Создание системы и отдела продаж на судостроительном предприятии

В материале освещается рабочий кейс по организации системы продаж на судостроительном предприятии. Разработка системы включала организацию и создания обновленного отдела продаж, подбор и диагностику новых специалистов по продажам, создание эффективной системы менеджмента, автоматизацию процесса и синхронизацию с другими отделами, в первую очередь отделом маркетинга и производством 

В данном материале хотелось бы представить алгоритм нашей практической работы в области менеджмент-консалтинга, на примере создания и организации работы отдела продаж для судостроительного предприятия.

Структура материала представлена в следующим виде: 

1. Задачи 
2. Решение
3. Проблемы 
4. Результат

1. Задачи

Основным фреймом поставленных перед нами задач явилось создание полноценной системы продаж. В рамках этого фрейма - конкретные подзадачи:

• создание коммерческой стратегии;
• выбор оптимальной системы менеджмента
• организация отдела продаж;
• разработка системы мотивации и KPI;
• внедрение CRM системы

2. Решение 

Процесс реализации состоял из:

• Аудита текущего состояния системы продаж - предприятие имело двух сотрудников по продажам, работающих без какого-либо KPI и только с входящими заявками. Сотрудники, будучи компетентными в продукте, не имели специальных коммуникационых навыков для реализации продаж, работая скорее интуитивно. Отдел продаж как таковой не существовал. Была полная дезинтеграция с отделом маркетинга, отсутствовал общий вектор работы из-за отстутствия общей коммерческой стратегии
• Анализа коммерческих задач, выработки оптимальной системы продаж и алгоритма реализации. Основной задачей была диверсификация продаж, развитие определенного сегмента в секторе B2B, попутное расширение B2G направления. Совместно с отделом марктеинга и коммерческим директором предприятия была определена коммерческая стратегия на основе задач и анализа рынка.
• Оптимизация отдела. Разработка структуры отдела продаж, добавление позиции РОПа (руководителя отдела) Разработка профиля необходимых сотрудников. Создание системы оперативного и согласованного взаимодействия между смежными отделами, в первую очередь с отделом маркетинга (увеличение объема воронок конверсии в лиды) и производством (оперативное информирование о процессе производства, возможных задержках и простоях) 
• Реализация. Подбор необходимых сотрудников: один сотрудник был оставлен, но прошел переобучение на базе нашей компании, второй был заменен тремя профильными специалистами с опытом прямых продаж в необходимом сегменте. Также, был добавлен РОП, разработана система мотивации и KPI для линейных сотрудников, для РОПа и всего отдела в целом. Внедрение CRM системы на базе Bitrix c интеграцией с производством и складами, автоматизация и ускорение процесса организации погрузыки-выгрузки поставки.

3. Проблемы

Основной проблемой была "кустарность" и отстутствие внутренней четкой структуры и целеполагания в компании, типичная для многих субъектов российского бизнеса. Способствовало этому и отсутствие личной инициативы среди сотрудников, незаинтересованность ввиду пренебрежения системой мотивации. Из-за этого, в первую очередь, потребовалось наладить внутренне взаимодействие между отделами, систематизировать и формализировать процесс оперативного согласования общих процессов. 

Также, серьезной пролемой выступило сопротивление коллектива, что является скорее типичным при работе в проблемном предприятии консалтинга извне (феномен подробно описан в работах Э. Шейна, одного из основателей организационной психологии) Данная проблема также была решена путем внутригруппового воздействия

4. Результат 

Весь пул задач был реализован, создана система продаж с полностью укомплектованным компетентным отделом, определена стратегия продаж,разработаны KPI и система мотивации, внедрена CRM.  За первый месяц работы количество лидов от отдела продаж выросло с 4-6 в месяц до 18-22, за 2-месяц более 30, за 4-й месяц 42-47.