Насколько HRBP заинтересован в эффективной работе бизнеса клиента?

Никита, добрый день) HRBP — это не продавец услуг, а стратегический медиатор между бизнес-задачами и кадровыми решениями. И если он сторонний — то его лояльность, прежде всего, не к подрядчику(!), а к клиенту.

Почему схема «контакт → процент» часто не работает? Потому что для профессионала репутация важнее коротких денег. Он отвечает своей экспертизой, рекомендацией и доверием клиента. И тут важна не комиссия, а:
– Прозрачность: кто и как будет вести клиента;
– Гарантии: что не будет переманивания;
– Контроль: возможность влиять на процесс подбора.

По сути, если Вы хотите партнёрства — пригласите в стратегический диалог, а не в реферальную воронку. И сформулируйте не «что мы вам заплатим», а чем мы усилим ВАШУ экспертизу в глазах клиента. Это будет совсем другой разговор))

С уважением,
Мария
https://t.me/eclair_career

Здесь, отвечаю уже на то, на что точно могу ответить.

Ответ на часть вопроса:
Сторонний HR BP заинтересован в комплексном развитии бизнеса своего клиента в случае, если собственник бизнеса готов простраивать Road map совместно со специалистом, доверяя ему и также, если готов вкладываться финансово в том числе.

Вопрос: Зачем тогда компании Вы как HR BP?

Если компания планирует масштабирование и Вы как HR BP не справляетесь со всем функционалом, то необходима система, в который Вы будете выступать как внутренний HR BP, который коллегиально решает стратегические вопросы совместно с внешним HR BP.
Только это усиливает финансовую нагрузку на компанию. А, если вопрос не в суммах, и денег для финансирования достаточно, карманы у компании бездонные, то не вижу проблем для формирования КП для HR BP для сопровожления Ваших клиентов.

1. Нанимаете продажника, тот, развивает базу клиентов.
2. На каждого клиента или закзачика нанимаете сопровождающего HR BP.

План и цели схожи или я совсем неверно истолковала Ваш запрос?)

С уважением, Мария.

Никита, коллеги добрый день.

Прежде чем точно ответить на вопрос, мне необходимо залать встречный Вам: В рамках программы предлагаем 30% от чека за контракт по рекомендации. Как пришли к данной мотивации и зачем? Какая цель? Купить партнерство?

Я вижу здесь лишь типичную схему для продажника, который работает над увеличением кол-ва клиентов для ИТ компании.
Каким образом появилось предложение в сторону HRBP? Вы хотите покинуть компанию или масштабировать её совместно с СЕО?

Я читаю Ваше описание несколько раз, ознакомилась с ответами коллег, однако, не пониманию до конца приницп работы системы и её цель.

С уважением, Мария.

Никита, добрый день! Отличный вопрос — его часто недооценивают при запуске партнёрских программ.
Многие видят свою задачу узко: нашли кандидата — миссия выполнена. Для комплексного развития нужны другие компетенции и внутренняя готовность «погружаться» в стратегию клиента, а большая часть рынка работает, по сути, на «закрытие вакансий». Реальная мотивация агентств часто строится не только на деньгах, а на доверии, профессиональном влиянии, укреплении давно налаженного поля контактов, контроле над отношениями с клиентом, репутации эксперта. Страх потерять прямого клиента вполне реальный — его невозможно убрать простой агентской комиссией.
Из рекомендаций могу предложить:
1. Уберите страхи. Дайте гарантии не «уводить» клиента (вплоть до NDA и разъяснений по процедурам).
2. Покажите кейсы - успехи тех, кто уже поучаствовал и получил результат.
3. Предложите больше, чем просто процент: совместные вебинары, пиар, обмен клиентской экспертизой, одностраничник для партнёров с ответами на все стандартные вопросы.

Стандартная «реферальная» схема пока мало кого заряжает в IT-рекрутинге в части B2B, слишком конкурентный рынок
Удачи!

Здравствуйте, Никита!
+ Бизнес-партнёр--- это всегда партнёр, который напрямую заинтересован и способствует развитию бизнеса своего клиента. А если он называется бизнес-партнёром, но не делает свою работу, то ценность такого партнёрства сводится к нулю.
+ Включать в выполнение задач своего клиента других исполнителей допустимо только если это задачи за пределами своей компетенции. И то, если: я бизнес-партнёр ищу исполнителя и коммуницирую с клиентом. А передавать контакт не вижу смысла.
+ Бизнес-партнёр отвечает за результат. Поэтому процесс он не переносит на плечи клиента. И абсолютно логично не передавать контакт своих клиентов.
+ Юридически мне не интересно выступать агентом по продажам для таких "сотрудничеств".
Потому что репутация для меня важнее, чем деньги.

Никита, коллеги, приветствую
Вы правильно чувствуете: тут дело не в проценте, а в восприятии роли. Для многих HR важно не просто «передать контакт», а оставаться стратегическим партнёром для клиента. Когда они отдают клиента дальше, не всегда понятно: не потеряют ли они влияние, не навредит ли это их репутации, не уведут ли клиента.
Чтобы повысить интерес, попробуйте сместить акцент. Покажите, как партнёрство усиливает самого HR, помогает укрепить отношения с клиентом и даёт ценность, а не просто «откат». Плюс можно сделать понятным, как именно работает схема и чем она безопасна

Добрый вечер, Никита. Получила Ваше предложение на почту. Думаю надо ли мне данное партнерство) Предложений по партнерству поступает много, а вот спрос на сторонние услуги партнеров у меня среди клиентов маленький.
Поделюсь своими наблюдениями. Возможно, они помогут скорректировать партнёрскую программу и коммуникации:
1. Мотивация агентств — не только деньги:
Многие кадровые агентства (и частные HR-консультанты) мыслят "репутационно": для них очень важно, КАКИЕ решения они рекомендуют клиентам. Если есть хоть малейший риск испортить отношения из-за "непонятного партнёра", люди будут осторожничать, даже если комиссия высокая.
2. Боязнь потерять клиента.
РАБОТА агентства — строить долгосрочные отношения с заказчиком. Поэтому часто опасения возникают не из-за суммы комиссионных, а из-за возможного "увода" клиента: даже если вы обещаете только обработку контакта, нет гарантий, как будет идти коммуникация дальше, не перехватит ли партнёр ведение или не будет ли рассылки других услуг.
3. Крайне важна прозрачность процессов, статус клиента и роли.
Если вы хотите, чтобы HR’ы рекомендовали вас, надо очень понятно (чуть ли не с юридическими гарантиями) объяснить:
— Какой информации вы ждёте,
— Какой объем взаимодействия после передачи контакта,
— Будет ли повторный заход на этого клиента через других партнёров,
— Как защищён интерес агента (что его не вытеснит кто-то другой).
4. Многие частные HR либо "завязаны" на эксклюзивные отношения с работодателем, либо не хотят связываться с непрямыми услугами (ответственность + время), либо и так загружены.

Здравствуйте, Никита!

Очень интересный и важный вопрос, спасибо, что поднимаете его! На практике HRBP или кадровое агентство действительно часто фокусируются только на закрытии вакансии, и редко вовлекаются в развитие бизнеса клиента в целом. Причин несколько: во-первых, часто не хватает прозрачности и долгосрочной мотивации — если HRBP получает только разовый процент за контракт, ему выгоднее гнать поток кандидатов, чем разбираться в стратегических задачах бизнеса клиента. Во-вторых, мало кто объясняет, как партнерство с ИТ-компанией реально поможет клиенту стать сильнее на рынке (например, ускорить процессы, снизить текучку, повысить производительность). И наконец, у кадровых агентств часто нет ресурсов на глубокое вовлечение: у них KPI по количеству закрытых позиций, а не по качественным бизнес-результатам.
Если хотите, чтобы HRBP участвовал в развитии бизнеса клиента, подумайте о более гибкой и долгосрочной схеме мотивации: например, бонусы за удержание сотрудников, совместные обучающие мероприятия, участие в стратегических сессиях. И обязательно объясняйте партнерам, как их вовлечённость влияет на успех клиента и почему им самим это выгодно. Лучше всего работают именно такие "win-win" схемы, где все стороны заинтересованы не только в единоразовой сделке, но и в долгосрочном развитии.