Одним из критериев выполнения плана является сам план. Он всегда направлен на рост, но должен считываться командой как достижимый, иначе выполнение сразу "убивается" демотивацией на старте. При этом мало просто дать цифру. Грамотный руководитель, в данном случае супервайзер, всегда пояснит откуда эта цифра взялась, как к ней можно прийти.Вашему вниманию подробный алгоритм декомпозиции плана на команду отдела продаж. На примере компании, продающей безалкогольные напитки.

Популярное по теме

Чек-лист по декомпозиции плана продаж

1443

0

Посмотреть чек-лист

Преамбула или какие вводные нужны супервайзеру

План без вводных — это цифра «с потолка», которую ТП не примет. Поэтому сначала супервайзер фиксирует 5 блоков данных.

Правило: план считается корректным, если его можно объяснить через драйверы (точки, визиты, заказ, цена), а не только через «так решило руководство».

2. Алгоритм декомпозиции (пошаговый)

Шаг 1. Собрать вводные. Зафиксировать 5 блоков из преамбулы. Проверить актуальность базы точек и исторического выполнения за прошлые 3–6 месяцев.

Шаг 2. Определить драйверы и формулу. Базовая формула: План ТП = Активная база? Частота визитов? Средний заказ (кейсы)? Средняя цена кейса? Коэффициент сезонности? Коэффициент потенциала. Именно она превращает «цифру» в «аргументированный план».

Шаг 3. Категорийная разбивка (микс). Общий план раскладывается по категориям по целевому миксу, скорректированному на сезон и маржу. Маржинальные сезонные категории (лимонад, холодный чай) получают повышенный фокус.

Шаг 5. Индивидуальная калибровка. Корректировка на отпуска, болезни, открытие/закрытие точек, переход точек в сети, локальные акции. Обычно ±5–10%.

Шаг 6. Балансировка. Сумма планов ТП должна быть равна общему плану (bottom-up = top-down). Проверяется по выручке, кейсам и каждой категории. Не «дорисовывается» цифра — корректируются драйверы.

Шаг 7. Упаковка для ТП. Для каждого ТП готовится план SMART: выручка, кейсы, 2–3 фокус-продукта, KPI по дистрибуции, объяснение «почему эта цифра».

Шаг 8. Контроль. Еженедельный трекинг: выручка, кейсы, активная база, дистрибуция SKU. Зоны: зеленая 90%, желтая 75–90%, красная.

3. Заполненный пример плана

3.1. Распределение по ТП и драйверы

Средняя цена кейса — 550 р.

ВАЖНО!!! План будет ещё точнее, если среднюю стоимость кейса рассчитать для каждого ТП.

3.2. Категорийная матрица (выручка, р.)

3.3. Аргументация для каждого ТП (готовая формулировка)

· Иванов (3 025 000 р.): «У тебя 110 активных точек, 4 визита в месяц и средний заказ 12.5 кейса — это ровно 5 500 кейсов. Твоя зона — розница, поэтому фокус на воде (968 тыс.) и чипсах (544,5 тыс.) как стабильном якоре и импульсной добавке».

· Петров (3 437 500 р.): «У тебя самая емкая территория с HoReCa — 100 точек и 5 визитов в месяц. Фокус на холодный чай (618,8 тыс.) и лимонад (790,6 тыс.) — сезонные и маржинальные позиции».

· Сидорова (2 475 000 р.): «90 точек формата "у дома", 4 визита. Равномерный микс, фокус на расширении дистрибуции сока и холодного чая в холодильниках у касс».

· Козлов (2 750 000 р.): «100 точек, включая сети и окраины. Вода (962,5 тыс.) — якорная категория для сетей, задача — удержать полку и не потерять дистрибуцию».

· Новикова (2 062 500 р.): «75 точек HoReCa, 5 визитов, средний заказ 10 кейсов (точечные поставки). Фокус на холодный чай (453,8 тыс.) и лимонад (515,6 тыс.) — летний сезон в кафе и на АЗС».

3.4. KPI-надстройка (контролируемые показатели)

4. Чек-лист супервайзера (кратко)

· Собраны 5 блоков вводных?

· План выражен через драйверы (точки ? визиты ? заказ ? цена)?

· Микс по категориям учёл сезон и маржу?

· Веса ТП посчитаны по потенциалу, а не поровну?

· Сумма планов ТП = общий план (по деньгам и по кейсам)?

· У каждого ТП есть 2–3 фокус-продукта и объяснение «почему эта цифра»?

· Заданы KPI по базе и дистрибуции?

· Настроен еженедельный трекинг с зонами выполнения?

Если на все пункты «да» — план готов к защите перед командой.