Как HR-ру, рекрутеру найти прямых заказчиков, а не посредников?

Коллеги, спасибо!
В настоящее время мы действительно много делаем для помощи HR, рекрутерам и бизнес-тренерам в поиске клиентов, помогаем не только опытным экспертам, но и новичкам. Только заказы - этого недостаточно, несмотря на то, что мы ежемесячно получаем более 3000 заявок и 1000 из них про подбор. БОльшая часть из них поступает напрямую к исполнителям.

Как вы правильно заметили, клиентов нужно уметь выбирать и с ними нужно уметь строить отношения. Поэтому в какой-то момент мы начали строить систему поддержки для hr-экспертов, чтобы максимально облегчить жизнь и можно было небольшим объемом усилий получить первые результаты уже в первый месяц.

Для этого сейчас у нас есть такие возможности:

1. Сразу после регистрации доступен открытый урок "Как получить первых клиентов" + подключаем учебную рассылку (20 коротких уроков о сервисе и продвижении именно в HR)
2. При добавлении первой услуги мы подключаем пробный бесплатный доступ к заказам (более 400+ открытых заказов всегда в доступе) и программу ОНБОРДИНГА, чтобы помочь получить первых клиентов и заказы уже во время пробного доступа.
3. Даем хорошую скидку на продление первого тарифа до 60% и после покупки подключаем "курс по продажам hr-услуг".
4.А еще у нас потрясающий живой HR-клуб! Где каждый день мы с коллегами обсуждаем все горячие темы о клиентах и сложных случаях работы с ними. Вот эта ветка как раз про дискуссии и обсуждения.

В результате у нас очень хорошие данные у новичков - более 30% добавивших услуги уже в первый месяц заключают первые сделки. Главное - немного внимания и следование простым правилам!

Выйти на прямого работодателя не сложно.

1. Сайты, где публикуются вакансии. 50% размещенной там информации - это прямые работодатели. Регистрируемся, смотрим вакансии, смотрим контакты... звоним и предлагаем свои услуги.

2. Холодный обзвон. Берем справочники компаний региона... звоним и предлагаем свои услуги.

3. Ищем сайты компаний...ищем телефон отдела кадров... звоним и предлагаем свои услуги.

4. Гуляем по городу и смотрим по сторонам... записываем телефоны на рекламе.... звоним и предлагаем свои услуги

5. Крупные заводы и предприятия всегда имеют доски трудоустройства с указанием телефона отделов кадров... едем на завод.... ищем доску... звоним и предлагаем свои услуги...

6. Выставки, семинары, конференции... идем...смотрим по сторонам...знакомимся с представителями... узнаем контакты директоров и руководителей службы подбора персонала... звоним и предлагаем свои услуги...

По телефону стараемся только знакомиться... договариваемся на живую встречу... на встрече уже презентуете себя и свои услуги...

Если самим звонить "лень", то нанимаем диспетчера на сделку и "вешаем" обзвон на него... Он Вам заявки, Вы ему премию....

Страховка от неоплат... заключаем договор...в договоре прописываем все и вся и порядок оплат... что и за что.... любой малограмотный юрист такой договор Вам составит за 1-2 рабочих дня...

Татьяна, спасибо за вопрос. В нем есть две части: как искать клиентов  и как правильно взаимодействовать, как относиться к сложностям в работе с ними. И поскольку в вашем вопросе уже видно, что в целом, клиенты у вас есть, есть запросы и предложения от них, мне бы хотелось остановиться на второй части - про взаимодействие и отношение.

В деле поиска клиентов новичков (особенно по услугам подбора персонала) всегда подстерегает несколько неизбежных сложностей, и важно не прекратить попытки поиска, не расстраиваться из-за неудач, удерживать фокус на пользе в своих услугах.

Огонь - работа с посредниками и незнание правил работы через них, умение выбирать правильных посредников и принимать тот факт, что в таком сотрудничестве всегда есть риски, но есть и немалые возможности. Выработка правила работы с ними, проверка их намерений, их репутации, отзывов -  существенно увеличивают ваши шансы на успешное сотрудничество.

Вода – клиенты из малого и среднего бизнеса, которые часто не понимают, что хотят, не считают ваши усилия ценными, требуют больше, чем готовы отдавать сами, снимают задачи в самый разгар работы, платят меньше, чем договаривались. Понимание, как диагностировать ситуацию на входе по вакансиям клиента, снимать ТЗ, понимать ситуацию в компании, вычленять риски, вовремя принимать решения об остановке подбора - необходимо, чтобы не работать в убыток.

Медные трубы - работа с крупными компаниями, имя которых необходимо для успешного портфолио. Но крупные клиенты имеют десяток подрядчиков и даже если клянутся в любви, то на деле всегда будут затягивать сроки, платить меньше других и при первых сложностях, не раздумывая, менять вас на какого-то другого. Им меньше всего нужен партнерский подход, но это не значит, что такой подход не нужен никому.

Только тот, кто прошел через это, сделал правильные выводы, не потерял веры в клиента, не утратил стремление быть полезным – имеет шанс стать успешным.

Вот еще несколько ссылок на, возможно, полезную информацию для вас про то, как работать с клиентом, что от него ждать и к чему быть готовым:

1. Что нужно знать начинающему рекрутеру о рынке и клиентах

2. Как проверить серьезность намерений заказчика

3. Если заявка сложная, клиент не доволен и т.д.

4. Как повысить гарантии по оплате себе за оказанные услуги

От себя же хотим добавить, что в ближайшее время HRTIME.RU ждет редизайн, новый платные возможности для исполнителей, желающих получать больше заказов и кратное увеличение потока клентов и заказов, связанное с более широкой рекламой проекта в СМИ. Оставайтесь с нами!

И удачи вам в поиске новых заказов.