Как понять, что менеджер действительно умеет продавать, а не просто хорошо проходит собеседования

Мне вообще достаточно тяжело что-то продать. Как только я чувствую, что меня перестали слушать и начали впаривать, мне становится неинтересно продолжать разговор. Особенно часто это происходит во время холодных звонков: человек ещё ничего обо мне не узнал, но уже рассказывает про уникальный продукт, лучшие условия и ограниченное предложение.

Поэтому главное различие между профессиональным продавцом и впаривателем для меня достаточно простое. Первый пытается понять задачу клиента. Второй пытается как можно быстрее провести презентацию. Харизма, уверенная речь и знание скриптов могут производить впечатление на собеседовании. Но если человек не способен задавать вопросы и слышать ответы, в сложных продажах этого недостаточно.

Лучший способ проверки менеджера по продажам — ролевая игра

Одним из самых полезных методов оценки продавца я считаю ролевую игру.

При этом не нужно заставлять кандидата продавать продукт компании, в которую он только устраивается. Он пока не знает его особенностей, клиентов и рынка. В результате мы проверим не умение продавать, а способность импровизировать без информации.

Лучше взять продукт, с которым кандидат уже работал. Интервьюер становится потенциальным клиентом и создаёт конкретную ситуацию.

Например:

— Почему я вообще должен купить именно у вас?

Слабый продавец обычно начинает перечислять преимущества: большой опыт, высокое качество, низкие цены, индивидуальный подход.

У меня на такой вопрос возникает другой ответ:

— Вы вообще ничего не должны. Вы не обязаны покупать у нас и выбирать именно нас. Сначала мне нужно понять вашу задачу и выяснить, можем ли мы вам помочь.

Никакого конкурса павлинов, где несколько продавцов по очереди рассказывают, кто из них лучше. Есть задача клиента и попытка понять, способен ли конкретный продукт её решить.

Во время такой игры достаточно быстро становится видно:

• какие вопросы задаёт кандидат;
• способен ли он определить настоящий приоритет клиента;
• понимает ли продукт;
• умеет ли связывать возможности продукта с конкретной задачей;
• как реагирует на неожиданные возражения;
• пытается помочь или просто хочет закрыть сделку.

Один продукт покупают по совершенно разным причинам

Допустим, человек заказывает воздушные шары на день рождения ребёнка.

• Один клиент ищет самый дешёвый вариант. Для него цена действительно будет главным аргументом.
• Другому всё равно, что шары стоят в полтора раза дороже. Он боится, что заказ не привезут вовремя, шары сдуются и праздник ребёнка будет испорчен. Ему нужно продавать не скидку, а надёжность.
• Третий клиент пока вообще не уверен, нужны ли ему шары. С ним бессмысленно сразу обсуждать цену и доставку. Сначала необходимо показать, какие эмоции оформление может подарить ребёнку и почему этот день запомнится семье.

Если продавец всем троим рассказывает только про низкую цену, он не продаёт. Он зачитывает одну презентацию разным людям.

Именно поэтому ролевую игру нужно проводить в конкретном контексте: холодный звонок, работа с тёплым клиентом или ситуация, в которой покупатель уже сравнивает нескольких исполнителей. На разных этапах у клиента будут разные вопросы, страхи и возражения.

«Наш продукт вам не подходит» — очень сильная позиция

Хороший продавец должен уметь отказаться от продажи.

Фраза «наш продукт вам не подходит» — это не слабость и не потерянная сделка. Это позиция человека, который способен думать стратегически: учитывать репутацию компании, повторные обращения, рекомендации и LTV клиента.

Иногда можно честно сказать:

— С вашей задачей мы вряд ли сможем помочь.

Или:

— Мы работаем с другими бюджетами и другим типом проектов.

Такой ответ резко повышает доверие. Человек понимает, что ему не пытаются продать любой ценой.

Более того, после честного отказа может обнаружиться другая точка соприкосновения. Клиент подробнее расскажет о ситуации, задаст дополнительные вопросы, и в результате появится другой подходящий формат сотрудничества.

Способность отказаться от неподходящей сделки иногда повышает вероятность продажи. Только это уже не впаривание, а нормальные партнёрские отношения.

Сильный продавец тоже может плохо пройти собеседование

Не стоит автоматически списывать кандидата только потому, что он неидеально проявил себя во время интервью.

Человек может волноваться, бояться сказать лишнее или чувствовать давление из-за того, что каждое его слово оценивают. При общении с реальным клиентом тот же специалист иногда раскрывается совершенно иначе: находится в привычной роли, понимает задачу и не пытается угадать «правильный» ответ работодателя.

Если вакансия предполагает постоянные жёсткие переговоры, реакция на давление тоже имеет значение. Но один неудачный эпизод ещё не доказывает отсутствие навыков.

Реальный опыт всё равно проявится в логике вопросов, понимании клиента, реакции на изменение ситуации и способности объяснить свои действия.

Пять лет опыта не всегда лучше отсутствия опыта

Если человек пять лет занимался сложными профессиональными продажами, это серьёзное преимущество.

Но бывает и другой сценарий: все пять лет он привык давить, манипулировать и закрывать сделку любой ценой. Теперь он приходит в компанию, где нужно работать вдолгую, выстраивать доверие и учитывать интересы клиента. В таком случае прошлый опыт может даже мешать. Человека придётся переучивать.

Поэтому количество лет в резюме нельзя оценивать отдельно от того, как именно кандидат продавал.

Разные продукты невозможно продавать одинаково

Продажа физического товара, маркетинговой услуги и психологической консультации — это совершенно разные задачи.

• Покупая стол или кроссовки, человек понимает, что получит за свои деньги. Результат материален и достаточно предсказуем.
• Покупая маркетинговые услуги, предприниматель приобретает возможность роста, а не гарантированный рост. Он вкладывает деньги в рекламу, но заранее не знает, окупятся ли инвестиции. Здесь особенно важны доверие, реалистичные ожидания и понимание рисков.
• В психологических услугах, обучении и коучинге результат бывает ещё сложнее сформулировать. Сначала необходимо понять, в какую точку человек вообще хочет прийти и насколько ценным для него будет это изменение.

Поэтому нельзя найти одного абстрактного «хорошего продавца» и считать, что он одинаково успешно продаст всё. Необходимо учитывать продукт, чек, продолжительность сделки, тип клиентов и механику принятия решения.

Что в итоге

Сильный продавец не обязательно говорит громче и увереннее всех. Он точнее понимает ситуацию и способен предложить решение, которое действительно подходит клиенту.

Поэтому при подборе недостаточно посмотреть резюме, посчитать годы опыта и провести стандартное интервью. Нужна профессиональная оценка: разбор реальных ситуаций, ролевая игра и понимание того, какого именно продавца требует конкретный продукт.

Если вам требуется менеджер по продажам, можно написать мне. Сначала разберём ваш продукт, клиентов и механику сделки, а затем определим, какого специалиста необходимо искать и как проверить его навыки до выхода на работу.