Консалтинг, коучинг #Статьи 8 июня 2012

«Харе впаривать свои услуги!» или что такое осознанные продажи?

2045

1 минут чтения

«Что такое ОСОЗНАННЫЕ продажи и как им можно научить», — спросил меня в ходе индивидуальной консультации руководитель региональной розничной продуктовой сети. Не будем скрывать, что большинство менеджеров отделов продаж (вне зависимости от того, что и кому продает компания) относятся к продажам чисто технически (клиент-предложение-деньги-товар). В принципе долгое время, да и сейчас во многих компаниях, такой подход вполне устраивал и собственников, и менеджеров, и самих клиентов.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Но в цепочке «собственник-менеджер-клиент» в последние годы последний элемент, клиент, стал давать сбои. А как известно, если одно звено цепи дает сбой, то и вся цепь теряет свое предназначение.

Клиент взбунтовался и сказал «Харе впаривать свои услуги! Не хочу так покупать! Хочу бережного отношения, хочу индивидуального подхода».

Сказать-то он сказал, а вот другие звенья цепи были явно к этому не готовы. Почему? Да потому, что не было смысла осознавать продажи, понимая клиента и его истинные потребности.

Осознанные продажи в моем понимании это процесс глубинного понимания:

объекта продаж
процесса продаж
поля потребностей-возможностей клиента

С чего должны начинаться осознанные продажи в компании? Нет, не с корпоративной книги продаж и уж тем более не с тренингов по продажам (будь они не ладны уже).