Давайте попросим администрацию HRTime систематизировать запросы заказчиков!

Question

Консалтинг, коучинг #Вопросы и ответы 18 июля 2022

Давайте попросим администрацию HRTime систематизировать запросы заказчиков!

1552

15

14

1 минут чтения

Коллеги, HRTime - реально крутой ресурс, за что Огромное Спасибо его создателям!
Однако, по-моему, как и вообще в жизни, возможности и права Заказчиков и Исполнителей несколько (мягко выражаясь) не равны, о чём я уже писал https://hrtime.ru/material/kak-poniat-chego-khochet-zakazchik-i-chto-emu-nuzhno-na-samom-dele-79284/. Давайте устаканим отношения, так всем будет проще и продуктивнее.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Вот приходит ко мне по почте: "У вас есть услуга .... Ответьте заказчику и получите её.

Открываю запрос Заказчика.
"Надо оценить 120 менеджеров. Комапния: торговая. Локация: вся Россия. Назовите цену".

И....?

Каждый вменяемый бизнес-консультант знает, что дьявол в деталях. Любой более-менее серьёзный проект ( а я получал через HRTime заказы от 200 до 500 тыс. и выше) требует массы деталей. Запрашиваешь:

- А что за компания? Чем занимается?

- Почему возникла такая потребность? Какие результаты ожидаются?

Дальше иногда возникает тишина.

Почитайте пожалуйста комменты к моей уже цитированной публикации https://hrtime.ru/material/kak-poniat-chego-khochet-zakazchik-i-chto-emu-nuzhno-na-samom-dele-79284/. Один парень рассылал анкеты с теми же вопросами, и получал регульрно в ответ молчание... А чего ещё ждать от заказчика, который сам не очень зщнает, чего хочет и зачем?

Любой серьёзный проект начинается с формирования запроса и создания ТЗ на его основе. А иначе и браться не надо, только время потеряем.

Короче, ребята, Я ВЗБУНТОВАЛСЯ!!! Предлагаю в рамках HRTime создать ПРОФСОЮЗ ИСПОЛНИТЕЛЕЙ :)))

А в качестве первого предложения Профсоюза к Администрации HRTime: создать анкету для Заказчиков, чтобы мы с вами получали не "А пойди туда - суда - принеси - мне - не знаю шо и скажи за какие деньги" , а более - менее чётко оформленный запрос.

С моей точки зрения, такая анкета должна включать, как минимум:

1. Чёткое обозначение желаемой услуги

2. Каких результатов ждёт Заказчик

3. Каковы его требования к исполнителю

4. Сроки и условия исполнения работ

5. Ориентировочные суммы (как требуют от нас).

Согласны? Тогда Вперёд, пролетариат!

ЗЫ: очень рассчитываю, что администрация HRTime не забанит... Не первый год вместе, друзья :)))

Поделиться статьей

Есть задача по hr-консалтингу?

Ответьте на несколько вопросов и я пришлю вам расчет бесплатно

Автор материала - Александр Крымов

Консультирую бизнес

Владимир Миков

HR-клуб

219

Эксперт (докторант DBA/PhD), ТОП-модератор, бизнес-тренер, коуч

Александр, отличная идея!
1. Чёткое обозначение желаемой услуги
2. Каких результатов ждёт Заказчик
3. Каковы его требования к исполнителю
4. Сроки и условия исполнения работ

Мария пишет: "Наша позиция такая: к сожалению экспертам необходимо эмоционально принять, что продажи и работа с входящими запросами в сыром виде - это часть работы консультанта", но Вы, Александр это не оспаривали.
Еще не очень нравится, когда не имея формы ТЗ от заказчика направляешь предложение, и в ответ тишина... Чувствуешь, что потерял время, и заказчики часто чувствуют это же...
Павел Бормотов подтверждает: "Очень знакомы случаи, когда Владельцы пишут запросы на что-то, но в процессе формирования запросов до них самих доходит что же надо. И уже услуга не нужна, ибо всё в голове сложилось. Может поэтому и молчат".
За ресурс HRtime в целом спасибо...

5. Ориентировочные суммы (как требуют от нас).

Согласны? Тогда Вперёд, пролетариат!

2022-07-20 21:18 1

Александр Крымов

ТОП-30

692

HR-эксперт, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Марии Туровцевой:
Мария, мы с Вами уже не первый год, мягко выражаясь. Заодно, простите за дезертирство с того проекта с колл-центрами: реально, не смог.
Вы, конечно, как и П.Бормотов, поняли, что это был не вопрос, а провокация.
Я прекрасно понимаю, что все политики HRTime не случайны, и если бы была целесообразность сделать анкету для Заказчиков, упростив тем самым работу для Исполнителей, вы бы это уже 20 раз сделали.
Мне просто было любопытно увидеть реакцию сообщества.
Надеюсь, развлёк, и заодно добавил понимания, кто что думает.
Ещё раз спасибо, Мария, за Ваш ресурс, который так многим ( в том числе, Вашему ПС), помогает в это непростое время.

2022-07-19 21:35 1

Иванов Вячеслав

HR-клуб

24

Разработка и создание стратегий. Повышение эффективности бизнеса. Обучение

Спасибо Александр за предложенную тему.
Это очень актуальная и очень тонкая вещь, обращения наших клиентов. То что многие из них не понимают, что им нужно, это пол беды. Здесь клиенту можно помочь.

Хуже когда клиент почувствовав, что колет в боку, определил сам, в интернете, какая у него болезнь и пришел к врачу с предложением прописать, конкретные таблетки. А что делать в этом случае врачу? Если объяснить клиенту. что все не так как он себе надумал, то он уйдет осмысливать полученную информацию и не заплатит за рецепт. А если продать ему тот рецепт, что он просит, то клиент себе навредит, и будет думать, что виноват врач.

А что Вы думаете дорогие коллеги, если бы у нас на ресурсе был виртуальный кабинет, где предположим дежурный эксперт, мог бы всех желающих бесплатно консультировать по тем проблемам, с которыми они хотят обратится. В ходе такой предварительной консультации, он бы начал понимать, что ему нужно, какие конкретно услуги могут решить его проблему, как составить правильно техническое задание на поиск эксперта. Конечно кто, то из клиентов, получив подобную консультацию, возьмет паузу или не возобновит сотрудничество с нашим ресурсом. Однако я уверен, что большинство из них поступит по другому. После такой процедуры, я уверен, что средний чек продаж на ресурсе, существенно вырастет. Вырастет и общий поток запросов, многие клиенты, столкнувшись с профессиональной предварительной консультацией, станут пропагандировать это в сетях.

В этой идее, безусловно много нюансов: кто будет экспертом, как оплачивать работу эксперта, как избежать «перетягивания одеяла на себя» и ряд других. Все эти вопросы решаемые.
Интересно, что Вы думаете об этой идее? Будет ли полезна такая своеобразная приемная для наших клиентов и нас экспертов?

2022-07-19 13:55 2

Мария Туровцева (HRTime.ru)

ТОП-30

245

Александр, выделила ссылками вашу прошлую дискуссию - там вы и сами все тоже самое сказали, что я сейчас пишу) Все верно! В консалтинге мы передаем не проект по ТЗ, а клиента с его мыслями о какой-то ситуации. И любые попытки на входе озадачить клиента фильтрами заканчиваются плохо, так как еще нет доверия.

Также к вопросу о конверсии, в дискуссии многие называли цифру в 10% и сильно расстраиваются из-за этого. Но вот вопрос к тренерам и консультантам по продажам, а много вы знаете бизнесов. где конверсия выше? Мы например точно знаем, что в интернет магазинах она на уровне 3-4%, и это считается нормой. Посмотрите, что пишет Яндекс про это:

Нам кажется, что основная проблема в ожиданиях экспертов (первое - дайте готовое ТЗ, а его нет, второе - почему не каждый лид становится сделкой?). Когда мы проводили очное обучение ровно с этими двумя вещами столкнулись и работали. Даже тренеры и консультанты по продажам, которые учат клиентов работе с лидами, воронке и конверсии, в своих продажах этого всего не хотят видеть.

В рекрутинге ситуация чуть лучше, но там есть разные лица принимающие решения, свои представления о рыночных условиях, желание получить все в одном флаконе и много своих нюансов. Многое усложняется тем, что hr - очень молодая сфера, в которой пока нет никаких стандартов, нет пророка в своем отечестве и всегда есть возможность "не делать с задачей ничего", так как это не передовая бизнеса (не сорванный кран). Но есть и неоспоримые плюсы - как отмечал Александр - высокий средний чек.

2022-07-19 10:44 2

Мария Туровцева (HRTime.ru)

ТОП-30

245

Коллеги, спасибо за дискуссию. Тут еще нужно понимать, что каждое дополнительное поле / вопрос клиенту - это минус 15% лидов. 2 поля - минус 30% и так далее. Также, примерно 70% клиентов не являются профессионалами в сфере hr. Они просто часто даже и не знают, как называется то, что они хотят, не говоря уже о формате результата, сроках и т.д. И это как раз поле для профессионала, для его просветительской работы, от которой зависит сделка.

Представьте, Татьяна, вам нужно выбрать печь-камин. Вы пришли на сайт и перед вами форма: какая мощность, наклон выхода трубы, толщина металла, зазор над полом и еще 10 подобных вопросов. Готовы заполнить такую форму или уйдете? Поэтому есть кнопка - заказать звонок или телефон, по которому можно связаться для консультации. У нас тоже самое, только еще и ГОСТОв нет. Каждая услуга - индивидуальная.

2022-07-18 18:05 2

Марии ответ на второй комментарий: 1) для персональных обращений к конкретному специалисту тоже можно поставить фильтры; 2) удивление - зачем усложнять работу и команде сайта звонить заказчику, чтобы уточнить запрос, если достаточно поставить фильтры - вопросы-меню, о которых говорил топик-стартер? Я еще раз хотела заметить, может Вы не обратили внимание, Исполнители ТОЖЕ ОПЛАЧИВАЮТ услуги сайта, так может прислушаться к клиентам? И сделать солидно для этой площадки и для заказчика, и для исполнителя. На ФВ есть рекламация от тех, кто пытался пользоваться площадкой HRTime и разместить свой заказ, отзывы именно звучали про "местечковость", "сделано на коленке", "нет рекламы площадки", "нет выбора исполнителей" - последнее удивило, но вот так видели потенциальные заказчики, которые на ФВ в профессиональной группе сделали запрос и сразу получали много комментариев с предложениями. Может имеет смысл услышать и усилить статус? Это пожелания. Выбор за Вами, это Ваш бизнес.

2022-07-18 17:46 1

Мария Туровцева (HRTime.ru)

ТОП-30

245

Татьяна, тут еще речь идет о прямых запросах. Именно о них. Ведь 95% обращений приходит к нашим экспертам именно так, включая ситуацию, когда клиент не пишет, а открывает контакты и звонит / пишет вам напрямую (мы специально развиваем сервис именно в концепции бренда эксперта, а не классического классифайда, где все только через проекты и прямой связи нет). Так вот эти ситуации по понятным причинам мы не контролируем (что там вам пишут). Клиент пишет так, как ему удобно. Навязывать форму - терять лиды. Например, клиент вам что-то пишет "обучите 120 менеджеров" . Как нам вклиниться в этот процесс? Не пустить его к вам, а позвонить самим и снять запрос? Не удивиться ли он?)

По проектам ситуация чуть более управляемая и мы стараемся созваниваться и прояснять, когда клиент оставляет телефон. Но так бывает не всегда. Учитывая, что таким образом проекты приходят только в 5% случаев - это глобально не освобождает экспертов от работы с сырыми запросами в самостоятельном режиме.

2022-07-18 17:23 2

Мария Ганжина

27

Забота о ментальном здоровье бизнеса

Да, действительно, разобраться, в чем настоящая потребность клиента - это отдельный вид искусства!

Это действительно дополнительный этап воронки. В отклике я предлагаю созвониться на 20-30 минут и обсудить детали, чтобы была возможность согласовать формат и примерный план сотрудничества и исходя из этого более точно сформулировать стоимость.

Я недавно на сайте, и ещё не все свои компетенции перенесла в спектр услуг. Очень обидно бывает, что вижу идеальный заказ, но без подробной релевантной услуги не могу откликнуться, надо ждать модерации. Если бы была возможность экспресс-отклика с переходом в короткий видео-созвон, было бы здорово!

А пока - формирую новые и новые услуги, откликаюсь на загадочные заказы в одну строчку )

2022-07-18 17:00 4

Для Марии: если подойти чисто фактологически, если так много обращений похожих от тренеров и консультантов, может действительно имеет изменить угол зрения администрации сайта и сделать удобно и для исполнителей? Они же ТОЖЕ клиенты сайта, и более того, они ОПЛАЧИВАЮТ услуги сайта, PRO - статуса. А если клиенты оплачивают услуги сайта, то имеют право на изменения, чтобы не тратить время вхолостую на переписку? И и заказчикам не нужно будет одно и то же отвечать, достаточно систематизировано указать все в заявке. Для этого каким-то членам команды надо потрудиться, создать несколько опций. И это, еще раз, за то, что оплачивает и исполнитель, и заказчик. Даже в интернет-магазинах настроены подробно фильтры, даже на hh.ru фильры детальные есть. Зачем намеренно, по представлениям кого-то из команды HRTime усложнять встречу и исполнителям, и заказчикам друг с другом?

2022-07-18 16:59 4

ОК-Консалтинг

HR-клуб

900

Бизнес-аналитик, Бизнес-тренер, Коуч по личной и бизнес эффективности

Александр, Коллеги, доброго дня!
Есть ещё пару интересных моментов, которые надо учесть. Это плюсом к ответу Марии.
1. Как в анекдоте.
Встречаются два профессора и один возмущается: "Ну, что за молодёжь пошла? Объясняю - не понимают! Объясняю - не понимают! Объясняю - уже сам понял, а они не понимают!"
Очень знакомы случаи, когда Владельцы пишут запросы на что-то, но в процессе формирования запросов до них самих доходит что же надо. И уже услуга не нужна, ибо всё в голове сложилось. Может поэтому и молчат.
Или возьмите в конце июля, начале июля Волгоградская сетевая компания. Каждый день новый запрос. А потребность в старом уже отпала. :-)
2. У каждого свой путь и опыт.
Одинаковых людей не бывает. У меня даже одинаковых тренингов по одной и той же теме не бывает. Что уж говорить про консалтинговые проекты!
И мне точно не подойдёт чужой опыт. А создать какую-то супер интернациональную анкету мы точно не сможем. Либо нам нужно работать в единых стандартах и в одной организации.
Так, что, как говорит Мария, будем эмоционально принимать и разматывать ;-)
Всем успехов!

2022-07-18 16:29 2

Мария Туровцева (HRTime.ru)

ТОП-30

245

Александр, спасибо, что делитесь с нами. Нам периодически приходят с этим предложением и почему-то именно консультанты и тренеры по продажам:) Именно им почему-то меньше всего нравится, что нужно с "сырым" клиентом работать (то есть, фактически продавать) и что не все запросы превращаются в сделки. Хотя воронка, пропадающие заказчики, заказчики, которые не совсем понимают, что они хотят, заказчики, которые хотят тренинг, но больше им нужен консалтинг и процессы описать, а на самом деле всего лишь подбор и не сейчас - это норма и азы.

Наша позиция такая: к сожалению экспертам необходимо эмоционально принять, что продажи и работа с входящими запросами в сыром виде - это часть работы консультанта. Важная и неотъемлемая часть! Именно здесь происходит химия и выбор. Тот, кто качественно снимает / разматывает сырой запрос - получает сделку. А вы фактически просите защитить / оградить вас от клиента на этом этапе. Как же он тогда вас выберет? На наш взгляд, это концептуально неправильно.. Профессионализм, ваша экспертиза, правильные вопросы по сути + внимание к деталям на этом этапе очень важны именно для перехода в сделку и мы не в состоянии сделать это за вас, как бы нам этого не хотелось.

Консалтинг - сложная услуга, которая не может отгружаться как картошка по весу, как бы всем этого не хотелось, его нужно продавать. И клиент имеет право не разбираться и путаться в показаниях. Принять работу с запросами и весь цикл продажи как естественную и неотторгаемую часть услуги - самое первое и базовое правило в консалтинге. Без этого никуда (вернее есть куда - в найм или к провайдеру). Именно этому в большей степени посвящен наш курс "Умный старт": что нужно понимать и как взамодействовать с клиентом в контексте площадки, чтобы повысить конверсию в сделки. Кстати, курс включен в тариф "200 контактов", настоятельно рекомендуем! Даже матерым профессионалам.

2022-07-18 11:02 6

Показать все комментарии