«У конкурентов дешевле. Что можете предложить?» Знакомый вопрос? В этот момент легко дать скидку, чтобы не потерять клиента. А потом выясняется, что даже со скидкой он пока не готов купить. Я собрала чек-лист из семи вопросов, которые помогут разобраться, что стоит за просьбой о скидке, сравнить предложения по условиям и понять, какая уступка действительно приблизит сделку. Внутри — готовые фразы, которые можно использовать прямо на встрече. Сохраните чек-лист, чтобы он был под рукой, когда разговор снова зайдёт о цене.
7 вопросов, которые помогут обсудить цену и сохранить выгодные условия сделки
Я понял, почему клиент просит скидку? Уточните, есть ли у него жёсткий бюджет, предложение конкурента или сомнения в ценности вашего предложения.
«Подскажите, с чем вы сравниваете нашу цену?»
Мы сравниваем одинаковые условия? Если у конкурента дешевле, сравните состав услуги, сроки, оплату и поддержку. Обсуждайте те отличия, которые важны самому клиенту.
Я объяснил, за что клиент платит? Свяжите цену с его задачей. Если ему важно запуститься вовремя, покажите, какие работы уже входят в предложение и кто отвечает за сроки.
Я знаю, что могу согласовать сам? Проверьте допустимые условия. Если нужно решение руководителя, назовите клиенту срок, когда вернётесь с ответом.
Что можно предложить в пределах бюджета? Рассмотрите другой объём, состав услуги или поэтапный запуск. Если обсуждаете скидку, проверьте, что компания получит взамен — например, предоплату или больший объём заказа. ? Новое условие поможет принять решение?
«Если мы согласуем этот вариант, вы готовы подтвердить заказ или остались другие вопросы?» ? Мы договорились о следующем шаге? Зафиксируйте, кто что делает и к какому сроку. Например, «Я отправлю два варианта до 16:00, а завтра к 12:00 вы скажете, какой готовы согласовать».
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение