Каких результатов можно ждать от консалтинга?

Анна, добрый день! Какой интересный вопрос. Есть над чем поразмыслить, спасибо)

На мой взгляд, консультант, это эксперт, который обладает способностью увидеть слабые места в компании заказчика, найти и передать клиенту управленческие инструменты, настроить процессы для их решения, помочь их адаптировать в компании так, чтобы они принесли ожидаемый результат. Его ценность как раз в том, что он НЕ работает в компании заказчика, свободен от корпоративных интриг и может сказать все "как есть", обладает профессиональной насмотренностью, может оценить бизнес-процессы в сравнении с другими проектами, гибко подбирает инструмены, старается максимально сохранить то хорошее, что есть в компании, при этом помогает создать возможности для позитивных изменений.

Важно чтобы и консультант и заказчик понимали границы работы и ответственности обоих о чем стоит договариваться "на берегу". Грамотный консультант, проводя диагностику, сразу понимает, на что он может повлиять, а на что не в силах, и честно говорит об этом с заказчиком. На мой взгляд, профессионал более осторожен в гарантиях результата, который лежит за пределами его полномочий - "Можно подвести лошадь к водопою, но невозможно заставить ее пить".

В моей практике все успешные проекты строились исключительно на партнерстве консультанта и собственника, где руководитель компании пахал и вкалывал на проекте наравне с консультантом, а зачастую и больше. И наоборот, в тех проектах, которые не состоялись, собственники проявляли потребительское отношение - а что это мы сами должны вам что-то заполнять, считать, искать и пр., нам некогда - вы консультант, вот и работайте. Была даже ситуация, когда в проекте по настройке отдела продаж собственник ждал, что я начну вместо его продавцов обзванивать клиентов и продавать его товар.
Порядочность консультанта заключается в том, что он берется только за то, что может сделать и гарантировать - разработать конкретный документ, провести конкретную консультацию, тренинг, организовать подбор персонала на конкретную вакансию и пр. Все это можно посчитать и прописать в договоре. Т.е. получается, что деньги консультант должен брать за конкретные действия, продукт своей деятельности.

Кстати, если консультант берет ответственность за экономический эффект компании заказчика, то это смело, но если есть такие инструменты, то почему нет. Если есть спрос на такую "волшебную таблетку", будет и предложение, и он, как мы знаем, есть.
В таком случае, это команда консультантов, с мощным методологическим ресурсом, подтвержденными кейсами и полный картб-ланш со стороны собственника. Это больше похоже на франшизу - приходят к тебе в компанию спецы, берут 100% управления в свои руки, все ломают, потом строят заново - вот, все работает, но только по той схеме, которую они построили. А когда собственник начинает управлять своей компанией после такой "перестройки", то все начинает валиться - ведь он же не поменялся. И где же здесь ответственность консультантов?

Нет, такой консалтинг нам не нужен!
Я за честное партнерство. Поэтому, беру проекты при нескольких условиях:
- консультирую только собственника, который хочет развиваться сам и развивать свою команду (а не на Бали свалить, чтобы все работало само).
- собственник осознает свою часть ответственности за успех проекта.
- в договоре прописываются конкретные действия, сроки, этапы, ответственные.

Коллеги, большое спасибо за дискуссию! И все таки: а система оплаты услуг консалтера как должна строиться и от чего зависеть? Все таки я думаю, что именно в системе оплаты труда "собака порылась". Стоило бы это НЕ дорого, наверное и вопросов бы таких НЕ возникало. Что скажете, коллеги? Как правильно оплачивать труд консалтера?

Всем привет. Тема интересная, про то, что Павел Бормотов с 1196 года стал консалтером, особенно впечатлила и не поленился написать (найти) историческую справку о консалтинге похвальна.
Но сейчас не об этом.
На мой взгляд, консалтеры- это "помогатели" для компании в достижении компанией поставленных перед собой целей.
И действительно "помогатель" не может нести ответственность за достижение компанией ее цели, а вот за качество своей работы (правильности решений) ответственность нести должен. Как пример, деятельность антикризисных менеджеров - она страхуется , но антикризисный менеджер несет ответственность за финансовые последствия его действий в интересах компании, а деятельность консалтера не страхуется, поэтому за компанию он отвечать не может.

Добрый день, Анна. Соглашусь с мнением коллег. Консультант может нести ответственность только за уровень своих экспертных знаний и рекомендаций/решений. Как клиент воспользуется решением, которое ему дал консультант, вне зоны его ответственности.
Правильно писали, что консультант один не может изменить ситуацию в компании, для внедрения изменений нужна команда из ТОП менеджмента, приглашенная команда консультантов и воля собственника. На практике, к сожалению, не многие собственники в действительности готовы к изменениям. Они видят, что в компании проблемы, приглашают консультанта и на этом все заканчивается, потому что очень тяжело меняться самому и менять подход к управлению бизнесом. Многим проще жить в иллюзии.

Анна, добрый день! Благодарю вас за очень интересный вопрос.
Мое мнение об ответственности консультанта за результат. Сразу прошу прощения, за капитан очевидность и даже, наверное, "занудство".
Сначала, нужно определить, в какой сфере, а точнее по какой задаче оказывается консультационная услуга, насколько консультант вовлечен в ее реализацию, сопровождает ли консультант внедрение изменений и др.
Например, если консалтинг в сфере подбора, то ответственность консультанта за результат: это подбор сотрудника на позицию, который будет способен выполнить профессиональные задачи, которые заявлены Заказчиком; чтобы сотрудник изначально совпадал с корпоративной культурой (т.е. не было заведомо конфликта и несовместимости), проверка профессионального бэкграунду, организация коммуникации между Заказчиком и кандидатом. А вот за результаты дальнейшей работы данного сотрудника - это уже не задача консультанта, т.к. на результаты работы сотрудника влияют не только его компетенции и опыт. Вспоминаю фразу одного руководителя: "Когда люди приходят ко мне, глаза у них горят, адекватные, работящие. А через пару месяцев сдуваются...". И мне что-то подсказывает, что дело здесь не только в людях, у которых глаза потухли и руки опустились...
В проектах по оценке сотрудников и кандидатов (через полноценный ассессмент) моя ответственность предоставить Заказчика максимально полную и объективную картину о сотруднике: сильные стороны, зоны развития и роста (реально можно развить), потенциал в рамках компании и в целом потенциал профессионала и личности, риски и угрозы для бизнеса, рекомендации по взаимодействию с сотрудником. За мою практику Заказчики всегда оставались довольны результатом. А вот что за пределами моей зоны ответственности: если человек, которого я по результатам оценки я рекомендую в перспективе на определенную позицию, с ней не справится, т.к. не были учтены рекомендации по развитию, взаимодействию и т.д. Но у меня подобных ситуаций не было, т.к. при взаимодействии с Заказчиками я всегда определяю границу своего влияния, влияния Заказчика и зону ответственности и влияния самого сотрудника.
Когда я реализую проекты по изменению системы мотивации, моя ответственность в том, чтобы: система мотивации способствовала достижению результатов бизнеса; доход сотрудника был конкурентоспособным и привлекательным для потенциальных талантливых кандидатов; ФОТ прогнозируемым и управляемым; ну и чтобы система была понятна, удобна. Но эту ответственность я беру, если мы работаем с Заказчиком совместно, он заинтересован в результате, предоставляет информацию о бизнесе, готов к переменам, а я сопровождаю внедрение системы, корректирую в процессе, настраиваю. Конечно ни я, ни другой консультант не может отвечать за результативность, если он не участвует во внедрении или же, если Заказчик не готов последовательно внедрять изменения, учитывать ситуацию на рынке и др.

Я считаю себя консультантом и не стесняюсь этого. Мое мнение главная моя функция в этом качестве – предоставить клиенту взгляд со стороны.
Собственники и руководители, находясь внутри системы редко замечают зарождение проблемы. В лучшем случае их замечают, когда начинается падение прибыли, в большинстве случаев когда проблема уже пустила глубокие корни и ситуация находится на гране катастрофы.
Может ли в такой ситуации собственник найти проблему и ее решение, находясь внутри системы. В большинстве случаев нет, иначе он бы просто не допустил возникновения кризисной ситуации.
И в таком случае моя задача, как консультанта, посмотреть на все независимым взглядом со стороны, определить узкое место и найти способ исправить или хотя бы выровнять ситуацию.
А за результат я отвечаю ровно в том объеме, в каком я подключаюсь к процессу в каждом конкретном случае.
Мое мнение что коуч тоже может отвечать за результат ровно в том объеме, в котором клиент соблюдает все рекомендации, поэтому говорить, что коуч несет ответственность за результат, а консультант нет – не совсем правильно.

Анна, доброго дня!
Будет немного много))) Ещё в 1196 году, когда я готовился сделать переход в консалтинг и закинул удочки в Oxford на прохождение обучения и сертификацию, я изучал этот вопрос достаточно плотно: Кто такой консалтер? Тогда же я написал первую статью в журнале Работа и Зарплата. Она до сих пор гуляет по интернету.
Консультанта вызывали?
В нашей стране в последнее время стал широко использоваться особый вид деятельности - это управленческое консультирование. Как правило, консультанты - это частные лица, работающие по лицензии, либо специализированные фирмы.
Следует отметить, что в настоящее время ни одна серьезная перестройка в фирмах западных стран не обходится без приглашения консультантов.
Консультационная деятельность берет начало на заре рождения XX столетия. Первые консультационные фирмы были инженерными. Они помогали клиентам в проектировании строительных объектов, оборудовании, в их изготовлении, отладке и пуске. Консультационная деятельность получала все большее распространение и все более акцентировалась на вопросах экономии материальных ресурсов, совершенствовании и организации управления производством и в первую очередь людьми. Главной сферой деятельности консультантов по-прежнему остается организация и управление производством. Одна-ко характерной тенденцией последних лет является рост интереса к проблемам стратегии компании к вопросам общей организации, что связано с проблемами ускорения темпов укрупнения организаций и развитием международных корпораций.
Достаточно часто руководители крупных организаций предпочитают вводить должности штатных консультантов, которые во многих случаях выполняют те же функции, что и внешние консультанты: отыскание "узких мест", помощь руководящим работникам, анализ проведенных исследований, исследование результатов внедрения новых проектов и программ.
Вопрос о привлечении штатного консультанта решается в компаниях по-разному в каждом отдельном случае. Однако существует несколько ситуаций, в которых предпочтение следует отдать внештатным консультантам:
 компания не испытывает потребности в постоянных консультациях и, следовательно, не может приглашать консультанта на целый рабочий день;
 у штатных консультантов отсутствует опыт решения тех или иных проблем;
 социально-психологическая атмосфера такова, что необходимо прибегнуть к услугам нейтрального лица;
 руководители хотят знать мнение специалиста, не работающего на данную компанию, в дополнение к мнению штатных экспертов.
Раньше было принято приглашать консультантов только тогда, когда предстояло реализовать какой-то большой проект или нужно было резко улучшить организацию дел. В последнее время положение изменилось. Многие малые и средние фирмы начали заключать с консультационными фирмами соглашения нового типа. По этим соглашениям консультанты появляются у клиентов ежемесячно, проводят анализ дел за истекший месяц. Такая форма сотрудничества позволяет малым и средним фирмам, которые не могут держать в штате консультантов, не беспокоится о том, что они упустят из виду какие-то неблагоприятные тенденции в делах: заботу об этом берут на себя консультанты.
Для консультантов и консультационных фирм характерной является не отраслевая, а размеренная специализация, заключающаяся в том, что одни консультанты специализируются на проблемах малых организаций, а другие - на проблемах крупных организаций. По мнению консультантов именно размер организации является важным фактором, определяющим основные проблемы ее построения и функционирования.
Часто рекомендации консультантов связаны с заменой управленческого персонала. Предположим, по предложению консультантов заменен президент фирмы; новый президент сам производит замену технического директора. Но-вый технический директор приобретает новое оборудование и в результате - рост прибыли. Каков же вклад каждого?
Иногда продолжительная работа консультантов у клиентов завершается тем, что они делают вывод: все в порядке, ни каких изменений не требуется. Как оценить полезность такой рекомендации? Ведь все осталось как было. Но консультанты считают, что в организации усилилась вера в правильность взя-того курса. Это способствует тому, чтобы устоять от соблазна ненужных изме-нений, которые могут обернуться большими издержками.
На практике консультантам часто приходится выступать не в роли сдерживающих перемен уполномоченных, а, наоборот, в роли стимуляторов пере-мен. По этому поводу американцы говорят: "Если они (консультанты по управлению) ничего не делают, кроме того, что выступают в роли катализаторов, побуждая к перемене, ранее невозможным из-за инертности организации, то и в этом случае их рекомендации стоят денег".
Работа консультантов во многом схожа с функциями юристов или врачей, задачи которых - профессионально оценить сложившееся положение и аргументировано убедить клиента поступать так, а не иначе.
Сложность оценки деятельности консультантов заключается в том, что результаты могут быть видны не сразу, особенно это имеет место при организации структур компаний.
Услуги консультационных фирм имеют большой диапазон форм и сумм оплаты. За недельное пребывание консультанта в фирме заказчика последняя может выплатить 300-500 долларов и одновременно 500-700 долларов за не-сколько часов "стимулирующей" беседы с высшим руководством компании.
Консультационные фирмы не проводят работы бесплатно. Бесплатная работа во всем цивилизованном мире считается дурным тоном и вызывает подозрение. Не применяется плата по конечному результату, т.к. трудно определить кто внес больший вклад: консультант или штатные работники-исполнители.
Ну, в настоящее время, консалтинг сильно расширился и уже приобрёл определённые сферы: Финансовый, Кадровый, Управленческий, Стратегический, Производственный, Маркетинговый и т.п.
Но суть остаётся прежней: Любой Консультант, в первую очередь, должен стать катализатором перемен в лучшую сторону!
Всем успехов!

День добрый, Анна!
Можно спрашивать мнения об этом, но уже давно расставлены все границы в профессии консультанта/коуча/тренера. Искушенный заказчик давно не требует от быка молока) Остальные, в том числе эксцентричные исполнители, могут что угодно говорить, особенно если знают какая конверсия в сделку от их позиционирования :)

Поэтому, конечно же нужно знать ещё и к тому же КОНТЕКСТ, в котором прозвучала подобная фраза. Потом бизнес-модель приведенного в пример консультанта. Ну а уж потом, просто продолжить заниматься своим делом, ведь не мнения уже влияют на результат работ с любой стороны, а статистика ROI-позитивных действий от той или иной профессии, многие уже имеют зарекомендовавший себя высокий СТАНДАРТ и прогнозируемый результат от партнерства

НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ:
как например, недирективный коучинг ICF, самый покупаемый коучинг в мире, со своими исследованиями в сфере ROI и другое подтвержденное. Тут хоть складывай мнение или нет, его уже за профессионалов сложил Рынок на протяжении уже больше 25 лет. Ну а другие коучи, имеют да, непрогнозируемый результат, им больше нужно сил и репутационных действий, чтобы доказать себя. Также дела обстоят и в консалтинге. Спасибо за вопрос

Доброго дня, Анна. Интересный вопрос)))
Не вижу никакой проблемы в том, что консалтер не несет ответственности за результат. Это вполне логично. Консалтер дает качественную информацию, которую можно применить и получить результат. Клиент непосредственно отвечает за применение полученной теории на практике. Он может имплементировать эти знания, а может и не сделать ничего. Как консалтер может на это повлиять? Если клиенту лень, очень сложно или еще что-то, то почему консультант отвечает за результат? Все, что может сделать консалтер это 1)предоставить качественную выжимку, которую реально применить в жизни;
2)выбирать тех клиентов, которые ориентированы на получение результата.
Но ответственности на консалтере нет.

Добрый день!
Мне кажется тут основное - разобраться в реальных зонах ответственности и четко отсечь инфантилизм заказчика (когда хочется, чтобы все "полетело", но при этом не хочется вкладываться в сам "самолет" и его команду).
Консультант с оплатой «за результат» - это история про то, что консультант возьмет на себя ответственность за результат. И это на самом деле о "волшебной таблетке" - чтобы кто-то пришел и все сделал за заказчика. Заработал миллион, получил свой 1% процент и все в шоколаде. И, это не реально ибо:
- если заказчик в процессе не участвует - то либо ничего не получится, какой бы спец это не делал. Собственник и топы - это то, без чего нельзя сдвинуться с места. Либо...
- есть , вероятность, что "на выходе" бизнеса заказчик лишится - по разным причинам, от банального неумения всей это новой машиной управлять после ухода консультанта, до прямого "увода" бизнеса (я такое видела на практике и не раз)
- а если консультант все сделает сам и он порядочен, то он попросит совсем другие вещи - например стать партнером и получить долю в бизнесе. С правом принятия решения и карт-бланшем (ведь 100% ответственности это и про 100% полномочий - как-то все это забывают обычно). А ведь ест и такая вероятность - консультант может и ошибаться, и когда-то это пан, а когда-то - пропал. Готовы рискнуть? Заказчик, как правило, к этому не готов - только не всегда осознает это вовремя.
И есть еще вариант - «инфоцыгане». Оплата только за результат, гарантия возврата 100% денег, если результата не будет и много чего еще, что заказчик мечтает услышать.
Но по факту это означает, что этот недоконсультант просто будет высылать какие-то стандартные шаблоны, советы и пересказывать своими словами информацию из умных статей. Если повезло и прибыль растет - платите деньги, господа. Если нет - ну и не жалко, ведь реально он не вкладывал в это силы, опыт, личную экспертизу и пр. Это просто "рулетка".
Так что консультант - это прежде всего про хорошую экспертизу, практику, возможность говорить то, что не могут сказать сотрудники и взгляд "извне" компании. А никак не про "взять ответственность за результат". Как раз задача сделать так, чтобы сам заказчик и его топы ответственность взяли и что-то начали делать. А не жаловаться на кризис, жадных клиентов, тупых заказчиков и прочие "штаны у танцора".