К чему приводит большой поток входящих лидов в отделе продаж

Допустим, вам удалось настроить маркетинг так, чтобы сайт и другие inbound-каналы давали стабильный поток заявок по низкой цене. И вы, наконец-то, начали получать то количество лидов, которые вам нужно, или то, которое захотите. В общем, вы реализовали мечту любого Директора по продажам. :)
Таким образом, одним концом своей воронки вы упираетесь в емкость рынка. Ведь довольно сложно привлечь больше клиентов, чем есть на вашем рынке в настоящий момент. А другим концом вы упираетесь в "пропускную способность" и качество работы вашего отдела продаж. Потому что ни один продавец не может продуктивно работать больше 10 часов в день. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

А если на приемлемую (я не говорю о максимальном качестве) обработку одного заказа продавец тратит Х минут, то  за десятичасовую смену он сможет обработать Y заказов = 600 минут/ Х минут. А ведь есть еще перезвоны по старым заявкам и, возможно, встречи с клиентами, которые тоже требуют времени.

В этой ситуации (на условно бесконечном потоке лидов) у ваших продавцов есть 2 возможных формата работы. Первый - начать упахиваться и выгореть через пару месяцев, и второй - работать с оптимальным соотношением усилия/результат и стараться не перерабатывать там, где это не нужно. Большинство продавцов выбирает второй вариант. Даже если в их системе мотивации стоит мультипликатор, который при перевыполнение плана продаж позволяет им заработать существенно больше.

Таким образом большой поток лидов неизбежно приведет к тому, что:
1. Будут обрабатываться только те заявки, которые требуют меньшего количества времени на обработку. Продавцы будут срывать только "низковисящие плоды". Остальные плоды так и останутся "гнить на ветках".

2. Продавцы сфокусируются лишь на первых этапах воронки продаж. Они будут принимать заявку, обрабатывать ее, выставлять счёт и забывать о ней. Если у вас настроена аналитика в CRM (и если продавцы в принципе работают в ней), то вы увидите как растёт количество выставленных счетов без звонка.

3. Ваши менеджеры уже во время первого разговора с клиентом будут понимать, купит клиент или нет. И если продавцам покажется, что клиент трудный и им придется с ним повозиться, то они будут сливать таких клиентов, отдавая предпочтение тем, которые уже готовы купить.

4. [Самое неприятное] Продавцы довольно быстро привыкнут к такому формату работы. И когда поток лидов снизится (а он обязательно когда-нибудь снизится, мы же это с вами понимаем), то этот формат работы останется. И у вас не останется ничего другого, как поменять команду продавцов.

Думаю, картина понятна. Свои решения этой ситуации я озвучу в следующих заметках.