Командный менеджмент торговых команд

Отдел продаж в каждой компании является основным подразделением, обеспечивающим необходимую компании динамику развития, благодаря приведению в действие процессов обмена ресурсами с внешней средой, вследствие которых бизнес имеет возможность извлекать прибыль.
 
Система продаж, распределение функциональных ролей среди специалистов, используемые каналы продаж и технологии заключения сделок, несомненно, важны для организации работы отдела продаж. Но по-настоящему контрастные результаты отдел продаж может получить, если в нём работает не просто коллектив специалистов, а команда под руководством грамотного лидера. О командном менеджменте и его преимуществах я хочу поговорить в данной статье.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Что отличает команду от группы специалистов? 

Команда

• имеет общую цель, согласованную между участниками
• её состав позволяет быть продуктивными и эффективными
• у команды есть лидер, чей авторитет признан всеми участниками
• в команде существуют внутренние нормы, правила и договорённости

И самое главное - команда обладает сплочённостью перед лицом вызова, который она принимает со стороны внешней среды.

Для торговой команды, которая, по сути, является передовым отрядом бизнеса во взаимодействии с внешней средой в лице клиентов и покупателей, принятие вызова и мобилизация всех своих ресурсов для создания выдающихся результатов является наиболее важным фактором командной эффективности. 

Как лидер может помочь участникам торговой команды принять вызов внешней среды?

Прежде всего помогая им "встретиться" с информацией, говорящей о возможностях или о неотвратимости изменений в работе команды, связанных с изменениями во внешней среде. 

Это информация:

• о действиях конкурентов на товарном или территориальном рынке
• об изменених в предпочтениях клиентов и потребителей
• о расширении возможностей в конкретном канале продаж
• всё, что позволяет дать ясный ответ на вопрос "Зачем? Для чего?"

Такой информацией может также стать новость:

• о слиянии конкурентов,  ранее действовавших разрозненно,
• о выводе на рынок конкурентами товара по демпинговым ценам,
• о появлении более дешёвого товара-заменителя
• об изменениях в законодательстве, открывающих доступ на рынок глобальным игрокам, способным предложить более низкую цену на схожий товар

В этой ситуации торговая команда может провести анализ угроз и возможностей, выделив те направления, где действия принесут максимальный результат и сфокусироваться на достижении конкретных целей, согласованных со стратегией и целями компании.

Итогом такого анализа в рамках командного менеджмента может стать создание командой формулировки общей цели, которая будет определять выбор порядка и характера действий и служить основным критерием при принятии решений о расходовании ресурсов команды.

Не менее важным аспектом деятельности команды является наличие у всех членов команды совокупности знаний, умений и навыков, достаточных для достижения поставленной цели. Если сформированный состав команды испытывает дефицит компетенций, лидер команды должен решать задачу развития и обучения участников команды по программам, отвечающим цели.

В ситуации решения командой задач повышенной сложности, связанных с переходом на новый уровень продуктивности и эффективности, качество взаимодействия между участниками команды может быть фактором, как ускоряющим, так и замедляющим такой переход. 

Задачами лидера команды в рамках командного менеджмента являются:

• постоянное повышение качества взаимодействия через коллективную выработку и интеграцию внутренних норм и правил общения между людьми
• содействие открытому разговору, проявляющему сложности и проблемы в команде
• поддержку обмена различными точками зрения без межличностного конфликта
• использование методов развивающей обратной связи и обеспечение общего коммуникативного пространства для членов команды.

Таким образом, компетентный командный менеджмент в управлении торговой командой позволяет высвободить потенциал каждого специалиста и направить его на достижение общей цели, усилив его компетенции за счет командной синергии и сотрудничества.

Развить навыки командного менеджмента руководители имеют возможность на соответствующих тренингах.