Как создать и внедрить эффективный скрипт продаж?

Как создать и внедрить эффективный скрипт продаж? Неразработанные, непоследовательные или неэффективные диалоги с клиентами могут привести к упущенным возможностям и снижению объемов продаж. Давайте разберемся, почему вам стоит серьезно задуматься о внедрении эффективных скриптов продаж.  
Читайте материал:) 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Неразработанные, непоследовательные или неэффективные диалоги с клиентами могут привести к упущенным возможностям и снижению объемов продаж. Давайте разберемся, почему вам стоит серьезно задуматься о внедрении эффективных скриптов продаж.

Риск №1: Упущенные возможности из-за неструктурированных диалогов

Без скриптов продаж ваш отдел продаж может терять уверенность в разговоре с клиентами. Неопределенность и недостаточное знание продукта или услуги могут привести к упущенным возможностям, а клиенты могут потерять интерес, не получив четких и убедительных ответов на свои вопросы.

Риск №2: Несогласованный образ бренда в глазах клиентов

Без единого стандарта в коммуникации с клиентами, каждый представитель вашей компании может создавать разные впечатления о бренде. Это может запутывать клиентов и подрывать доверие к вашей компании. Эффективные скрипты продаж помогут создать согласованный образ и повысить узнаваемость бренда.

Что такое продажа на самом деле?

Продажа в B2B – это не просто процесс обмена продукта на деньги. Это взаимовыгодное партнерство, в котором вы решаете проблемы клиента, предоставляя ему ценное решение, которое поможет решить проблему. 

 Эффективная продажа строится на взаимопонимании, доверии и убеждении клиента в том, что ваш продукт или услуга – лучший выбор для решения его задач.

ПРОДАТЬ- это ПРО ДАТЬ. 

Как составить свой скрипт продаж? 

1. Изучение целевой аудитории

Понимание потребностей клиента является основой эффективного скрипта продаж. Изучите его бизнес, проблемы, цели и ожидания.

Кто ваш клиент?

Прежде всего, определите характеристики вашего идеального клиента. Это может включать в себя информацию о размере компании, отрасли, географии, бизнес-модели и даже особенностях конкретных решений, которые они ищут.

Зачем ему ваш продукт?

Исследуйте, какие проблемы решает ваш продукт для клиента. Какие выгоды он получит, выбрав именно ваше решение? Четкое понимание ценности для клиента поможет сформулировать убедительные аргументы в скрипте.

Где его найти?

Определите, где ваша целевая аудитория проводит большую часть времени – это могут быть онлайн-платформы, отраслевые события, социальные сети и т. д. Это поможет вам точно нацеливать свои маркетинговые усилия.

Какие у него боли, страхи и проблемы?

Глубокое понимание болей и страхов вашей целевой аудитории поможет вам точно нацелить свое предложение. Спросите себя: с какими проблемами они сталкиваются? Каких рисков они боятся? Ваш продукт должен быть ответом на эти вопросы.

Ошибки при отсутствии информации о ЦА: Почему это важно?

Недостаточная персонализация:

Без четкого понимания своей целевой аудитории, вы рискуете создавать универсальные скрипты, которые не резонируют с конкретными потребностями клиентов. Это может привести к низкой эффективности продаж и потере потенциальных клиентов.

Неадекватное выделение уникальных преимуществ:

Некорректное определение того, что делает ваш продукт уникальным для вашей целевой аудитории, может привести к утрате конкурентных преимуществ. Без понимания потребностей клиента вы можете недооценить важность определенных характеристик вашего продукта.

Сложности в преодолении возражений:

Если вы не знаете свою ЦА, то не сможете отрабатывать возражения, и тем более их предвосхитить.  Ваши сценарии продаж должны быть нацелены на устранение конкретных страхов и сомнений, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория.

     2. Определение уникальных преимуществ

Выделите ключевые преимущества:

Определите, что делает ваш продукт или услугу уникальными. Это могут быть инновационные функции, высокое качество, выгодные условия сотрудничества и др. Эти аспекты станут основой для формирования убедительных аргументов в скрипте продаж.

Свяжите преимущества с потребностями клиента:

Не просто перечисляйте преимущества – связывайте их с конкретными проблемами, которые решает ваш продукт. Покажите клиенту, как использование вашего решения приведет к решению его конкретных задач.

Используйте технику «свойство- выгода», свойство- это характеристика продукта, выгода- что получит клиент.

Например, алюминиевый велосипед- алюминиевый- это характеристика, а выгода- проще набрать скорость и легче подняться на возвышенность, Алюминий считается одним из самых коррозионностойких металлов- не ржавеет даже под воздействием многих агрессивных сред, выдерживает высокие нагрузки, легко переносить, поднимать на лестницу. Но помним, чтобы применить технику «свойство- выгода», нужно понимать потребность клиента. 

       3. Следовать этапам продаж.

Выделяют 5 классических этапов продаж- это установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями и завершение сделки. 

Я же предлагаю работать по системе 9 этапов продаж: 

1 этап- установление контакта

Представьтесь и узнайте имя человека. Имя человека- самое приятное слово, которое может слышать клиент. Поэтому, в разговоре упоминаем его имя раза 3. Когда клиент взял трубку, назовите свою компанию, имя и цель звонка. Приветствие должно заканчиваться вопросом с автоматическим ответом «да», или втягиванием в разговор через «хорошо?». 

Убрать из разговора «Вам удобно разговаривать?», «Чем могу вам помочь?»

2 этап-  квалификация клиента

Бывают сферы деятельности, в которых этап квалификации- как отдельный этап, например, компания занимается оптовой и розничной продажей, наша задача узнать по какой ветки дальше вести клиента. В зависимости от квалификации вы задаете соответствующие вопросы, приводите аргументы и делаете разные презентации. Потому что потребности разные. 

Например, агентство недвижимости, входящий звонок, квалифицирующий вопрос будет- имя клиента, вы планируете для себя приобретать или для инвестиций? 

3 этап- программирование клиента

Программирование клиента помогает направить клиента по нашему сценарию, и при этом получить его согласие на этоJ 

4 этап- выявление потребностей

Определите эффективные вопросы для выявления потребностей свой ЦА. Эффективный вопрос- это ответ на который мы будем использовать в презентации. 

Не нужно на этом этапе использовать вопросы, которые не ведут к заключению сделки. 

5 этап- презентация

Подбираете продукт, который поможет решить проблему клиента. Обязательно, делаем презентацию под потребности клиента. Презентацию строим с учетом техники «свойство- выгода», и обязательно презентация должна содержать попытку сделки. Не ждем пока клиента сам скажет «как оплатить?». 

6 этап- работа с возражениями

Многих специалистов отдела продаж возражения ставят в тупик, и не могут ничего ответить клиенту. Давайте посмотрим на возражения с другой стороны, что это НЕ ОТКАЗ, а всего лишь СОМНЕНИЕ клиента, и это нормально. Возьмите себе за правило, что каждое сомнения мы отрабатываем. 

Формула отработки возражения- Присоединение- Аргумент- Попытка сделки. 

Присоединение- Да, я понимаю, что цена- это важно

Аргумент- «по итогу месяца вы заработаете +250к рублей»

Попытка сделки- Оформить? 

7 этап- оформление сделки

8 этап- дополнительная продажа

На этом этапе предлагаете сопутствующие товары клиенту, которые помогут увеличить средний чек. Продукт должен быть примерно по стоимости 15% от основного продукта. И делаем доп продажу, когда получили согласие на покупку основного товара- это важно!

А не как часто бывает, клиент еще не согласился на основной товар, а ему специалист ОП предлагает допы. И какие мысли у клиента? Быстрее сбежать от такого продавца, и вообще ничего не купить. 

9 этап- назначение следующего шага

К сожалению, этим этапам все пренебрегают, а зря. Например, клиент ничего не купил, вы можете ему сказать, что отправите всю информацию на WA, чтобы он спокойно для себя посмотрел, определился, и договориться, что завтра ему позвоните. На этом этапе используете еще программированиеJ 

А если клиент купил, то назначаете следующий шаг, что позвоните ему после отгрузки, чтобы узнать как ему наш товар, напримерJ Опять же через программированиеJ 

     4. Тренировка персонала

Обучение основам скрипта:

Обеспечьте ваш персонал навыками в использовании скриптов продаж. Обучение может включать в себя ролевые игры, обсуждение кейсов и анализ успешных практик.

Регулярные тренинги и обратная связь:

Проводите регулярные тренинги для поддержания и улучшения навыков. Обеспечьте обратную связь от опытных сотрудников и обмен опытом между членами команды.

Каждый скрипт пишется под конкретные бизнес-процессы, воронку продаж, основывается на знании продукта, целевой аудитории и оффера. 

В чем преимущества обратиться ко мне? 

• Сотрудничество начинается с аудита
• экспертные знания в области B2B продаж (Мой опыт включает в себя различные отрасли и форматы бизнеса, что позволяет мне предоставлять ценные стратегии и методы, адаптированные под конкретные ситуации в вашем бизнесе)
• индивидуальный подход (Разрабатывая стратегии и скрипты продаж, я учитываю особенности вашей отрасли, целевой аудитории и конкретных целей бизнеса)
• разработка эффективных скриптов продаж (Мой опыт в области разработки скриптов продаж поможет вашему отделу продаж создать эффективные и персонализированные диалоги с клиентами. Это улучшит коммуникацию, сделает ее более убедительной и сфокусированной на потребностях клиента)
• тренинг и развитие персонала  (Я предоставляю не только готовые решения, но и обучение вашего персонала. Мои тренинги включают в себя практические упражнения, ролевые игры и обратную связь для развития навыков продаж у вашей команды)
• анализ и оптимизация процессов (На основе анализа текущих процессов продаж в вашей компании, я предложу конкретные рекомендации по оптимизации и улучшению эффективности. Это включает в себя оценку воронки продаж, обзор конверсий и предложение практических шагов для роста)
• постоянная поддержка и консультации (Ваш успех – это моя цель. Помимо разработки стратегий и тренингов, я предоставляю постоянную поддержку и консультации)
• при необходимости, соблюдение полной конфиденциальности в работе.

Если вам нужно четко и качественно составить скрипты продаж, обращайтесь ко мне напрямую по контактным данным, через форму обратной связи на сайте или любым удобным для Вас способом.

Всем продаж:)