Получила много теплых слов,что не надо было специально учиться продавать.
Хотя все этапы продаж : знаю,хочу,верю,покупаю мы проходили.
Вывод: человека не надо заставлять бездумно заучивать скрипты или делать план
и любой ценой.
Приглашать на позицию продавца человека, который любит людей. А как он учился в школе, дело десятое.

score 4 · Accepted Answer

Такое ощущение, что троечников кто-то конкретно начал пиарить! Не знаю зачем, правда))
Вот и на другом деловом портале размещена статья о том, как из отличника превратиться в троечника))
https://www.e-xecutive.ru/career/lichnaya-effektivnost/1997902-kak-stat-troechnikom-i-pochemu-vam-eto-nado-gaid-dlya-otlichnikov

score 4 · Accepted Answer

Андрей, добрый день.
Кто лучше в продажах — троечники или отличники? Ответ, как всегда, в качестве, а не в оценках.
Поэтому первостепенна не "успеваемость", а мотивация, опыт, профессиональные знания и личные качества продавца.

score 4 · Accepted Answer

Андрей, доброе утро! Забавно, но с вашей теорией согласна )). Опираюсь на школьный, жизненный, рекрутерский и консультантский опыт. С точки зрения стереотипов - точно. Еще бы таких красок к вашему описанию добавила: отличники - зубрят теорию, а потому покупателям с ними скучно, троечники - более "живые" по жизни, смелые, не боятся экспериментов, часто включают импровизацию, поэтому продажа с их стороны получается эмоциональной, интересной, зажигательной.

Кстати, у одного моего заказчика лучшим продавцом услуг был менеджер, который брал клиентов измором :)), в отличие от активных и "холодников" к великому удивления собственника - план продаж выполнял всегда.

Я, как покупатель предпочла бы продавца по формуле: знание продукта+ эмоциональная продажа с импровизацией с опорой на мои потребности + искреннее желание помочь+ юмор + мгновенная гибкость минус давление, минус обида, если я не готова приобрести продукт прямо сейчас (всегда оставлять для клиента дверь приоткрытой).

score 5 · Accepted Answer

Андрей, коллеги, здравствуйте.
Спасибо, Андрей, за интересную статью и метафору о троечниках и отличниках в обучении продажам. Мне кажется, что обобщения, касающиеся успеха троечников и отличников, могут быть немного упрощены.
Отличники часто выделяются своей способностью к тщательной проработке деталей и дисциплине, что полезно при создании и применении скриптов продаж. Они могут легко усваивать информацию и следовать установленным методикам, что делает их отличными в работе, где важен порядок и точность.
Троечники, в свою очередь, проявляют большую гибкость и креативность. Они могут лучше справляться с нестандартными ситуациями и находить инновационные решения, что очень важно в продажах, где нужно адаптироваться к уникальным потребностям каждого клиента.
Тем не менее, важно отметить, что успех в продажах не всегда можно объяснить только академическими оценками или школьными заслугами. Возможно, стоит рассмотреть, что и отличники, и троечники могут добиться успеха в продажах, если их обучить адаптировать свои сильные стороны и развивать необходимые навыки в зависимости от контекста.

score 5 · Accepted Answer

Андрей, моя подруга (вместе учились в университете на филфаке) - не только отличница, но еще и кандидат наук (между прочим, филологических =)), которая после защиты диссертации ушла в продажи. И успешно работает в них по сей день.
И я не знаю, почему она выбрала эту сферу, но учиться ей явно пришлось много и с нуля. Помогли ли ей отличные оценки и аспирантура? Наверное, да, т.к. был выработан навык обучения. Был ли главным уровень успеваемости при освоении продаж? Точно нет. А что было главным? Мотивация.

score 5 · Accepted Answer

Андрей, здравствуйте. Да, конечно, знакомая теория) На мой взгляд не важно, как ты учился, важно, как ты умеешь делиться опытом. Можно идеально выучить скрипт, но продажи – это не сухие характеристики. Продавать нужно "вкусно", с эмоцией и удовольствием, понимая продукт. При этом успех приходит к тем, кто умеет импровизировать и чувствовать клиента. Для тестовой закупки нужна хорошая структура, а перелапачивать тонны звонков, мне кажется, непродуктивно.

score 9 · Accepted Answer

И снова обобщения... И снова ярлыки... :(

У нас был такой предмет "Основы радиотехники". Его целый год вел ветеран войны с сиплым голосом, которого не только никто (весь курс) не понимал, его даже никто не слышал.
Естественно и сессии мы ему сдавали с горем-пополам, еле-еле, на трояки.
На одной сессии меня даже чуть не отчислили из-за этого предмета. Пересдавал его раза 3.

Но потом, все последние курсы я учился на круглые пятерки, по всем предметам и диплом защитил на "5".

И к какому тогда классу ты, Андрей, меня причислил? К троечникам или к отличникам?
Как связаны ТЕ оценки и стремление развиваться именно в продажах? Да никак.

Продавцом я стал, и вполне неплохим. И помогало мне и здоровое занудство (как у отличников), и креативный подход к общению с покупателями (как у троечников)!
Так что дело не в оценках человека, дело в том, кто и как развивает этого человека как продавца!

Я всегда еще привожу такой пример:
в армии у командиров НЕТ возможности выбора призывников. Как говорится, "жричёдалли".
И при этом они ИЗ ЛЮБОГО призывника сделают вполне боеспособную единицу. Боец будет и устав соблюдать, и стрелять, и маршировать.
Командирам неведомы всякие там "Теории поколений", "Спиральные динамики" и прочие "DISCи")))
Если ты командир, то ты точно воспитаешь вверенное тебе подразделение. Из любого состава "желторотиков". И не за деньги.

Иногда думаю, что на "гражданке" полезно было бы применять некоторые технологии менеджмента из армии. Ввиду их подтвержденной столетиями эффективности.

score 5 · Accepted Answer

Вопрос о том, кто лучше в обучении продажам – троечники или отличники – вызывает немало споров. С одной стороны, отличники обычно обладают глубокими теоретическими знаниями и лучшими оценками, что может казаться идеальным для обучения сложным навыкам. Они часто внимательны к деталям и ориентированы на результат. Однако в сфере продаж, где успех зависит от человеческого взаимодействия, эмпатии и креативности, эти качества могут не всегда быть решающими.
С другой стороны, троечники могут демонстрировать большую гибкость и креативность в подходе к задачам. Они часто умеют находить нестандартные решения, так как сталкиваются с необходимостью адаптироваться к окружающим условиям. Кроме того, такие люди способны наладить контакт с клиентами, используя свой уникальный опыт и стиль общения. Их менее формальный подход может привлекать покупателей и создавать доверительную атмосферу. Важно отметить, что идеальный продавец может сочетать в себе качества как отличника, так и троечника. Начинающие продавцы должны быть открытыми для обучения, умеющими применять теорию на практике, а также обладать способностью быстро адаптироваться к новым вызовам. Ключевым аспектом в обучении продажам становится умение балансировать знания и практический опыт.

score 7 · Accepted Answer

Андрей, конечно троечники)) со времен школы мне было понятно, что этих людей объединяет несколько важных для результата критериев:
- троечники не бояться падать
- они не помнят как правильно, а потому пробуют по разному
- троечники относятся к провалам проще, легче с юмором.
Их сила - БЕЗУМИЕ И ОТВАГА, которые на самом деле очень многое значат в продажах.
*Конечно, важно бы разобраться о каких именно продажах идет речь, ибо если продавать долгосрочные инвестиционные продукты, то троечник однозначно не справится, и не факт что справится отличник)

score 4 · Accepted Answer

На первом этапе при знакомстве с продуктом, скрипт нужно знать как Отче Наш. Это основа, база. Прежде чем начинать импровизировать, необходимо знать базу и никак иначе. Иначе рано или поздно последует либо провал, либо некорректные консультации клинета, а это очень плохо сказывается на репутации продукта и компании.
Другой вопрос в самой "зубрежке". Мне кажется что немного спутанны понятия изучения материала и пользования и понимания материала. Зубрилки отличники, не понимающие, смысла выученного. Это автомат. И понятно, что такой менеджер, толкни его чуть в сторону, назад в линию диалога просто не вернется. При этом он может не быть "отличником" и может не очень хорошо знать материал.
Сотрудник который не просто заучивает, а заучивает с пониманием смысла содержания, может спокойно в любой момент импровизировать, но для этого, нужно в идеале знать основу. И вот мы возвращаемся к началу))))