Хочу познакомить вас с простым, но очень эффективным инструментом для менеджеров по продажам - индивидуальная воронка продаж. Она должна быть у каждого менеджера, желательно в распечатанном виде на рабочем месте. Она позволяет в режиме реального времени увидеть динамику результативности и понять, где необходимо приложить усилия, чтобу улучшить результат по продажам.
Достаточно просто распечатать и регулярно заполнять от руки.
В рамках одного проекта по организации работы отдела продаж, мы с собственником долго искали простое решение, которое позволило бы решить сразу несколько задач:
В результате появился документ, который вы видите ниже - это финальная версия, которая себя хорошо зарекомендовала, как инструмент.
Почему возникла необходимость в создании подобного постера? Как оказалось на практике, не у каждого менеджера есть понимание причинно - следственной связи между результатом и действиями. Менеджер может весь месяц работать спустя рукава надеясь на одного круаного клиента, который точно позволит ему выполнить план и когда сделка срывается начинает обвинять всех и вся в этом провале: высокие цены, конкуренты, демпинг, откаты и т.д.
Другая ситуация, когда поставленный план менеджеру кажется слишком завышенным и он даже не пытается его выполнить - в этом случае, воронка продаж позволяет сфокусировать менеджера на действиях, которые приведут к результату, а не на цели, которая, как ему кажется, недостижима.
Воронка продаж позволяет менеджеру сфокусироваться на действиях, ведущих к результату, а руководителю оценить вклад каждого менеджера в работу всего отдела.
Магия начинается тогда, когда, каждый менеджер посчитает свою личную конверсию и увидит, как ему через свои действия влиять на конечный результат. Например: 100 заявок/звонков привели к 10 сделкам - конверсия 10%. У менеджера несколько вариантов увеличения продаж: улучшить конверсию, количество звонков или всего понемногу.
Руководителю остается только контролировать заполнение и содействовать во всех направлениях.
Что нужно сделать, чтобы все заработало:
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение