Фразы, которые не стоит говорить коммерческому директору: или как HR может случайно потерять доверие

Когда HR говорит «нам нужно время», а бизнес слышит «вы тормозите продажи».
Что на самом деле стоит за конфликтом логик между HR и коммерсантами — и какие фразы точно не помогут наладить контакт. У сильных HRов есть дар чувствовать напряжение раньше, чем оно доходит до конфликтов и потрясений. 
С удовольствием поделюсь  опытом "из первых рук", ведь с вами "тот самый коммерческий директор типа D по модели DISC" :)

Найдите консультанта
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (консалтинг по продажам, сервису или управлению, создание документов), и мы бесплатно подберем для вас консультанта из нашей базы экспертов

Подобрать

Будучи коммерческим директором, я хорошо помню чувство:
 - Цифры горят.
 - Люди не тянут.
А отдел HR присылает письмо:
«Давайте подумаем о корректной обратной связи и ценностном позиционировании команды».
И ты такой: Что? Серьёзно? Сейчас?
Нет, не потому что я против «ценностей». Просто я в другой логике.  У меня план, у меня квартал, у меня уходит ключевой клиент. И в этот момент любой лишний звук — как раздражитель.
Именно поэтому есть фразы, которые HR лучше вообще не произносить коммерсанту.  Даже если они кажутся уместными.

ТОП-7 фраз, которые лучше не говорить коммерческому директору (и чем их заменить)

1. «Мы сейчас не про бизнес, мы про людей»
→ В голове коммерсанта звучит как: «Это вы — про результат, а мы просто за атмосферу».
Вместо этого скажите:
«Если мы сейчас не поддержим людей — завтра будет некому делать результат. Давайте посмотрим, где самые острые точки напряжения».

2. «Мы не можем вмешиваться, это зона ответственности руководителя»
→ Слышится как: «Не наша проблема. Разбирайтесь сами».
Вариант партнёрской позиции:
«Решение действительно за руководителем, но я могу быть рядом, чтобы это не привело к потере ключевых людей».

3. «Нам нужно ещё немного времени, чтобы всё согласовать»
→ Коммерсанту это = "ещё 3 недели без результата".
Как можно иначе:
«Готова дать результат к понедельнику, но если хотите быстрее — придётся принять решение с риском 30%.  (обязательно будьте готовы обосновать %.)  Как будем действовать?»

4. «Мы не нашли кандидатов, которые разделяют наши ценности»
→ У коммерсанта внутри: «Мне нужен продавец, а не апостол».
Альтернатива:
«Вот один быстрый кандидат — сильный в цифрах, но резкий. Другой — аккуратный, с хорошим потенциалом. Покажу плюсы и минусы — вы выберете, что приоритетнее сейчас».

5. «У нас нет бюджета на этот тренинг по переговорам»
→ "Но на корпоратив/ тимбилдинг и подарки были?" — думает бизнес.
Как можно переформулировать:
«Если есть шанс удержать/ замотивировать 2–3 ключевых менеджеров через небольшую прокачку — давайте пересмотрим приоритеты. Посмотрим, сколько это сэкономит через полгода».

6. «Так нельзя — это противоречит политике компании»
→ Слышится как: «Я не буду искать способ — я буду прятаться за правило».
Вариант зрелой позиции:
«Сейчас это не вписывается в регламент. Но у меня есть  2 рабочих альтернативных пути. Хотите - предложу!"

7. «Ну вы же понимаете, как сложно сейчас с людьми...»
→ Да. Он понимает. И ему не легче.
Вместо этого дайте бизнесу решение:
«Рынок сложный. Но вот 3 нестандартных идеи, как вытащить результат — посмотрим вместе?»

Коммерческий директор — не враг, не робот, и не царь. Он просто живёт в очень жёстком контуре: сроки-деньги-ответственность.
И в этом контуре ему нужен HR, который говорит по делу, предлагает выбор, знает его реальность и умеет входить в неё — с уважением, но не с подчинением.

Этот лайфхак является  практическим дополнением к статье "HR как бизнес-партнёр: что хотят видеть от вас коммерсанты"

Желаю удачи и  очень жду комментариев!!!