Почему планы продаж не достигаются и как это исправить? Узнайте основные причины, мешающие вашему отделу продаж достигать поставленных целей, и получите практические советы по их преодолению. От ошибок в работе менеджеров до перегруженности РОП — эта статья подробно разберет каждый аспект и предложит эффективные решения. Настало время вывести вашу команду на новый уровень!
Многие отделы продаж сталкиваются с трудностями в достижении запланированных целей.
Каждый раз, когда обсуждается этот вопрос отдельно с менеджерами и РОПом, получается, что у каждого своя правда:
У менеджеров виноваты конкуренты, высокие цены и плохие лиды, а РОП жалуется на то, что менеджеры ленятся или вообще не хотят работать.
Давайте разберемся, на чьей стороне проблема и что с этим делать.
Рассмотрим ключевые причины, которые часто препятствуют выполнению плана, и предложим эффективные стратегии их преодоления.1. Невыполнение менеджерами стандартов продажОдна из основных причин неудачи в продажах – это отклонение менеджеров от установленной технологии.
Часто бывает, что презентация продукта начинается без предварительного выявления потребностей клиента, что приводит к потере интереса.
Ещё одна распространённая ошибка — неспособность справиться с первыми возражениями, такими как «слишком дорого», что приводит к отказу. Эти ошибки подчеркивают необходимость дополнительного лида.2. Недостаток времени у руководителя отдела продаж (РОП) для контроля процессовРОПу часто бывает сложно держать под контролем все аспекты отдела: от прослушивания звонков и анализа CRM до обучения команды. Это не является показателем его некомпетентности — скорее, указывает на отсутствие необходимой помощи. В дальнейшем мы рассмотрим, как усовершенствовать эту поддержку.3. Отсутствие декомпозиции ключевых показателейПростой план продаж — это не всё. Важно понимание, какие конкретные шаги должны предпринять менеджеры для его достижения. Необходимо детализировать показатели, которые помогут в управлении процессом.Если вы узнали в этих описаниях свою ситуацию, это хороший повод начать изменения и записаться на бесплатную диагностику по контактам ниже.
Теперь, как можно в корне изменить ситуацию и обеспечить выполнение плана продаж на регулярной основе.Декомпозиция плана продажДля лучшего управления процессом продаж, его необходимо перевести в цифры. Это делает достижение месячного плана более целенаправленным.Примерный алгоритм:План продаж: 30 млн рублей. Для его выполнения понадобится:Необходимое количество лидов: ?Звонков: ?Встреч/видеоконференций: ?Коммерческих предложений: ?Счетов: ?
Сделок?
При этом качество звонков также должно оцениваться по чек-листам, что не свойственно большинству компаний (удивительно, но факт).
Каждый менеджер должен иметь индивидуальный план активных действий по работе с клиентами.РОП ответственен за соблюдение этих показателей.Совет:
Разделите план на недельные циклы (спринты), чтобы избежать аврала в конце месяца. У вас просто не будет времени и возможности, как-то повлиять на ситуацию. Промежуточный контроль всегда "подсветит" зоны для улучшения и приблизит вас к успеху.Ежедневный анализ звонковЭффективнейший способ повысить компетенцию менеджеров — это регулярное прослушивание звонков. Цель данного анализа — совершенствование навыков продаж. Это особенно важно для систематического выполнения планов.Варианты прослушивания звонков и контроля качества работы:1. Создание отдела контроля качества. Это недешёвый, но результативный подход для обработки большого объёма данных.2. РОП может взять на себя эту функцию. Однако ему сложно прослушать все звонки за день из-за других обязанностей.3. Аутсорсинг процесса через автоматизированные системы (например, нейросети), которые разбираются в вашей специфике и предоставляют отчёты. Каждый звонок можно оценивать по определённым критериям, что поможет отследить динамику и выявить аспекты, требующие внимания. Я рекомендую использовать для этих целей чек лист. Только он позволяет "оцифровать" и дать объективную оценку качества работы менеджеров.Ежедневный контроль CRMКлючевые принципы ведения CRM, как необходимый минимум:- Все сделки должны быть с задачами- После каждого контакта с клиентом оставляйте примечания в карточке клиента- Держите сделки в актуальном статусе воронки продаж- Отсутствие задач на сделках говорит о забывчивости менеджера или неработающих внутренних стандартах.
Контролируя CRM ежедневно, можно избежать потерь потенциальных клиентов. Да, лишь простым этим действием.Еженедельные совещания с менеджерамиИспользуя результаты анализа звонков и данные из CRM, важно предоставлять обратную связь.Работа над ошибками — ключ к выполнению и перевыполнению плана!Пример стратегии:Смотрим на показатели в течение недели, конкретизируем шаги для достижения плана. Обращаем внимание на слабые места и предоставляем инструменты для их исправления.Теперь, представьте, что у вас:- Чёткие еженедельные планы, которые выполняются- Ежедневное прослушивание звонков и шаги по улучшению качества- Чистое и актуальное состояние CRM- Конверсия из лида в продажу выросла минимум на 30% за пару месяцев
Секрет успеха — контрольРегулярный контроль за работой менеджеров и своевременное внесение корректировок — залог систематического выполнения планов.Хотите увеличить продажи уже сегодня?Запишитесь на бесплатный аудит звонков ваших менеджеров.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение