Как продавать продукты питания. Практическое пособие для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точках

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Да, отсутствие денежных средств – это всегда неприятно. Многие руководители магазинов на моей территории тоже жалуются на это. 

Тем не менее мы нашим сотрудничеством хотим приумножить Вашу прибыль, ведь у нас качественный и хорошо продаваемый продукт, а отсутствие заявки несомненно скажется на Вашей выручке, не так ли?

С чем связано отсутствие денег? 

Нет денег для всех или только для нас? 

В связи с этой причиной ВЫ отказались от закупки и другой продукции тоже, или все же что-то закупаете? 

Если да, то почему именно эту продукцию?

Когда на ВАШ  взгляд мы решим вопрос оплаты? (дата и время)

-          Продемонстрируйте клиенту его маршрутную карту с историей продаж и объясните, что вы составили заявку только на самое необходимое. 

-          Если вы пытаетесь расширить ассортимент, приведите примеры других аналогичных торговых точек где уже продается эта продукция, используйте данные исследования рынка (если они есть) 

-          Объясните клиенту, что если у него не будет полного ассортимента продукции, то он потеряет прибыль, а так же его имидж в глазах клиентах ухудшится, что может привести к тому, что они будут делать покупки в другой торговой точке. 

-          Составить полноценный заказ, высчитать сумму этого заказа и умножить на наценку клиента. Показать эту цифру, комментируя: «Вот столько ВЫ теряете, если мы не оплатим, но ведь деньги все равно придется отдавать, так давайте сейчас решим этот вопрос,не ставя под удар Вашу прибыль!!!» 

-          Если причины отсутствия денег объективны, и выше приведенные аргументы не подействовали, то выяснить, не располагает ли клиент меньшей суммой, и постараться все-таки убедить его сделать заказ сегодня на позицию /упаковку, пользующуюся наибольшим спросом. Договориться о том, когда можно будет подъехать, чтобы оформить заявку на оставшуюся часть заказа.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Если я ВАС правильно понял, отсрочка платежа решит все наши вопросы? 

 Да, понимаю Ваше беспокойство, многие клиенты считают такую систему работы для себя наиболее привлекательной, рассчитывая одни долги покрывать другими.

Но ведь это иллюзия-денег то больше не становится! 

Согласен, многие торговые точки испытывают трудности с распределением оборотных средств и в отсрочке видят способ решения этой проблемы.

Это единственная причина или есть другие?

 А в остальном наше сотрудничество Вас устраивает? 

Какие формы оплаты ВЫ используете при работе с другими поставщиками? 

 Что в отсрочке платежа ВАМ кажется наиболее привлекательным?

Если проблема разрешится, ВЫ согласитесь сделать заказ?

-          Это весьма разумно с вашей стороны, но нам известно большое количество торговых точек и поставщиков, которые успешно используют разные формы оплаты, да и потом -наша продукция очень хорошо оборачивается, принося ВАМ прибыль, зачем же останавливать этот процесс? 

-          Объясните, что компания со всеми своими клиентами работает на одинаковых условиях, делая акцент на скорости продажи, а не на замораживании средств наших клиентов; 

-          Если клиент со многими своими поставщиками работает под реализацию продукции, скажите, что у него, наверняка, бывают ситуации, когда подходит срок оплаты, а ему нечем рассчитаться. В том случае, когда он оплачивает продукцию сразу, над ним уже не висит Дамоклов меч расплаты с поставщиком. 

-          Предложите ему минимальный оптимальный заказ, чтобы ему не приходилось вкладывать много денег

-          Предложите разбить заказ на несколько частей и осуществлять доставку меньшими партиями. 

-          Приведите пример другой торговой точки, которая тоже со всеми поставщиками работала только в кредит, но так как наша продукция продается хорошо и приносит много прибыли, с нами работает за наличку. 

-          Приведите примеры других приоритетных поставщиков, которые как и мы придерживаются жестких условий оплаты.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Если я ВАС правильно понял, скидки интересуют ВАС? 

Конечно, мы приветствуем желание клиентов получать больше прибыли.

Наше сотрудничество зависит только от скидки?

Кто именно из поставщиков вам предоставляет скидки? Какие? На каких условиях?

И если бы мы тоже предложили вам скидку, на определенных условиях, то тогда бы вы считали вопрос исчерпанным? Существуют ли еще какие-либо препятствия для нашей с вами дальнейшей эффективной работы?

Вместе с владельцем, используя калькулятор, карту клиента и блокнот:

1. Высчитать средний объем продаж точки за сезон и

    умножить на процент наценку в данной точки- прибыль за сезон сотрудничества с нами

2. Высчитать средний объем продаж точки за месяц и

    умножить на процент желаемой скидки- получится небольшая сумма (150-300 руб)

3. « Иван Иваныч, и ВЫ готовы за эту мизерную цифру потерять такие суммы Вашей  прибыли???» 

-          У нас разработана система скидок для разных объемов и каналов продаж. Наша схема предоставления скидок предусматривает объем продаж ____ упаковок, рекомендованный уровень цен, определенный ассортимент, постоянный размер полочного пространства (и эксклюзив). Мы готовы рассмотреть варианты предоставления скидки, если вы готовы пойти на эти условия. 

-          А как ВЫ думаете, кто чаще всего предоставляет скидки? Какой этот продукт, если его еще и удешевляют?! Мы же изначально привели наши цены в оптимальные цифры, идя на встречу Вам и Вашим покупателям! 

-          Скажите пожалуйста, а наш холодильник стоимостью в 1000 евро, который мы бесплатно предоставили для увеличения продаж, можем отнести к скидкам?

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Если я ВАС правильно понял, для ВАС выгоднее брать на базе?

Я понимаю ваше стремление приобретать продукцию там, где условия поставки выгоднее.

То, что Вы сами ездите на базу за пивом,  является единственной причиной отказа от сотрудничества с нами?

Или есть другие причины?

Eсли мы сможем предоставить Вам условия, которые были бы для вас более выгодными, чем условия оптовика, вы согласились бы  работать с нами?

-          Найдите наши преимущества перед поставщиком, которые в наибольшей степени соответствовали бы потребностям клиента.

-          Показать преимущества, которые клиент не дополучает работая с нами напрямую, без посредников:

А) Бесплатная доставка, когда это удобно клиенту;

Б)  Наличие полного ассортимента продукции;

В) Предоставление оборудования;

Г) Привлечение клиента к рекламным кампаниям

Д) Рекламные материалы

Е) Помощь в контроле продаж

Ж) Более свежая продукция

З) Полный пакет документов

Е) Призы и т.д.

-          Обратите внимание клиента на то, что он думает, что на базе покупать дешевле потому, что он не считает затрат на закупку и на доставку.

-          Кто разгружает продукцию при доставке с базы? Он сам?!!!!!…

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Да, покупательская способность россиян к сожалению оставляет желать лучшего. Да у меня тоже часто бывают проблемы финансового характера! Привести пример (жена шубу клянчит, детей надо к школе готовить и т.д.)

Вы имеете ввиду вообще или просто сейчас, временно (например рабочим соседнего завода опять не выдали зарплату)? Если проблема временная, то когда она разрешится? Это единственная причина или есть другие?

 Если вы увидите, что не смотря на плачевное финансовое положение люди продолжают покупать слабоалкогольные напитки, и если при этом мы подскажем вам, как увеличить продажи, то тогда вы согласитесь сделать заказ?

-          Если сейчас клиент  откажется продавать нашу продукцию, он, естественно, потеряет часть своих клиентов.

-          Приведите положительный пример продаж в подобной торговой точке, находящейся неподалеку, и продемонстрируйте историю продаж.

-          Жизнь тем не менее продолжается, люди по-прежнему отмечают дни рождения и другие праздники и, следовательно, нуждаются в алкогольных напитках, каких, пусть это решают сами покупатели;

-          Там, где это возможно, постарайтесь создать ассоциацию между спиртным и нашей продукцией.

-          Сейчас жизненный уровень населения в России растет, а экономика крепнет

-          Если проблема с деньгами у контингента данной торговой точки носит временный характер, то необходимо будет не упустить то время когда она разрешится, чтобы сделать заказ побольше.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы считаете нашу продукцию очень дорогой для покупателей и продаваться она не будет?

 Я понимаю вас, нет смысла закупать запредельно дорогую продукцию, на которую у вас не найдется покупателя!

Это единственная причина, мешающая нам заказать пиво, или есть другие?

Когда вы говорите дорогая, то с чем вы сравниваете нашу продукцию? На основании чего вы решили, что она дорогая?

А как Вы думаете, цена зависит от качества?

Скажите пожалуйста, а как Вы обычно делаете наценку? Зависит ли ее размер от цены?

А как часто вместе с пивом покупатели приобретают и закуску к нему (чипсы, сухарики, орешки, рыбу)?

А хотелось бы? Повлияет ли это на выручку?

Если бы вы убедились, что в вашем магазине подобная продукция пользуется спросом, то тогда бы вы согласились ее приобретать?

-          Сказать, что у каждого продукта есть свой потребитель. А значит, отказываясь от наших напитков, клиент теряет какую-то часть своих покупателей, которые хотели бы купить именно наши напитки.

-          По сравнению с продукцией местных производителей, наши напитки несравнимо более качественные.

-          Делая одинаковую наценку на нашу продукцию и более дешевые напитки местных производителей, клиент получает от реализации их продукции меньшую прибыль. Для того, чтобы местные напитки принесли клиенту больше прибыли, чем наша продукция, их должно продаваться  во много раз больше, чего на самом деле не происходит. (Используя этот довод, возьмите конкретные цены конкурентов и сделайте для клиента сравнительный анализ прибыли).

-          Для демонстрации того, что у торговой точки есть состоятельные посетители укажите на иномарки припаркованные рядом с магазином, спросите как продаются дорогие сигареты, коньяк, вина, кошачий корм, и т.д. Примеры должны быть яркими и убедительными.

-          У самой состоятельной части потребителей вкусы уже сформировались и им не все равно, что пить. Узкий ассортимент ограничивает потребителей в выборе, те, у которых уже сформировались предпочтения, и которым не все равно, что пить не купят у вас местную дешевку. Таким образом, вы не только теряете прибыль, но и портите свой имидж в их глазах. Ассортимент может стать для них веской причиной при выборе торговой точки. А ведь именно эта категория потребителей приносит основную часть выручки, а не пенсионеры и не алкаши.

-          Если вы считаете, что в вашем районе живут не очень состоятельные люди, то для них мы можем предложить ПЭТ в ассортименте.

-          Если наша продукция продавалась в торговой точке раньше, то покажите маршрутную карту и продемонстрируйте продажи за предыдущий период, подсчитайте прибыль.

-          Если ранее продажи были не большими, предложите методы их увеличения.

-          Если ранее торговая точка не продавала нашу продукцию, то приведите примеры других торговых точек.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Я понимаю Ваше желание продавать больше и получать больше прибыли!

Что заставило вас считать, что продукция продается плохо? Какой объем продаж вы считали бы приемлемым?

Сколько продаж бутылок каждой позиции в месяц привлекло бы Ваш интерес?

Как Вы отслеживаете продажи по каждой нашей позиции?

У вас есть какие-то идеи, как мы с вами совместными усилиями могли бы повлиять на объем продаж?

У……весь ассортимент продается хорошо и с одинаковой скоростью?

А у табачников, кондитеров, водочников  все продается быстро и сразу?

Как продается коньяк??? 

      Если бы мы с Вами нашли способы увеличить объем продаж, то тогда можно

       было бы      проблему считать решенной?

      Иван Иваныч, поверьте мне, да не хочу я делать музей из Вашего магазина, я очень     

      заинтересован в скорости Ваших продаж -это моя работа, да и зарплата тоже!!!

-          Провести анализ продаж за какой-то промежуток времени, определить какие из напитков/упаковок продаются хуже других;

-          Постараться найти причину, объяснить стратегию позиционирования. 

-          Провести анализ торговой точки и выявить нереализованные возможности по продаже наших напитков: дополнительные места продажи; перенесение существующих мест продажи в наилучшие точки в магазине; реклама, ценники, увеличение фейсингов. 

-          Провести анализ конкуренции и найти пути усиления наших позиций по сравнению с конкурентами- высчитать реальную наценку на наши бренды и бренды конкурентов, в теории она одна, но  на практике нас завышают, отсюда и замедление наших продаж. 

-          Если это возражение исходит от руководителя торговой точки с которой мы еще не работали, то привести примеры других аналогичных торговых точек, привести доказательства наличия в этой точке соответствующего контингента.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы считаете нашу продукцию очень дорогой для покупателей и продаваться она не будет?

Да я понимаю, что разница в цене вызывает вопросы потребителей и она должна быть чем-то обоснована.

Это единственная причина, мешающая нам заказать пиво, или есть другие?

С какой продукцией вы сравнивали? По Вашим наблюдениям, это у них просто какая-то акция или это постоянная стратегия? Если они это делают постоянно, то почему на Ваш взгляд?

А как Вы думаете, цена зависит от качества?

• Это единственное, что вас беспокоит? Если вы увидите, что этот факт не оказывает существенного влияния на продажи и что для разнице в цене есть основания, то вопрос будет исчерпан?
• Кроме того, политика ценового демпинга издавна используется нашими конкурентами. Делают они это не от хорошей жизни. Такое их поведение на рынке, конечно, доставляет нашей Компании некоторые неприятности, но по прежнему мы номер 1 в мире. Незначительное снижение цены не заставит потребителей изменить своим пристрастиям и променять истинный вкус пива нашей компании на нечто иное.
• Продемонстрируйте анализ продаж в его ТТ и в других аналогичных, покажите исследования рынка, которые бы показали, что даже при разнице в цене наши продажи/доля рынка выше. 
• Как Вы думаете, какие идентичные позиции есть как у нас , так и у других?

Привести пример наших общемировых брендов и их истории ( например, Стела Артуа-1366г., Брама-1888г.) А Балтика сколько лет на рынке?

      Презентовать высокую технологию производства и контроля качества нашей продукции.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что именно место под нашу продукцию беспокоит Вас?

Да, я понимаю, что стремясь поддерживать большой ассортимент многие владельцы торговых точек сталкиваются с проблемой отсутствия места.

Это единственная причина, мешающая нам заказать пиво, или есть другие?

А если мы найдем место, которое увеличит продажи нашего пива и соответственно, Ввшу прибыль, то Вы согласитесь сделать заказ?

На складе:

-          Проверить так ли это и постараться найти резерв площади на складе.

-          Предложите сделать дополнительные точки покупки и увеличить выкладку продукции в торговом зале.

-          Проанализируйте, соответствуют ли запасы других товаров объемам продаж, и если запасы каких-либо товаров избыточны, то корректно порекомендуйте клиенту их уменьшить.

-          Если места действительно не хватает, предложите клиенту приобретать продукцию меньшими партиями, но чаще.

На полках:

-          Проанализируйте, соответствует ли выкладка других товаров объемам продаж, и если запас в торговом зале каких-либо товаров избыточны, то порекомендуйте клиенту их уменьшить. Оперируйте при этом понятием Оборот Товарных Запасов.

-          Постарайтесь на витрине найти какую-либо продукцию, выставленную по 2 экземпляра, и за счет этого увеличить выкладку нашей продукции.

-          Подчеркните еще раз преимущества от поддержания полного ассортимента.

-          Расскажите о том, что наша продукция относится к товарам импульсного спроса, и для нее особенно важна выкладка. Если ее не увидят, то и не спросят, следовательно не купят, следовательно клиент потеряет прибыль и имидж его торговой точки в глазах потребителей ухудшится.  

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что у  Вас наличие полного ассортимента?

Я прекрасно понимаю, что нет смысла делать заявку, если у вас присутствует весь ассортимент продукции и в достаточном количестве.

Как Вы считаете, отсутствие тех или иных позиций скажется на Вашей выручке?

Если мы с вами сейчас заглянем в  остатки и увидим, что чего-то нет или чего-то не хватит до моего следующего визита, то вы сделаете заявку, или у вас есть другие причины для отказа?

-          Проверить так ли это, то есть снять остатки. 

-          Посмотреть по маршрутной книге динамику продаж в этой торговой точке и, если были периоды увеличения объема продаж, показать это клиенту и сказать, что с имеющимся у него запасом он не сможет удовлетворить потребность своих покупателей, если спрос возрастет. 

-          Если продукция действительно реализуется плохо, проанализируйте, все ли возможности по увеличению объема продаж вы использовали и, если нет,  обсудите с клиентом, что необходимо сделать в этом направлении.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что наличие  холодильника поможет  Вам больше продавать нашего пива?

Конечно, основная цель использования фирменного торгового оборудования – увеличение объема продаж, и поэтому ваше стремление получить оборудование нам вполне понятно.

Это единственная причина отказа?

Какое именно оборудование он хотел бы получить? Почему именно это? Какое оборудование и на каких условиях ему предлагают другие поставщики?

Если бы мы обговорили с клиентом условия и сроки в течение которых он бы мог получить желаемое оборудование, то его бы устроил такой вариант?

Объясните клиенту, что установка оборудования напрямую связана с объемом продаж                 торговой точки. Разъясните, что он еще не достиг желаемого уровня;

-          Объясните, что вы на его стороне, но правила есть правила.

-          Проанализируйте вместе с клиентом возможности его торговой точки по увеличению объема продаж и реализуйте их;

-          Обговорите с ним тот объем продаж, на который должна выйти торговая точка, чтобы в ней установили оборудование.

-          Обговорите с клиентом отрезок времени, в течение которого вы будете отслеживать объем продаж после проведенных мероприятий по увеличению объема;

-          По завершении этого периода проведите анализ динамики продаж и, вернувшись к разговору об оборудовании, примите решение о том, целесообразна его установка или нет.

-          Обоснуйте свое решение клиенту-Компания строит свои отношения с клиентами, предполагая  взаимную выгоду. Прежде чем представить вам  оборудование,  мы должны убедиться в необходимости это делать.  Предоставляя оборудование для летнего кафе, мы преследуем как минимум одну цель, а чаще всего сразу две: получить присутствие рекламного оборудования в ключевых местах в качестве наружной имиджевой рекламы и / или получение достаточного объема продаж для оправдания затрат на это оборудование.

Если Ваша торговая точка в состоянии выполнить оба / первое требование, мы готовы рассмотреть вопрос о предоставлении Вам оборудования.

Мы готовы помочь Вам в заказе этого оборудования. Это примерно стоит …, а купить можно в …

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что наличие постоянного поставщика не позволяет Вам начать работу с нами?

Я понимаю ваши чувства, если вы уже давно и успешно сотрудничаете у вас наверняка сложились определенные партнерские отношения

Как давно вы сотрудничаете? Что особенно вам нравится в их работе ?

Что еще вы ожидаете от поставщика прохладительных напитков? Что в их работе на ваш взгляд следовало бы улучшить? Как бы Вы охарактеризовали их агента? В чем его сильные стороны? Что следовало бы улучшить?

Если бы мы смогли предложить что-то, что вас могло бы заинтересовать и то, что вам не могут предложить они, вы согласились бы обсудить наше с вами сотрудничество или у вас есть какие-либо иные причины для отказа.

-          Мы не хотим, чтоб Вы отказались от своего поставщика! Мы лишь предлагаем дополнительно увеличить Вашу прибыль за счет наших эксклюзивных позиций и в случае форс-мажора подстраховать Ваш бизнес!

-          Если дело в том, что клиент не хочет тратить деньги на нашу продукцию, которая ему кажется аналогичной, приведите ему данные о нашем преимуществе на рынке. Это говорит о том, что наши напитки продаются лучше, следовательно, если уж выбирать между аналогичными вкусовыми оттенками, то лучше взять нашу продукцию, т.к. она принесет больше прибыли. 

-          Сравните наш ассортимент по наименованиям и упаковкам с ассортиментом конкурентов. Мы предлагаем более широкий ассортимент, значит более полно удовлетворяем  потребителя, а, следовательно, сотрудничество с нами приносит клиенту большую прибыль. 

-          У самой состоятельной части потребителей вкусы уже сформировались и им не все равно, что пить. Узкий ассортимент ограничивает потребителей в выборе, те, у которых уже сформировались предпочтения, и которым не все равно, что пить не купят у вас другой сорт пива. Таким образом, вы не только теряете прибыль, но и портите свой имидж в их глазах. Ассортимент может стать для них веской причиной при выборе торговой точки. А ведь именно эта категория потребителей приносит основную часть выручки, приобретая еще и другие виды товара, а не студенты и не алкаши. 

-          Постарайтесь найти наши выгодные отличия от конкурентов, которые бы соответствовали ожиданиям и потребностям клиента. (Провести снова презентацию наших брендов и успешной работы с нашей компанией мирового уровня!)

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы подписали эксклюзивный договор с …., нарушение которого повлечет за собой серьезные санкции?

Да, я понимаю, стремление выполнить договорные обязательства характеризует Вас с самой лучшей стороны. Конечно, нет смысла нарушать условия выгодного для вас договора!

На каких условиях подписан договор? Сроки его действия?

Санкции, которые вступают в силу в случае его нарушения?

Если мы найдем способ обойти условия договора (если покажем выгодность сотрудничества с нами, предложим лучшие условия), то тогда он согласится работать с нами, или у него есть еще какие-либо причины для отказа?

      СМОТРИ ДОВОДЫ ВЫШЕ

-          У каждого напитка есть свой производитель (напомнить данные о том, что 13% покупателей приходят за определенным напитком, а 47% - за конкретным напитком в определенной упаковке), поэтому, отказываясь работать с нами, клиент теряет до 60% своих покупателей, которые хотели бы приобрести нашу продукцию. 

-          Расширяя ассортимент, клиент тем самым демонстрирует стабильность своего бизнеса. 

-          Почему кто-то пытается диктовать клиенту, с кем ему работать, а с кем нет. В своем бизнесе он должен руководствоваться единственно соображениями своей прибыли, часть которой он теряет, отказываясь работать с нами. 

-          Покажите клиенту (если это возможно), что отказываясь от работы с нами он теряет намного больше,чем получает от конкурентов. 

-          Попробуйте найти лазейки в договоре, которые позволили бы нам сотрудничать. 

-          Попробовать предложить более выгодные, заранее согласовав их с руководством.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы продаете только продукцию отечественного производства?

Ваш патриотизм меня просто восхищает и он достоин уважения!

Это единственная причина, мешающая нам заказать пиво, или есть другие?

Какие именно товары он считает «нашими» и по каким критериям? Он придерживается этой стратегии только в отношении закупки товаров или сам тоже предпочитает потреблять только российскую продукцию? Как будут выглядеть полки магазина, если с них убрать сигареты «Мальборо», йогурт «Данон», жвачку «Ригли», «КокаКола»? Известно ли ему, что все эти торговые марки принадлежат западным компаниям?

А знает, ли он, что почти все пивзаводы на территории России принадлежат иностранным инвесторам?

Спросите каким порошком стирает его жена, какое пиво (чай, кофе) он пьет?

-          А если он убедится, что наша продукция не более «иностранная», чем те продукты и товары, которые выставлены на его полках и которые он сам потребляет, то вопрос будет исчерпан?

-          Мы работаем на территории России, производим напитки здесь и здесь же платим налоги (причем, в отличие от многих российских компаний, делаем это честно);

-          Мы обеспечиваем рабочие места не только собственным сотрудникам, но и людям, работающим в смежных отраслях (железная дорога, поставщики сырья, энергетики, издательства, где мы заказываем рекламные материалы, швейные фабрики, где шьется форма и т.д);

-          Наша компания занимается спонсорской деятельностью, поддерживая детские дома, школы, университеты, спортивные мероприятия и т.д.

-          Опять же, отказываясь от нашей продукции, клиент лишает себя тех покупателей, которые предпочитают наши напитки, а соответственно и значительную доля его прибыли!

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы хотели бы продавать пиво только в холодильнике?

Я понимаю Вас и ваше желание сэкономить место под другую продукцию.

Это единственная причина?

Если вы убедитесь в том, что существуют весомые аргументы в пользу размещения выкладки нашей продукции и на полке тоже, то вы согласитесь ее создать, или есть и другие причины?

Если я расскажу, как мы сможем увеличить Ваши продажи, а соответственно, и прибыль,  то  мы сможем прийти к общему мнению?

-          Рассказать об импульсной основе покупки прохладительных напитков – увеличение мест продажи внутри торговой точки увеличивает количество покупок, а, следовательно, прибыль клиента.

-          Наши напитки, выставленные вертикальным корпоративным блоком, сопровожденные ценниками и рекламными материалами, могут значительно украсить секцию напитков, привлекая к ней внимание покупателей. Увидев наши напитки, покупатели, возможно, обратят внимание на другую продукцию (чипсы, орешки, сосиски, колбасу,  рыбку, сигареты, жевачку, презервативы). Так что общая стоимость покупки возрастет, увеличивая общую прибыль клиента. Этот же довод можно привести в том случае, когда мы предлагаем организовать нашу доп.секцию в других отделах. 

-           К тому же, полный ассортимент нашей продукции уже не вмещается в холодильник (и это хорошо - ведь эти позиции у Вас хорошо продаются, принося прибыль, не так ли?) Да и холодильник -не полное решение этого вопроса, он всего лишь дополнительное место продажи. Ведь у Вас большинство соков, минералка, джин- тоники, наверное, не плохо продаются на полках? 

-          Заметил, не все пивные компании предоставили холодильник, а мы пошли к Вам навстречу-предоставили в бесплатную аренду ХО ценою в 1000 евро!!! Это ли не показатель уважения к Вам и Вашему бизнесу?! А что же получается? Мы вложились и приносим Вам прибыль, а другие, пользуются Вашим доверием и занимают все большее место на полках, хотя, мы то с Вами  знаем, что не все их позиции одинаково продаются хорошо, не так ли?

-          Обратите внимание, как часто продаются манка, грибы, кукурузные палочки? Так же часто как Клинское или СК? А сколько места ими занято! Так может, выставим именно то, что на самом деле чаще продается, принося Вам реальные деньги? У Вас же бизнес, а не музей?!  2 и 2.5 литра - эта продукция относится к отложенному потреблению и та температура, при которой она продается в торговой точке, для нее менее важна. Если человек купит ее летом, то пока он ее несет до дома, она согреется, а если зимой – все равно охладится.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы против того, чтобы в нашем холодильнике охлаждалось только наше пиво?

Действительно, каждый собственник в отношении своей собственности вправе поступать так, как ему заблагорассудится. Это несомненно относится и к вам и к нашей Компании.

Только ли желание показать, кто здесь хозяин мешает нашему согласию?

Если я реально покажу, что Вы больше потеряете в разы, чем приобретаете сейчас, мы придем к согласию?

А  Вы знакомы с условиями договора?

-          Да,  у Вас великолепный магазин, судя по богатому ассортименту товаров. Тут видна рука профессионала. Поэтому мы и предоставили Вам  холодильник стоимостью 1000 евро в  бесплатную  аренду,  указав в договоре условия,  что   в холодильнике будет размещаться только продукция  компании SI. Вы подписали  этот  договор,  согласившись со всеми условиями. Дело в том, что холодильник предназначен для продвижения только наших торговых марок. Несоблюдение стандартов ведет к подрыву нашего имиджа, и наших с Вами продаж, а это для нас неприемлемо.

-          К сожалению, после двух письменных предупреждений, мы будем вынуждены забрать холодильник. (если  ситуация критическая). В результате у Вас не будет холодильника под пиво, для лета это убыток!!! Посчитайте, сколько Ваша наценка и наша ( минус все наши затраты: доставка, ГСМ, СКЛАД, оператор, охрана, разгрузка, холодильник, моя оплата) -так кому же выгоднее?

-           Если мы заберем у вас холодильник, а вы потом передумаете, то до конца лета мы все равно дать вам холодильник не сможем. Если вы надеетесь получить холодильник от Балтики, то вы должны знать, что во время сезона у них холодильников тоже нет. Кроме того, узнав, что у вас забрали холодильник из-за того, что вы держали в нем чужое пиво, их агент тоже серьезно задумается. Они ведь тоже дают холодильники под свое пиво. Затем на бумаге и калькуляторе показать упущенную прибыль. 

-          Неужели, для Вас так важны продажи вот этих вот 5 чужих бутылок, что Вы готовы разорвать наши долгие отношения  и потерять немалую долю прибыли? Почему же они не ставят Вам ХО? Подумайте!!!

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы охлаждаете эту продукцию только для себя?

Я понимаю, что в жаркий летний день вам хочется пить напитки/пиво охлажденными.

Желание холодного напитка именно Вами- единственная причина присутствия чужой продукции в нашем холодильнике?

-          Выяснить, только ли для себя они ставят продукцию.

-          Уважаемая … (И. О.). Существуют  стандарты компании SI,  которые я  обязан соблюдать – это моя работа. Существует так же  письменная договоренность  с Вашим руководством. Давайте  больше не будем подводить друг друга.

-          Вы же не хотите,  чтобы я сообщил  руководству  и пошел  с  Вами на конфликт.(по ситуации)

-          Навряд ли хозяин будет рад, если по вашей вине мы вынуждены будем забрать у него холодильник .

-          Ваша торговая точка находится в бойком месте и через вас проходит очень много посетителей. Многие из них являются владельцами и продавцами других торговых точек. Вы подаете им плохой пример. Несколько клиентов мне уже указывали на то, что у вас в холодильнике бардак. Они спрашивают: почему Вам можно, а им нельзя?

-          У нас с вашей хозяйкой подписан договор в котором черным по белому написано, что мы можем конфисковать в пользу компании все посторонние товары, находящиеся в нашем холодильнике. Выньте все и упакуйте, я забираю … Вот акт об изъятии. (по ситуации) конечно в последний момент необходимо сжалиться и передумать.

-          Тетя НИНА, меня час назад уже оштрафовали на 500 руб.из-за Вашего сока (пива), что будем делать? Может поможете деньгами?

-          СМОТРИ ДОВОДЫ ВЫШЕ

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы считаете выкладку бесполезной и мешающей Вам?

Я Вас понимаю - многие клиенты, у которых сейчас в холодильнике полный порядок, тоже с начала не понимали для чего им соблюдать стандарты мерчендайзинга.

В чем причина отказа? (...)

Это единственная причина или есть еще?

А как Вы думаете, для кого нужна выкладка?  (Так ли уж она мне важна?)

А кому?

По какому принципу у Вас стоят соки, сигареты, Кока-кола?

-          Объяснить, что прохладительные напитки покупаются на основе импульса и мерчендайзинг, то есть порядок в точке продажи, способствует возникновению такого импульса. 

-          Убедить клиента, что он теряет свою прибыль, если не соблюдает стандарты мерчендайзинга. Ведь покупатель, не найдя «Стелу» или «Клинское» может и уйти к соседям, а если он пришел не только за пивом? 

-          Если владельца найти трудно, и вам приходится разговаривать с продавцом, который «сидит на окладе», то объясните ему (ей), что хотя прямой зависимости нет, но рост объема продаж и порядок в торговом зале повлияют на настроение владельца, вследствии чего, он может поднять зарплату или выплатить премию. А нерадивых продавцов хозяева не любят и поощрять не станут. К тому же в часы пик покупатели будут атаковать вопросами «А есть ли…? А сколько стоит?» Да и легче и быстрее делать заказ, к тому же мы не хотим переизбытка продукции, не так ли? Как Вы думаете, что сделает хозяин, если обнаружит просрочку- пожалеет  ли Вас, ведь Вы на ОКЛАДЕ??? 

-          Компания предоставляет оборудование бесплатно, но при этом выдвигает условие неукоснительного соблюдения стандартов мерчендайзинга -тем более я сейчас сам все сделаю 

-         Всегда стараться мотивировать продавца на его усилия в выкладке!!!!!!!

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы не можете принять решение без хозяина? Я понимаю ваши опасения. Конечно не следует принимать решение, которое выходит за рамки вашей компетенции. Делать заявку или нет, это очень ответственное решение и я понимаю ваше желание взвесить все «За» и «Против»

Это единственная причина вашего отказа или есть еще какие-то?

Это было распоряжение владельца не делать заявку на пиво или вы на свой страх и риск сами на себя берете ответственность отказа от заявки? Вы готовы подписать бланк отказа?!!

А каким образом происходит заказ другой продукции?

А другое пиво кто заказывает?

Если вы увидите, что продукция вам нужна и последствия отказа от нее будут очень серьезными, то тогда мы с вами постараемся предпринять что-то и все же сделать заявку?

-          Если в прошлом были прецеденты, когда продавец все-таки делал заказ, постараться убедить его/ее сделать это еще раз (Особенно, если вы сотрудничаете с этой торговой точкой в течение длительного времени, и продавец хорошо вас знает). Объясните, что за то, что она не закажет продукцию, ее хозяйка будет ругать еще больше.

-          Выяснить, можно ли связаться с хозяином в настоящий момент;

-          Заполнить заявку и оставить ее продавцу для передачи на подпись хозяину. Сказать, в какое время вы за ней подъедете.

-          Если продавец говорит, что хозяйка будет вечером, ее трудно застать на месте, но вы ее хорошо знаете, как ответственного человека, то можно оставить заявку и телефон нашего офиса. Если хозяйка захочет изменить или же отменить заявку, то она может позвонить в офис. Если заявка ее устраивает, то ей не надо ничего делать.

-          В другом случае, выясните контактные телефоны владельца торговой точки и выделите время на встречу с ним. Таким образом, вы избавите себя от повторения подобных ситуаций в будущем.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Нина Ивановна, что то я Вас сегодня не узнаю.

Я вижу у вас не очень хорошее настроение, в чем причина? Могу ли я чем-то помочь?

Посочувствовать после выяснения причины.

Дело только в настроении и тех негативных событиях, о которых вы рассказали или есть еще какая-то причина для отказа? Может дело во мне?

-          Если удастся, вспомнить/придумать ситуацию, аналогичную той, в которой оказался клиент и рассказать, как она была разрешена.

-          Попробовать поднять настроение шуткой, анекдотом...

-          Если не помогает ничего, не усугубляйте ситуацию, перенесите разговор на другой раз, но конкретнее.

-          Согласен, тяжело, но работа есть работа! Представьте развитие ситуации у пожарных или в скорой помощи…

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы не можете работать с нами из-за конфликта с экспедитором?

Да, я понимаю, что тяжело построить работу, если есть какие-либо претензии к представителям поставщика, с которыми вы общаетесь. Я понимаю ваше негодование, это очень неприятно, особенно с учетом того, что наша Компания стремится к высочайшим стандартам как в плане выпускаемой продукции, так и в отношении предоставляемого сервиса.

Если мы найдем пути решения этой проблемы, то вопрос будет исчерпан?

Что именно вас не устраивает?

Что на ваш взгляд мы могли бы сделать, чтобы снять эту проблему?

Какие именно действия нашей Компании так вас расстроили?

-          Принести извинения.

-          По возможности, выяснить точнее и устранить причины неприязни;

-          Если это не помогает, решить с руководством вопрос о замене агента/водителя в данной точке. Выяснить причину.

-          Обсудить с клиентом, что мы можем сделать для того, чтобы исправить ситуацию.

-          В дальнейшем точно следовать договоренности и периодически выяснять мнение клиента о системе нашего обслуживания его торговой точки.

-          Если агент не в состоянии решить проблему самостоятельно, привлечь кого-либо из руководства отдела/компании для того, чтобы продемонстрировать клиенту, насколько он для нас важен и как мы обеспокоены сложившейся ситуацией

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы не хотите заказывать нашу продукцию, так как сезон заканчивается?

Да, вы правы, существует определенная зависимость спроса на прохладительные напитки от погоды.

 На сколько по вашим наблюдениям изменились продажи?

А если бы мы смогли предложить меры способствующие продажам и при такой погоде, то такое решение устроило бы вас? Или у вас есть еще причины для отказа?

-          Человек в день должен потреблять до 3 литров жидкости, независимо от погоды, и каждый потребитель определяет для себя сам, в каком виде он потребляет эту жидкость – молоко, чай, ПИВО  или прохладительные напитки. Вот мой сосед пьет пиво за ужином всегда, а зимой еще больше, так как его совсем не тянет на колу или квас. Не покупая нашу продукцию, клиент лишает себя прибыли, которую ему могут принести такие покупатели;

-          Пиво есть пиво, человек все лето пьющий Стелу или Клин вряд  ли с 01 сентября перейдет на Коку-колу! К тому же доля пивного рынка мощно растет, иначе бы в осень и зиму пивные компании банкротились бы!

-          Кроме погодных условий, на продажи оказывают влияние выходные и праздники; получение з/п, «дни шофера», футбол-хоккей, желание угостить-развести девушку на любовь…

-          Предложите клиенту расположить наши напитки рядом с крепким спиртным  так, чтобы продавцы магазина могли бы порекомендовать покупателям приобрести наши напитки вместе со спиртными напитками.

-           Согласитесь,  что каждый человек  привыкает покупать любимые товары в одном и том же месте, независимо от сезона. Кроме жаркого лета бывают  еще новогодние и другие праздники, дни рождения, свадьбы  и семейные торжества. Мы работаем круглый год и знаем, что нашу продукцию покупают круглый год, просто летом ее покупают больше.  Когда настанет сезон, Ваш покупатель принесет Вам дополнительную прибыль. А если он не найдет напитка, который любит, то по привычке пойдет к Вашему конкуренту напротив, потому что там «SI» есть всегда

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы не хотите заказывать нашу продукцию, так как, Вы где-то слышали, о ее плохом качестве?

В ваших словах я чувствую заботу о покупателях и это очень приятно! Если бы все руководители магазинов поступали бы так же! Учитывая многочисленные публикации в желтой прессе, которые порождают массу слухов, я понимаю ваш интерес к этой теме.

Почему вы задаете этот вопрос, что послужило причиной?

Какую именно продукцию вы имеете в виду?

Что могло бы развеять ваши опасения?

Если мы бы представили вам информацию, которая бы помогла вам убедиться в том, что наша продукция если уж не полезна, то по крайней мере не вредна для здоровья, это бы помогло вам преодолеть ваш скепсис и изменить отношение к нашей продукции?

-          Прочитать вместе с клиентом состав на упаковке. А что, у других сортов пиво совершенно другие ингридиенты, более полезные?

-          Расскажите о стадиях производства продукции и контроле качества на каждой стадии. Особенно остановитесь на очистке воды и подчеркните уникальность фильтрации воды при производстве наших напитков – ни одна другая компания, включая Балтику,Пепси, не использует такую сложную 6-х ступенчатую фильтрацию, как мы.

-          Напитки местных производителей содержат консерванты, химические красители, так как доставка качественных составляющих стоят громадные деньги,доступные только крупным компаниям. Но при этом их продукция не проходит такого контроля за качеством, как наша.

-          Мы,SI, № 1 в мире.  Это означает пристальное внимание общественности,  поэтому любой из компонентов нашей продукции имеет все сертификаты безопасности. Мы стремимся включать  в состав продукта только самые проверенные и безопасные компоненты, что  соответствует международным стандартам качества и соответствует ГОСТу, а не просто ТУ.

-          Мы,SI, более ста лет удерживаем пальму первенства среди безалкогольных напитков, а наша первая марка СА с 1366 года!!! Если бы это вредило здоровью, это было бы уже давно документально подтверждено.

-          Пригласить/ показать фильм об экскурсии на завод, если это возможно.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы не хотите заказывать нашу продукцию, так как,  столкнулись с вопросом о просроченной продукции?

Да, это чрезвычайно неприятно!

Это единственная причина? Если мы найдем пути ее решения, то проблема будет снята и наше дальнейшее сотрудничество будет по прежнему продуктивным? Какое количество? Когда истекает? Как Вы думаете, в чем причина?

Кто заказывал, не вспомните, каким образом и на каких данных?

-          Выясните причину- проложить логическую связь в важности именно нашего способа -сначала остатки считаем, потом составляем вместе, а не просто диктуете мне!!! 

-          Создайте, по договоренности с клиентом, максимальное количество мест продажи наших напитков в данной торговой точке. 

-          Расположение мест продажи должно основываться на вашем предварительном анализе торговой точки и, соответственно, должно быть оптимальным. 

-          Еще раз проведите беседу с клиентом о принципах ротации продукции и не забывайте напоминать ему о необходимости проводить ротацию регулярно. 

-          Напомните продавцам, о том, что сроки годности на продукцию истекают, и что им необходимо постараться продать ее, то есть более активно предлагать ее посетителям. 

-          Предложите изъять из продажи аналогичные  бренды  конкурентов. 

-          Предложите снизить цену до размеров закупочной и написать об этом яркое объявление. 

-          Провести рекламную кампанию, направленную на продажу этой продукции или использовать эту продукцию в качестве приза в рекламной кампании.

Переформули

рование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы не хотите продавать пиво по рекомендованным ценам?

Я вас понимаю, действительно соотношение цены и объемов продаж значительным образом влияют на объем прибыли. (Но совершенно иным способом!!!)

 Я понимаю, что вы не хотите лишних проблем, особенно если не видите, в чем заключается выгода.

В чем причина отказа? Только в ожидаемой потери выручки или есть другие причины?

А на др. позицию, например Балтику 3 ?

А Кока-кола?

Если он убедится, что продажа продукции по РЦ увеличит его прибыль, то он согласится установить РЦ? Какие именно проблемы на ваш взгляд могут возникнуть?

Если мы найдем способы решения этих проблем, или продемонстрируем, что выгоды многократно превосходят трудности, то вы согласитесь использовать РЦ?

1….МАРКЕТОЛОГИ  НАШЕЙ КОМПАНИИ ВЫСЧИТАЛИ, ЧТО ПРИ ЭТИХ ЦЕНАХ

ОБЪЕМЫ ВАШИХ ПРОДАЖ ВОЗРАСТУТ НА … ПРОЦЕНТОВ, ЧТО ПРИНЕСЕТ ВАМ БОЛЬШЕ ОБОРОТА, ВЫРУЧКИ, А ЗНАЧИТ, И ПРИБЫЛИ… 

2…У ВАШИХ СОСЕДЕЙ……..МЫ ДОГОВОРИЛИСЬ О  ПОСТАНОВКЕ    РЕКОМЕНДОВАННЫХ ЦЕН, И ЗА 2 НЕДЕЛИ ОБЪЕМ ПРОДАЖ ИХ ВЫРОС НА… БУТЫЛОК, ЧТО СКАЗАЛОСЬ НА УВЕЛИЧЕНИИ ПРИБЫЛИ… 

3…. ПО ВСЕМУ ГОРОДУ МЫ ДОГОВАРИВАЕМСЯ О ТАКИХ ЦЕНАХ ,В КАЖДОМ МАГАЗИНЕ,И ПОКУПАТЕЛЬ,ПРИДЯ В ВАШ МАГАЗИН УЖЕ НЕ УБЕЖИТ В ПОИСКЕ НИЗКОЙ ЦЕНЫ,А КУПИТ ИМЕННО У ВАС… 

4….ТАК КАК ЦЕНЫ НА НАШЕ ПИВО БУДУТ У ВСЕХ ОДИНАКОВЫ, ТО И ПОКУПАТЕЛИ СДЕЛАЮТ ВЫВОДЫ, ЧТО  И ОСТАЛЬНАЯ ПРОДУКЦИЯ У ВАС НЕ ЗАВЫШЕНА, И КУПЯТ ИМЕННО У ВАС… 

5…ПРИ ТАКОЙ НАЦЕНКЕ СКОРОСТЬ ВАШИХ ПРОДАЖ ВОЗРАСТЕТ - У НАС ЕСТЬ МНОГО ПРИМЕРОВ В ДРУГИХ РЕГИОНАХ... 

6…ДАВАЙТЕ ПОПРОБУЕМ НА 1 МЕСЯЦ И ПОДВЕДЕМ ИТОГИ, КАК ЛУЧШЕ… 

7…У НАС ЕСТЬ БОЛЬШОЙ ОПЫТ В ЭТОМ ВОПРОСЕ, ПОЭТОМУ МЫ - ЛИДЕРЫ,,, 

8…ВОЗЬМИТЕ ПРИМЕР КОКА-КОЛЫ, РАЗВЕ ВЫ ТЕРЯЕТЕ НА ИХ РЕКОМЕНДОВАННЫХ ЦЕНАХ? 

ГЛАВНОЕ, ПРИ ПРЕЗЕНТАЦИИ ОБЯЗАТЕЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ КАЛЬКУЛЯТОР, КАРТУ КЛИЕНТА, ЛИСТОК С РАСЧЕТАМИ КАЖДОЙ ПОЗИЦИИ-

КАК БЫЛО И КАК БУДЕТ!

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы не хотите заказывать нашу продукцию, так как, считаете, что не будет спроса именно из-за профиля Вашего бизнеса? Да, я прекрасно понимаю, продавать  что попало нет ни какого смысла, особенно если на продукцию нет спроса!

А если вы убедитесь, что есть веские аргументы в пользу того, чтобы вы начали продавать продукцию нашей компании, то вы согласитесь сделать заказ или у вас есть иные причины?  Как именно вы пришли к тому ассортименту, которым торгуете сейчас?

Чем вы руководствовались: прибыль, сервис, спрос, свои личные предпочтения? Существуют ли какие-либо юридические и финансовые трудности, связанные с изменением ассортимента?

-          Понять, что конкретно пугает клиента – дополнительная работа по получению лицензии, установке оборудования, незнакомая продукция, и предложить, насколько возможно, нашу помощь или консультации 

-          Привести примеры нашей успешной работы с другими аналогичными точками. 

-          Сделав анализ торгового канала, тип торговой точки и покупателей в этой точке, предложить ассортимент по напиткам и упаковкам, точно соответствующий ее потребностям и возможностям и рассчитать потенциальную прибыль клиента. Наглядно продемонстрировать наличия контингента, а следовательно и спроса на нашу продукцию. 

-          Наша продукция может являться дополнительным сервисом для его клиентов, а летом прибыль от продажи напитков может даже превысить прибыль от его основной деятельности.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы будете заказывать только ПЭТ?

Да, действительно, продукция в упаковке ПЭТ продается очень хорошо. Она на самом деле заслужено считается самой популярной.

А если вы с одной стороны убедитесь, что продажи других видов упаковки не так уж плохи, а мы с другой стороны предложим вам парочку идей, как их сделать еще больше, то вы согласитесь составить заявку на другие виды упаковок?

 Это была единственная причина?

 За какой период вы проанализировали продажи?

 Что заставило вас считать продажи других видов упаковок неудовлетворительными?

-          У меня с собой есть данные по продажам за последние 3 месяца. Посмотрев графики,  сразу  видно,  что стекло и жесть 0.33 л и 0.5 л  тоже хорошо продаются.  За год у нас продается в 2 раза больше бутылок 0.5 л, чем 1.5 и 2 л,  если вести отчет в бутылках. 

-          Любое увеличение ассортимента   ведет к увеличению продаж,  а значит и к дополнительной прибыли.

-          Наши рекламные кампании рассчитаны на разные упаковки, значит, вы потеряете часть клиентов, которые любят участвовать в розыгрыше призов, а у Вас нет упаковок, участвующих в Рекламной кампании.

-          У разных упаковок разное назначение – 2 л и 2,5 берут на природу или домой, чтобы разделить с друзьями или семьей, 0,33л покупают те, кто хотят попробовать продукцию в первый раз, а значит это привлекает новых покупателей, и те, кто хочет в настоящий момент удалить жажду, 0,5л для тех, кто, например, гуляет по улице, едет в машине и хочет взять с собой напиток, чтобы пить в пути.

-          Предложите меры, способствующие росту продаж других упаковок.

-          Приведите пример другой аналогичной торговой точки, где продажи соответствующих упаковок  высоки.

-           

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы будете заказывать только сами, не принимая во внимание мой опыт и знания ситуации? Конечно вы правы, ведь вы хозяин в своей точке?

С чем связано ваше нежелание пускать нас на склад?

-          Хорошо,  я не сомневаюсь, что у Вас есть информация по остаткам на складе. Я только хочу помочь Вам составить заказ, исходя из истории продаж, чтобы не заказать лишнего, и не упустить какой-то из видов продукции. Ведь одна голова хорошо, а две еще лучше! Будьте добры, продиктуйте мне остатки по каждому виду – это нужно для ведения истории продаж. 

-          Я хочу проверить сроки реализации, чтобы продукция не просрочилась, потому что мы не меняем просрочку. 

-          Сколько всего у Вас видов продукции в магазине? Тысячи 2-3?

 Как Вы защищаетесь от просроченной продукции? Я же могу Вам предоставить именно тот         заказ, который у Вас продается -ведь у меня опыт и знания именно по нашему пиву и по     ситуации по продажам в Вашем районе Мне не хочется перегружать Вас, поверьте, самому же потом отвечать, но и оставлять до следующей поставки полупустой холодильник  (а она будет только…) -значит лишить Вас прибыли!!!

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы не хотите размещать рекламные материалы для привлечения клиентов?

Согласен с Вами, что наличие лишней, безвкусной, устаревшей, некачественной, пришедшей в негодность рекламы портит интерьер.

Согласен,  магазин – это не музей и не картинная галерея, каждый сантиметр площади должен приносить прибыль, будь то пол, стены или потолок. Внешний вид, в т.ч. белые чистые стены, очень важен для магазина. Это очень хорошо, что вы заботитесь о внешнем виде вашего магазина

А как Вы думаете, как реклама скажется на выручке?

Что заставило вас решить, что наши рекламные материалы портят вам интерьер? Какие именно из рекламных материалов вы имеете в виду?

 Как вы относитесь к фразе: «реклама двигатель торговли»?

 Вы имеете ввиду нас, или поставщиков вообще?

Если мы уберем ту рекламу, которая на ваш взгляд портит ваш интерьер, и заменим ее другой, стильной, красивой, необычной, актуальной и т.д., тогда инцидент можно        считать исчерпанным? 

-          Если мы разместим рекламные материалы так, что они не испортят ваши стены? Если после окончания рекламной кампании их можно будет снять так, что от них не останется ни каких следов? Вас устроит такой вариант? 

-          Татьяна Викторовна, предлагаю Вам пройти в зал и посмотреть, где можно заменить старую и неактуальную рекламу на нашу новую, которая будет привлекать покупателей и стимулировать импульсную покупку. Давайте уберем всю старую, неактуальную рекламу и повесить наши новые красивые плакаты, которые работают на увеличение продаж и приносят прибыль. 

-          Давайте посмотрим, какие рекламные материалы вам кажутся в зале излишними и заменим их теми из наших, которые вам больше понравятся. Магазин – коммерческое предприятие, цель которого – зарабатывать деньги. Реклама помогает информировать покупателя, больше продавать и получать большую прибыль. Увеличение прибыли магазина позволить содержать стены  в надлежащем виде и увеличит коммерческий успех магазина. 

-          Мы можем разместить плакат в витрине, подвесить мобайл к потолку. Давайте посмотрим другие виды рекламных материалов, которые мы вам можем предложить. 

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы не хотите размещать рекламные материалы для привлечения клиентов( Понимаю, отношение к различным видом рекламных материалов неоднозначно. О вкусах вообще не принято спорить.

Вы так относитесь к плакатам вообще или к конкретному их виду?  А как вы относитесь к другим видам рекламных материалов?.

-          Плакаты несут информацию о продукции, которую можно приобрести в Вашей торговой точке.

-          Привлекают внимание к Вашей торговой точке, а значит увеличивают поток покупателей.

-          Плакаты постоянно обновляются..

-          У нас есть несколько вариантов, вот взгляните пожалуйста. Давайте выберем те, которые вам больше нравятся и в наибольшей степени подходят под ваш интерьер.

-          Кроме плакатов у нас так же есть еще и ______ вот, посмотрите. Может что-то из этих материалов вам то же понравится.

Переформулирование

Выделение

Способ преодоления

Правильно ли я понял ВАС, что Вы не верите в наши рекламные акции для привлечения клиентов? Я понимаю, что с учетом того сколько раз россиян обманывали (МММ, дефолт, приватизация, и т.д.), многие из них скептически относятся к разным акциям.

Вы имеете ввиду розыгрыши вообще или акции именно нашей кампании? Что заставило вас так думать? Что могло бы повлиять на ваше мнение?

-          Если бы мы предоставили вам необходимую информацию о победителях или если бы у вас появилась возможность на практике убедиться, что наша акция не обман, вы бы изменили свою точку зрения?

-          Промоушен – это не способ обогатиться для покупателя. Мы придаем дополнительную ценность нашей качественной продукции – возможность участвовать в розыгрыше, поиграть, почувствовать азарт и шанс выиграть. Не забывайте, что за те же деньги, что и всегда, мы даем потребителю нашу продукцию + возможность поучаствовать в промоушене.

-          Компания SI- это компания с мировым именем, мы очень дорожим своей репутацией. Нам проще выдать все запланированные призы, чем поставить под удар наш имидж.

-          Я могу предоставить Вам список победителей в прошлом промоушене.

-          Участие в нашем промоушене не повлечет за собой повышения цен для Вас, так что Вы ничего не теряете, а, как Вы знаете, многим людям нравится участвовать в розыгрышах, что увеличивает Ваш товарооборот.

-          Если вы хотите убедиться, что рекламные кампании не обман, то самый лучший способ это сделать – организовать центр выдачи призов в вашем магазине. Вы сами увидите, сколько людей действительно выигрывают призы!