Можно знать техники продаж, уметь работать с возражениями и задавать правильные вопросы и всё равно чувствовать напряжение перед звонком, слишком много говорить или тяжело воспринимать отказ. Иногда проблема не в технике, а в том, насколько человек принял роль продавца, какие установки несёт в продажу и как ведёт себя рядом с клиентом. Чек-лист «Кто я, когда продаю?» поможет разобраться в своих привычках, состоянии, ценностях и профессиональной позиции. Внутри — готовый промпт для ChatGPT, который проведёт по вопросам и поможет собрать собственную модель продавца.
Можно знать техники продаж, уметь работать с возражениями и задавать правильные вопросы — и всё равно испытывать напряжение перед звонком, слишком много говорить на встрече, избегать прямого предложения или тяжело воспринимать отказ. Проблема не всегда в недостатке знаний.
Иногда стоит посмотреть глубже: как человек сам воспринимает роль продавца, что чувствует в момент продажи, во что верит и как ведёт себя рядом с клиентом.
Этот чек-лист поможет провести такую самодиагностику.
Что поможет понять чек-лист
В процессе вы сможете разобраться: —принимаете ли вы вообще роль продавца; —какие эмоции чаще всего возникают перед продажей; —есть ли страх отказа, стыд за предложение или цену, внутреннее сопротивление самой продаже; —какие ценности и принципы вы действительно используете в работе с клиентом; —какую роль занимаете рядом с клиентом; —как ведёте себя, когда продажа становится особенно важной; —что происходит с вами при возражениях, сомнениях и отказе; —какие модели поведения помогают вам продавать, а какие мешают; —каким продавцом вы хотите быть.
Как пользоваться
Скопируйте промпт в ChatGPT. Нейросеть будет задавать вопросы по одному. Отвечайте не так, как «правильно», а так, как происходит у вас на самом деле. По возможности приводите конкретные примеры из звонков, встреч и переговоров.
Промпт для ChatGPT
Проведи со мной интервью, которое поможет понять мою профессиональную позицию продавца и создать собственную рабочую модель продаж. Задавай по одному вопросу за раз. Не делай выводов заранее. Если я отвечаю общими словами, попроси привести конкретный пример из реального разговора, встречи или продажи. Если мои ответы противоречат друг другу, обрати на это внимание и задай уточняющий вопрос. Не пытайся создать образ «идеального продавца». Твоя задача — помочь мне увидеть мою реальную позицию и поведение.
1. Моя роль продавца Спроси меня: — считаю ли я себя продавцом; — что я чувствую, когда говорю: «Я продавец»; — что в этой роли мне нравится; — что вызывает сопротивление; — не пытаюсь ли я дистанцироваться от продажи, называя себя только экспертом, консультантом, специалистом или помощником.
2. Моё состояние перед продажей Выясни: — что я обычно чувствую перед важным звонком или встречей; — боюсь ли отказа; — сложно ли мне называть цену; — испытываю ли я неловкость, стыд или чувство вины из-за того, что предлагаю клиенту заплатить деньги; — что меняется в моём поведении, когда сделка для меня особенно важна; — что помогает мне входить в рабочее состояние.
3. Моя философия продаж Задай вопросы: — зачем я продаю; — что для меня означает хорошая продажа; — какую пользу должен получить клиент; — за что я считаю себя ответственным перед клиентом; — что для меня недопустимо в продаже; — готов ли я отказаться от сделки, если понимаю, что решение клиенту не подходит.
4. Мои ценности Помоги определить 3–5 принципов, которыми я действительно руководствуюсь в продажах. Для каждого принципа попроси привести пример: «Как это проявляется в вашем реальном поведении?» Не принимай красивые формулировки без примеров.
5. Мой продукт и клиент Выясни: — что именно я продаю; — кому я продаю; — какую проблему клиента решает мой продукт или услуга; — за что клиент платит мне деньги; — какую выгоду он должен получить после сделки.
6. Моя роль рядом с клиентом Помоги определить, какая роль или метафора лучше всего описывает моё поведение рядом с клиентом. Например: — проводник; — советник; — диагност; — строитель; — исследователь; — партнёр; — другая. После выбора спроси: — кто я в этой роли; — кто клиент; — что для меня означает сделка; — что для меня означает возражение; — что для меня означает отказ.
7. Моё поведение в продаже Разбери мой обычный разговор с клиентом. Выясни: — как я начинаю разговор; — какие вопросы задаю; — сколько говорю и сколько слушаю; — как понимаю настоящую потребность клиента; — когда предлагаю решение; — как реагирую на сомнения; — как работаю с возражениями; — что делаю после отказа; — как перевожу разговор к следующему шагу.
8. Моё поведение под давлением Спроси: — что я делаю, если клиент говорит «дорого»; — что происходит со мной, если клиент не согласен; — что я делаю, если клиент молчит или сомневается; — начинаю ли я убеждать; — оправдываюсь ли; — спешу ли предложить скидку; — начинаю ли говорить больше; — отступаю ли слишком быстро.
9. Мои сильные продажи Попроси меня вспомнить три реальные ситуации, когда продажа прошла особенно хорошо. Для каждой выясни: — что именно я сделал; — какие вопросы задавал; — как слушал; — какое у меня было внутреннее состояние; — как реагировал на клиента; — почему, по моему мнению, разговор получился.
Найди повторяющиеся элементы.
Итоговый разбор
После интервью: 1.Опиши, насколько я принимаю роль продавца.2.Покажи мой типичный внутренний настрой перед продажей.3.Сформулируй мои реальные ценности и принципы.4.Покажи противоречия между тем, каким продавцом я себя считаю, и тем, как я реально веду себя в описанных ситуациях.5.Выдели мои сильные стороны.6.Определи 2–3 установки или модели поведения, которые могут мешать мне продавать.7.Предложи не более трёх направлений развития.8.На основании моих ответов помоги составить мой личный короткий промпт продавца — инструкцию самому себе перед работой с клиентом.
В этот промпт включи: — кто я как продавец; — зачем я продаю; — какую пользу создаю для клиента; — мои ценности; — моё рабочее состояние; — мою роль рядом с клиентом; — как я веду разговор; — как отношусь к отказам и возражениям; — что обязательно проверяю перед важной продажей.
Не придумывай качества, которых нет в моих ответах. В конце помоги закончить две фразы: «Я — продавец, который…» «Перед разговором с клиентом я напоминаю себе…»
Что важно после прохождения
Смотрите не только на итоговый портрет.
Обратите внимание на моменты, где вы сами себе противоречили, где было сложно привести реальный пример или где ваш ответ начинался со слов «я знаю, что правильно…».
Именно там часто находится разрыв между знанием техники продаж и реальным поведением. Техника отвечает на вопрос: «Как продавать?»
А этот чек-лист помогает разобраться с другим: «Кто я, когда продаю?»
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение