Почему не удается договориться

На тренингах и в реальных переговорах действительно часто можно наблюдать, как хорошая подача и даже объективно весомые аргументы не достигают цели. Это связано, прежде всего, с тем, что человек делает акцент на собственной системе ценностей и убеждений, не задаваясь вопросом, чем руководствуется собеседник. Приведенный пример с IT-компанией и аргументами "за" остаться в России — отличная иллюстрация: рассуждения звучат логично, но без опоры на значимые для аудитории ценности они выглядят как «аргументы в пустоту».

Эффективная аргументация строится на понимании и синхронизации с тем, что важно для оппонента. Для этого важно учитывать несколько моментов:

Изучение мотивации и потребностей. До начала переговоров или выступлений необходимо понять, какие цели и интересы у собеседника. Здесь полезны будут открытые вопросы, чтобы вывести на откровенный разговор и собрать информацию, которая поможет выстроить конструктивный диалог.

Ценностные триады. Ваша статья верно подчеркивает необходимость учитывать разные типы ценностей — базовые, эгоистичные и социально одобряемые. Если не затронуть хотя бы одну из этих триад, аргументация может не сработать, так как каждому человеку важно удовлетворить как минимум одну из них.

Контекст и релевантность. Как показал пример из IT-компании, важно также учитывать контекст и жизненный опыт аудитории. Например, аргумент с магазинами 24 часа мог бы быть убедительным для людей, имеющих опыт, когда это было критически важно, но не для всех.

Визуализация и ассоциации. Аргументы лучше воспринимаются, если они ассоциативно близки и понятны слушателю. Сравнения, метафоры и образы, соответствующие миру оппонента, могут сделать доводы более ощутимыми.

Ваша идея использовать тему эмиграции как эмоциональный фон тоже интересна — на сильных эмоциональных триггерах часто удается раскрыть скрытые мотивы и ценности.

Из личного опыта могу привести случай, когда один участник использовал в переговорах аргумент «удобный доступ к информации», предполагая, что это важно для его клиента. Но клиенту, работающему с традиционной бумагой, электронные решения не были так значимы. После корректировки и перехода на доводы, связанные с привычной системой работы, собеседник смог установить доверие и убедить партнера.