Насколько HRBP заинтересован в эффективной работе бизнеса клиента?

Никита, коллеги, приветствую
Вы правильно чувствуете: тут дело не в проценте, а в восприятии роли. Для многих HR важно не просто «передать контакт», а оставаться стратегическим партнёром для клиента. Когда они отдают клиента дальше, не всегда понятно: не потеряют ли они влияние, не навредит ли это их репутации, не уведут ли клиента.
Чтобы повысить интерес, попробуйте сместить акцент. Покажите, как партнёрство усиливает самого HR, помогает укрепить отношения с клиентом и даёт ценность, а не просто «откат». Плюс можно сделать понятным, как именно работает схема и чем она безопасна

Добрый вечер, Никита. Получила Ваше предложение на почту. Думаю надо ли мне данное партнерство) Предложений по партнерству поступает много, а вот спрос на сторонние услуги партнеров у меня среди клиентов маленький.
Поделюсь своими наблюдениями. Возможно, они помогут скорректировать партнёрскую программу и коммуникации:
1. Мотивация агентств — не только деньги:
Многие кадровые агентства (и частные HR-консультанты) мыслят "репутационно": для них очень важно, КАКИЕ решения они рекомендуют клиентам. Если есть хоть малейший риск испортить отношения из-за "непонятного партнёра", люди будут осторожничать, даже если комиссия высокая.
2. Боязнь потерять клиента.
РАБОТА агентства — строить долгосрочные отношения с заказчиком. Поэтому часто опасения возникают не из-за суммы комиссионных, а из-за возможного "увода" клиента: даже если вы обещаете только обработку контакта, нет гарантий, как будет идти коммуникация дальше, не перехватит ли партнёр ведение или не будет ли рассылки других услуг.
3. Крайне важна прозрачность процессов, статус клиента и роли.
Если вы хотите, чтобы HR’ы рекомендовали вас, надо очень понятно (чуть ли не с юридическими гарантиями) объяснить:
— Какой информации вы ждёте,
— Какой объем взаимодействия после передачи контакта,
— Будет ли повторный заход на этого клиента через других партнёров,
— Как защищён интерес агента (что его не вытеснит кто-то другой).
4. Многие частные HR либо "завязаны" на эксклюзивные отношения с работодателем, либо не хотят связываться с непрямыми услугами (ответственность + время), либо и так загружены.

Здравствуйте, Никита!

Очень интересный и важный вопрос, спасибо, что поднимаете его! На практике HRBP или кадровое агентство действительно часто фокусируются только на закрытии вакансии, и редко вовлекаются в развитие бизнеса клиента в целом. Причин несколько: во-первых, часто не хватает прозрачности и долгосрочной мотивации — если HRBP получает только разовый процент за контракт, ему выгоднее гнать поток кандидатов, чем разбираться в стратегических задачах бизнеса клиента. Во-вторых, мало кто объясняет, как партнерство с ИТ-компанией реально поможет клиенту стать сильнее на рынке (например, ускорить процессы, снизить текучку, повысить производительность). И наконец, у кадровых агентств часто нет ресурсов на глубокое вовлечение: у них KPI по количеству закрытых позиций, а не по качественным бизнес-результатам.
Если хотите, чтобы HRBP участвовал в развитии бизнеса клиента, подумайте о более гибкой и долгосрочной схеме мотивации: например, бонусы за удержание сотрудников, совместные обучающие мероприятия, участие в стратегических сессиях. И обязательно объясняйте партнерам, как их вовлечённость влияет на успех клиента и почему им самим это выгодно. Лучше всего работают именно такие "win-win" схемы, где все стороны заинтересованы не только в единоразовой сделке, но и в долгосрочном развитии.