Когда предприниматель жалуется, что «менеджеры не продают», чаще всего проблема не в людях, а в системе. В компании может быть хороший продукт, нормальный трафик, CRM работает, но продажи стоят. А менеджер либо «трудится» в отчетах, либо делает видимость активности.
В этой статье разберем, как сделать так, чтобы менеджер по продажам приносил деньги стабильно, а не по праздникам. Без магии, только система: профиль, проверка навыков, тесты, адаптация и контроль.
Менеджер по продажам не зарабатывает деньги компании, если:
Это не «он плохой». Это значит, что компания дала ему условия, при которых продать трудно даже тому, кто хочет.
Давайте разберем, что с этим делать.
Профиль — это не «общительный, активный, стрессоустойчивый». Это всегда конкретика.
Базовые параметры профиля:
Ошибка большинства компаний — нанимать «универсального» менеджера. В результате — промах по задачам и провал по результатам.
Сильный менеджер по продажам определяется не словами, а действиями.
Вместо 100 вопросов «Расскажите о своем опыте» лучше дать 2 практических теста.
Какие тесты реально работают:
—Смоделировать диалог с клиентом.
— Дать описание кейса, возражения, продукт и посмотреть, как менеджер общается: держит фокус или уходит в болтовню.
— Проверить умение работать с цифрами. Мини-расчет по KPI: конверсия, средний чек, план продаж.
— Понимание продукта. Описание ситуации: «Как объясните клиенту разницу между двумя пакетами услуги?»
— Письменная коммуникация. Попросить составить сообщение в мессенджере или письмо. Ошибки, вода, отсутствие конкретики — тревожный маяк.
— Кейс “трудный клиент”. Проверяем стрессоустойчивость, аргументацию, логику. Чем ближе тест к реальным рабочим задачам — тем точнее прогноз по результатам.
Можно нанять идеального кандидата, но если адаптация слабая — через неделю он будет продавать хуже, чем новичок.
Адаптация должна отвечать на 5 вопросов:
— Как устроен продукт и кто наш клиент? Продавать вслепую невозможно.
— Какие регламенты и стандарты продаж действуют? Простые, понятные, с примерами.
— Какой план и KPI? Менеджеру должна быть ясна логика цифр.
— Где взять подготовленные материалы? Коммерческие предложения, презентации, FAQ, скрипты, воронки.
— К кому идти за помощью? Наставник или руководитель должен быть понятным.
Хорошая адаптация всегда включает: план на 14 дней; обучение продукту; отработку скриптов; разбор 3–5 реальных диалогов; первые звонки под супервизией; еженедельную ретроспективу.
Если этого нет — менеджер будет учиться на клиентах, а вы потеряете деньги.
Менеджер по продажам приносит деньги, когда его работа прозрачна: видно, что он делает, в каком качестве и к каким результатам это ведет.
Форматы контроля: ежедневные короткие планерки (10 минут); разбор звонков 1–2 раза в неделю; еженедельные отчеты по воронке; контроль выполнения минимальных активностей; корректировка фраз, логики общения, аргументации.
Контроль — это не микроменеджмент. Контроль — это помощь менеджеру продавать лучше.
Если менеджеру интересно зарабатывать — он будет продавать. Если система мотивации «вялая» — продажи тоже будут вялыми.
Рабочая модель: фикс для стабильности; процент с продаж (чем выше результат — тем выше доход); бонусы за выполнение плана; мотивационные коэффициенты (средний чек, повторные продажи).
У меня в работе даже есть кейс, где менеджеры работали только на KPI, и при этом зарабатывали в среднем 350-550 тыс. рублей. Просто потому, что в компании мы выстроили эффективную систему найма и адаптации.
Система должна быть понятной, прозрачной и достижимой. Менеджер должен видеть связь между усилиями и результатом.
— Сформировать четкий профиль.
— Проверять навыки на тестах, а не верить словам.
— Давать сильную адаптацию.
— Настроить контроль и обратную связь.
— Ввести мотивацию, которая работает.
Если нет ресурса времени делать это самостоятельно, всегда можно обратиться к эдвайзеру: специалисту со стороны в лице HR бизнес-партнера, например, который поможет это все задать и адаптировать под вашу компанию.
Когда компания делает эти пять шагов — даже обычный менеджер начинает продавать по-взрослому. А сильный менеджер раскрывается так, что закрывает сделки лучше, чем ожидал руководитель.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение