Подбор персонала #Статьи 27 февраля 2018

Идеальный менеджер по продажам: от мифологии к методологии

10953

5 минут чтения

❓Возможно ли найти идеального продавца для Вашего бизнеса?
❓Существуют ли эффективные методики подбора менеджеров по продажам?
❓Имеется ли универсальное описание личностных качеств, портрета идеального продажника?
Всего за 3 минуты вы получите ответы на все эти вопросы!
Специально для Вас от сотрудников Научного центра Бэмкон.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Какими качествами должен обладать идеальный продавец?

Есть ли универсальная модель? Или образ, портрет идеального менеджера по продажам меняется в зависимости от сегмента рынка, отрасли бизнеса, характера взаимодействия с клиентом, продукта и других переменных?

Мнений может быть много. Но верный ответ один, и он кроется в понимании сути продаж. Так как же подобрать хорошего продавца? Такого, который будет эффективен для вашего бизнеса? Давайте разбираться.

Действительно, многое зависит от продукта и клиента: они определяют оптимальные личные качества, компетенции эффективного менеджера, тональность общения и даже внешний вид.

Представим, что вы занимаетесь сбытом прицепов для легковых автомобилей. Аудитория ваших продавцов – мужчины-семьянины старше 40 лет со средним достатком и привычкой к целесообразным покупкам. Они нацелены на экономию денег при перевозке небольших личных грузов и максимальное соответствие прицепа автомобилю. По их мнению, настоящий эксперт по прицепам – это опытный механик с грубыми руками и пятнами машинного масла на штанах, а никак не предупредительный, холёный офисный работник в костюме и при галстуке. Первый продавец вызывает доверие и будет обладать достаточным авторитетом. Второй выглядит значительно статуснее и дороже, чем клиент, и этим отталкивает. Общение с ним грозит лишними затратами, а приобретение может не оправдать ожиданий. Контакта с «типичным продавцом» наш покупатель интуитивно будет избегать. К контакту с «механиком» – неосознанно стремиться.

Даже в сегменте премиум и люкс типичные менеджеры по продажам автомобилей с их внимательной улыбкой и бессознательно заученным ТТХ уже приелись. Сервис, который восхищал российского клиента в девяностые и нулевые, – сегодня не уникальное торговое преимущество, а гигиена продаж. Всё чаще покупатель дорогого автомобиля выбирает консультанта, который только что оторвался от баранки, а не от скрипта с уже известными всем NLP-уловками.

Но всё же, существуют ли «универсальные продажники», успешные и эффективные в любой отрасли? Безусловно, да. Владельцы крупных бизнесов тоже задавались вопросом: «Какой он, продавец от Бога?» – и в поисках решения обратились к психологии. Ответом на их потребность стали докторские диссертации, авторы которых выяснили, что идеальный менеджер по продажам обязательно имеет три акцентуации (ярко выраженные черты личности):

феминизированность – тонкость, чувствительность, душевность, эмпатичность;
маниакальность – умение подать себя и товар эффектно, проявить активность;
истероидность – артистичность, умение подстроиться под человека, подыграть ему.

При наличии всех трёх акцентуаций продавец долгие годы не перегорает, с обязанностями справляется легко. Ему интересно общаться с посетителями, и интерес не пропадает: люди такого психотипа буквально этим живут, и их профессионализм укрепляется с годами.

Отсутствие же хотя бы одной акцентуации рано или поздно приводит к отказу от профессии. Зачастую продавец сам не понимает, почему уходит, но для психолога причина очевидна.

Акцентуации соискателей успешно выявляет психологический тест MMPI. В Российской академии народного хозяйства и государственной службы на Кафедре акмеологии успешно прошла защита диссертации «Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам». Её автор – В. Н. Кустов – владелец крупного российского холдинга, внедривший в бизнес авторскую методику подбора, подготовки продавцов, управления отделом продаж, а также инструменты эффективного менеджмента на основе Миннесотского многоаспектного личностного опросника. В результате компания завоевала масложировой рынок России, где конкурировала с крупнейшими транснациональными корпорациями.

Надёжность прогноза MMPI повышается, если дополнить тест электроэнцефалографическим исследованием. ЭЭГ-обследование позволяет заглянуть в подсознание и вытащить оттуда то, о чём, скорее всего, не знает даже сам испытуемый.

Важна и оценка так называемой силы личности - способности человека длительное время стремиться к одному, к постоянному напряжению для достижения поставленной цели. Это сила воли, внутренний стержень, плод его собственных усилий, который в отличие от мотивации, никогда не покидает человека. Для изменения этой способности используется прогностичный показатель по тесту Бэмкон, который помогает подобрать наиболее подходящего менеджера по продажам.

А есть ли общие рекомендации по подбору продавцов? Да. Не ставьте во главу угла интеллект. Оказывается, формально-логическая составляющая для успешной работы продавца не так важна. В 96% случаев клиент принимает решение о покупке за первые 30 секунд контакта с менеджером по продажам.

Исключение составляют оптовые продажи высокотехнологичной продукции, но и здесь не всё однозначно. Покупатель всё чаще ищет продукт с заданными свойствами и хорошо знает, что ему нужно, поэтому вмешиваться в процесс принятия решения не стоит. От продавца требуется следить за выражением лица/ходом мыслей покупателя и вовремя реагировать подтверждением на умозаключения и объяснением на вопросы. В противном случае вы получите раздражённого клиента и незакрытую сделку. Поэтому выбирайте продавцов не по мозгам, а по способности воспринимать и направлять эмоции покупателя, относясь к его проблемам по-человечески.

Процент людей, которых можно склонить к покупке напористым, авторитарным убеждением, стремительно сокращается. Зато растёт доля тех, кто ориентируется на простой душевный разговор на равных с консультантом, который вникает в проблему клиента и пытается не продать, а помочь купить. Ищите продавцов, для которых выявление потребности – главный этап работы с клиентом. В их системе ценностей присутствует желание приносить людям пользу. Такие менеджеры по продажам сделают любой план, потому что клиенты всегда будут чувствовать их искренность и возвращаться, улучшая средний LTV, а значит, и доходность вашего бизнеса.

Хотите узнать, у кого из ваших продавцов есть все три акцентуации идеального менеджера по продажам? Звоните!

Поделиться статьей

Интересует стоимость подбора?

Опишите кратко вакансию: сфера, требования, уровень позиции и я дам оценку

Автор материала - Елена

Помогаю с подбором персонала

Елена

hr-эксперт

Уважаемый Александр!
Спасибо за комментарий. нам приятно, что вы уделили внимание нашей статье и особенно ценно, что нашли время на развернутый комментарий.

Позволю себе несколько уточнений. Начало жизни теста MMPI было положено еще в 40х годах. С тех пор данный тест постоянно уточняется и адаптируется. Вариантов теста MMPI много и количество вопросов у них разное. Но не это важно. Важно, что еще при создании этого теста Хэтуэй и Маккинли использовали новый на тот момент эмпирический подход (а не субъективный, как было тогда принято), являющийся общепризнанным и по сей день. А последние версии теста MMPI разрабатывались с использованием строгих статистических методов, которые были недоступны при создании первой версии. Именно поэтому MMPI является наиболее валидным и надежным методом диагностики личности в мировой психологической практике по настоящее время.

Относительно муки для кандидатов. Буквально на днях вышел преварительный отчет SHL "Взгляд ... со стороны кандидата": в опросе приняли участие более 10 тыс.участников из 39 стран. Да что там, одно название SHL уже внушает доверие. Так вот согласно этим данным продолжительность оценки, как и ее инструменты, для кандидата играют далеко не столь значимую роль, как все предполагают и/или любят рассказывать (особенно продавцы ПО с готовыми тестами). Наиболее весомым критерием в удовлетворенности процессом найма кандидаты считают процедуру интервью и скорость самого процесса найма. А теперь взглянем на этот же вопрос со стороны работодателя, для которого, собственно, мы с вами, Александр, и стараемся. Что важнее: удовлетворить соискателей процедурой найма короткими тестами с интуитивно-понятными правильными ответами или найти эффективного сотрудника для роста бизнеса?

И последний момент. Хотела сначала накидать ссылок на исследования валидности MMPI, в т.ч. и российских (последние, кстати, только в 2015 году были опубликованы), но потом решила, что мы с вами практики прежде всего. И нашим с вами читателям практика прежде всего интересна. Поэтому обращаюсь к той же диссертации, что упоминается в статье: «Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам» Валерия Николаевича Кустова - владельца крупнейшей группы компаний в России со своим портом, заводами, учебными центрами. Его диссертация основана на исследовании реальных менеджеров и их реальных достижений в области продаж. От мифа - к теории. От теории - к лидерству на масложировом рынке. Вот это и есть практика. Вот это и есть настоящая, а главное, понятная всем, валидность.

Благодарю за возможность подискутировать!
Удачи всем нам.

2018-03-20 00:08 0

Александр Крымов

ТОП-30

714

HR-эксперт, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Вам не стыдно????
MMPI был сделан в США в 60-х годах ХХ века для грубого отсева по клиническим психическим отклонениям при отборе в армию.
В СССР есть 2 версии: Собчик и Березина.
Обе уже не работают, так как не ревалидизированы.
Для читателей данной статьи: на минуточку, учтите, что MMPI - это 500 вопросов.
Вы готовы подвергать своих кандидатов такой муке, или просто посмотрите на реальный опыт продаж?

2018-03-19 21:17 0

Показать все комментарии