При массовом подборе для экономии времени актуально проводить не индивидуальные, а групповые интервью с соискателями. В моей практике такой подход оказался эффективным при подборе: - продавцов-консультантов в магазины бытовой техники, салоны связи, магазины строительных материалов; - менеджеров по продажам, сотрудников ресепшен, фитнес-тренеров в фитнес-клубы; - операторов колл-центра; - парикмахеров, барберов, сотрудников ресепшен в салоны красоты; - сотрудников ресепшен в отели. Буду рада, если вам пригодится сценарий такого группового собеседования. Сценарий адаптирован для набора в фитнес-клубы и фитнес-студии, но вы легко можете адаптировать его под свои задачи.
Важное замечание: такое групповое собеседование в моем опыте проводилось в случаях, когда за ним следовало небольшое адаптационное обучение, в рамках которого кандидаты также отсеивались. Материал будет полезен: - сотрудникам отдела персонала, проводящим собеседования на линейные позиции (*при регулярной потребности в персонале, либо при ограниченном времени и нескольких кандидатах на 1 позицию); - руководителям, осуществляющим подбор сотрудников в свой магазин / фитнес-студию / салон красоты и т.п., в целях экономии своего времени.
1. Отсеять кандидатов, которым не подходят условия в компании
2. Отобрать кандидатов, которые соответствуют входным требованиям на вакансию, и могут быть направлены на первичное обучение (в ходе которого дополнительно производится отсев)
3. Создать позитивный образ компании в глазах всех кандидатов (вне зависимости, подходят они для компании или нет).
Добрый день! Меня зовут ... я являюсь бизнес-тренером/ менеджером по персоналу компании ХХХ и сегодняшнюю встречу буду проводить я.
Первая часть нашего собеседования займёт не больше 40 минут, вторая зависит от того, сколько времени займёт наше знакомство.
Я условно разделила собеседование на 3 блока:
Правила:
Прошу тех, кто принимает эти правила, поднять руку! (сами тоже поднимите руку)
С гордостью. И достоинством расскажите о компании.
Сейчас расскажу о компании. Кстати, в какую компанию вы пришли?
Компания ХХХ была основана в ХХХХ году. В этом году нашей компании исполняется ХХ лет! На сегодня ХХХ - cамая разветвленная сеть фитнес-клубов в РФ: количество клубов в сети более ХХ. Клиентами сети / компании являются более ХХХХ человек.
У нас разветвленная франчайзинговая сеть в России и в странах СНГ. В наших клубах клиенты всегда могут воспользоваться разнообразными услугами. Фитнес-клубы ХХХ это:
Конечно, основная услуга и продукт наших фимтнес-клубов - это ФИТНЕС! И Фитнес название компании ХХХ – это предмет нашей гордости!
Многие наши сотрудники работают в компании много лет (например, более 12 лет), так как видят возможности своего развития вместе с компанией. Среди наших тренеров есть призеры российских и мировых соревнований. Мы поддерживаем наших сотрудников в их спортивных достижениях и гордимся их победами. Наши тренеры являются презентерами международных программ и выступают на международных и российских конвенциях.
Компания вкладывается в развитие бренда. В наших клубах снимаются телепроекты, например, телеканал-Ю, телеканал «Матч TV». Среди членов клуба есть звезды фитнеса, ТВ, кино и эстрады.
Вы можете с гордостью говорить, что работаете в крупной, успешной и известной компании, а вашими клиентами могут стать известные люди.
ХХХ спонсирует спортивные мероприятия и соревнования. Наши тренеры сами являются медийными людьми и участвуют в телепроектах, шоу, публикуются в известных журналах Cosmopolitan, Harper’s Bazaar. Компания ведет активную спортивную жизнь, и мы проводим различные соревнования для членов клубов.
Расскажите о наградах (достижениях, результатах), которые получила компания. Участие в государственных, предпринимательских, международных конкурсах, акциях, крупных проектах, выставках (например, товар года, знак качества, предприниматель года,лучший работодатель и т.п.), волонтерстве, благотворительности
У компании амбициозные цели, мы намерены продолжить свое активное развитие и поэтому нам нужны активные, динамичные люди, которые хотят работать под серьёзным брендом и зарабатывать.
К обязанностям МОП относятся:
Первый этап - это собеседование, на котором вы как раз сейчас присутствуете, после которого, как я и обещала, оглашу результаты.
Второй этап — это вводное обучение по принятой в компании Технике продаж. Оно будет проходить в одном из наших клубов и будет длится 2 дня. Обучение длится целый день. Тренер работает не на время, а на результат. Поэтому от Вас, от Вашей вовлечённости в процесс и будет зависеть время окончания тренинга. По окончании обучения тренер принимает решение, насколько хорошо вы усвоили материал и допускает или же не допускает вас к стажировке. Прошу вас понимать, что наша компания не может принять на работу не обученных или полуобученных сотрудников.
После успешного прохождения обучения, Вы оформляетесь в нашу компанию. Вы оформляетесь на позицию Менеджер отдела продаж и приступаете к стажировке. Срок стажировки мы не ограничиваем жестко по времени. Обычно она длится месяц, но может окончиться и раньше, если вы продемонстрируете, что владеете всеми необходимыми знаниями и навыками для самостоятельной работы.
На время стажировки за вами закрепляется наставник - тот человек, который показывает продажи на практике, контролирует, отвечает на все ваши вопросы и обеспечивает всей необходимой информацией. Именно с ним вы решаете, когда готовы завершить стажировку.
По окончании обучения вы сдаёте экзамен, который у вас принимает Руководитель отдела продаж, а также Региональный руководитель по продажам. (Если возникает вопрос, а что, если не сдам, то говорим, «Если вы будете показывать отличные результаты в продажах, вам, возможно, будет дана возможность попробовать еще 1 раз).
После успешной сдачи экзамена, стажировка завершается. И становитесь полноценным членом команды и менеджером по продажам. То есть 100%-ным профессионалом, который владеет информацией о предоставляемых услугах и продуктах компании, умеет проконсультировать и продать.
Следующая позиция в рамках нашей компании – Руководитель отдела продаж (РОП) - Региональный руководитель по продажам. Руководитель отдела продаж – управляет отделом продаж в фитнес-клубе, а региональный руководитель по продажам управляет отделами продаж 8ми клубов.
Помимо карьерного развития, в компании ХХХ возможно профессиональное развитие. Мы регулярно проводим обучения для наших сотрудников. В этом году у нас комплексная программа обучения отдела продаж. С сотрудниками работают ведущие эксперты по продажам рынка фитнес-услуг. Кроме того, мы приглашаем профессиональных бизнес-тренеров и проводим еще внутренние обучения в своем учебном центре.
В компании работает проект «Кадровый резерв». Благодаря такой программе сотрудники могут переходить в другие департаменты: стать сервис-менеджерами в департаменте Сервиса или же фитнес-тренерами.
Политика компании такова, что мы заинтересованы в карьерном развитии собственных сотрудников.
Требования, которые предъявляет наша компания:
Для сотрудников отдела продаж принят деловой стиль в одежде, не допускается яркий макияж и парфюм.
В отделе продаж принят график 2/2. В течение дня 1 перерыв на обед и несколько кофе-пауз. РОП составляет график выходных дней, но ваши интересы могут учитываться.
Компания подбирает клуб для дальнейшей работы. Мы учитываем место вашего проживания, но это не значит, что Вы будете работать в клубе, который находится рядом с вашим домом. Всё зависит от потребности в персонале.
В каждом клубе есть комната, где вы можете переодеться, принять душ и пообедать. В комнате для персонала есть чайник, холодильник, кулер с водой и микроволновка.
Доход менеджера отдела продаж зависит полностью от его результата работы и составляет определенный процент от продаж. Процент, который менеджер получает с оборота его продаж в каждом клубе индивидуальный. Поэтому сейчас я не могу его вам назвать, т.к. не знаю, в каком клубе вы будете работать. Процент зависит от того, насколько «легко» достаются менеджеру клиенты. В клубах с высокой проходимостью процент ниже, а в клубах – где проходимость ниже, процент с продаж выше, т.к. менеджеру нужно приложить больше усилий, чтобы оформить карту.
Если сотрудник выполняет свой личный план продаж на 110%, т.е. его процент с продаж контрактов увеличивается (используется повышающий коэффициент). Если же личный план выполняется на 120%, коэффициент становится еще больше и МОП получает более высокий процент с продаж. Таким образом компания поощряет менеджеров продавать больше и увеличивает процент для тех, кто продает больше ожидаемого минимума.
На время стажировки МОП получает оклад ХХХ руб. Испытательный срок в компании составляет 3 месяца и на это время МОПу гарантирована оплата ХХХ руб. в месяц. При этом мы заинтересованы в том, чтобы уже с первого месяца своей работы сотрудник зарабатывал значительно больше за счет продаж и получаемого с них процента.
Мы отказались от премий и штрафов за «Тайного клиента», т.к. считаем, что наилучший показатель качества работы менеджера по продажам – его доход. Ведь, если сотрудник оформляет новые клубные карты и продлевает контракты действующих членов клуба – это показатель его результативности и профессионализма.
Перед перерывом обращение к группе: «После перерыва вас ждёт самопрезентация, пусть на неё останутся те, кому подходят наши условия. Взвесьте плюсы и минусы и примите своё решение. Тем, кто покинет нас, желаю удачи в поиске работы, которая будет вам по душе!».
Каждому из вас необходимо будет выйти на мое место и рассказать о себе по установленной форме (задаются вопросы):
- ФИО?
- Возраст?
- Последний опыт работы?
- Почему именно наша компания?
- Почему мы должны взять именно вас?
- 2 отрицательных качества
Дополнительные вопросы ведущего (если есть сомнения).
Критерии оценки:
- Внешний вид (аккуратно одет, опрятно выглядит, волосы естественного цвета, отсутствуют татуировки и пирсинг на открытых частях тела)
- Речь (грамотная без ярко выраженных дефектов, скорость речи и громкость комфортная для восприятия)
- Поведение соискателя во время собеседования (внимательно слушал, не отвлекался на посторонние занятия, выполнял требования ведущего)
- Собственные ощущения от конкретного соискателя (не должен вызывать явной неприязни). Нейтральное ощущение – хорошо.
Основные компетенции:
- Мотивация на работу
- Нацеленность на результат
- Умение работать в команде
- Коммуникабельность (желание общаться, неприножденность в общении, дружелюбие, позитивный настрой, энергичная и немонотонная речь).
Для оценки выберите для каждого кандидата дополнительную ситуацию, в которой оцените его поведение.
В завершении собеседования сделайте перерыв на 5 - 10 минут: Предлагаю сделать небольшой перерыв Х минут. После перерыва пришлашаю вас вернуться в эту аудиторию. Я назову имена тех, кого мы приглашаем на стажировку.
После перерыва назовите имена тех, кого вы одобрили для прохождения стажировки. Искренне поблагодарите за время, внимание и интерес тех, кто не прошел собеседование и пожелайте им успеха в поиске работы.
Проинструктируйте отобранных кандидатов об оформлении на работу, старте стажировки.
ситуация
компетенция
инструкция
"Продай себя", "С какими трудностями мы можем столкнуться, купив вас "
скорость реакции
быстрота ответа на ситуацию
коммуникабельность
умение убеждать
не просто рассказ о положительных качествах, а умение показать их выгоду
мотивация на работу
продаю себя с точки зрения профессиональной или социальной роли
самокритичность
открытость, умение видеть недостатки и честно говорить о них (говорю о своих недостатках = работаю над ними)
"Вы выходите в офис продаж, что поэтапно будете делать"
работа в команде
я или мы (нацеленность на свой результат или на общий)
работаю или пришёл отсидеть (обращаем внимание на первые фразы)
пошаговая приоритетность
обращаем внимание на очерёдность действий (что проговаривает первое - ВАЖНО, что последнее)
инициативность
за меня всё делают ,либо я сам иду и делаю
"Как Вы считаете, с какими трудностями вы можете столкнуться в первый рабочий день"
внимательность
упоминает те трудности, которые были озвучены ранее
готовность к трудностям
слышу-понимаю-проговариваю-
готов
—....
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение