Основная цель создания коммерческих организаций — извлечение прибыли. Бизнес должен быть прибыльным - иначе он умрет. По этой причине компания, находящаяся в конкурентной среде продающая свой продукт или услугу, должна уметь формировать свою внутреннюю генетику - свой ДНК бренда. В статье кратко о тех кому пока не нашлось места в строю коммерческих лидеров.
Почему так сложно найти директора по развитию? Почему нет желающих занять эту позицию?
Изучая сайты по поиску работы, я замечаю, что компании часто копируют требования к кандидатам. Хотя чаще всего это именно требования, а не пожелания. Очевидно, что выдвигать требования можно, только осознавая границы возможностей. Возможно, к требованиям добавят что-то ещё, и кто-то увязнет в гримпенской трясине. А ещё попросят устойчивое развитие. Это не просто быстро бежать, чтобы оставаться на месте, но и красиво бежать, привлекая внимание. Развивать и развиваться в таких условиях сложно. Простите - многозадачность, желание толкнуть своих коммерческих лидеров в это выживание не принесет никому радости и успеха. Человек который не успевает сосредоточиться не испытывает чувство удовлетворения. Неопределенность сегодня это ближе к истине.Для производственных компаний особенно остро стоит вопрос масштабирования. Деньги и площади найти гораздо легче, чем найти и обучить тех, кто будет создавать конечный продукт.Мне близок спорт своей результативностью. Особенно командные виды спорта, где есть чувство локтя, целеполагание и стремление к победе. Пока все играют, включая тех, кто руководит игрой. Кто-то видит картину целиком и прогнозирует последствия принятых решений. В культуре высоких результатов должно быть место для человека, отвечающего за развитие. Этот специалист связывает долгосрочные цели бизнеса с процессами генерации спроса и выстраиванием результативных продаж.В первую очередь он знает, что делать не надо. И это важно! Я думаю, что такие люди есть внутри компании. Те, кто работает с вами, разделяют ваши ценности и адаптированы к корпоративной культуре. Если вы знаете этих людей, то цените в них качества души, принципы и способности, которые они развили. Вы доверяете им и можете на них положиться.Если эти люди ещё и участвуют в принятии управленческих решений, то они уже носители коммерческих секретов. Никто не скрывает информацию о своих продуктах, услугах и ценах. Но вот как «компания думает», кто принимает решения — это лучше не выносить на всеобщее обозрение. Идеально, если сформулировано положение о конечных целях. Но оно не должно иметь отношения к маркетингу и продажам. Оно говорит о том, к чему вы стремитесь, о ваших стратегических целях. Хорошие компании, как и хорошие генералы, никогда не показывают своим противникам, куда они движутся. Более того, грамотное положение о конечных целях описывает будущее, а не настоящее. Удивительно, что это обозначают в своих вакансиях некоторые компании.Я не буду писать о том, какими качествами души и профессиональными навыками должен обладать человек на позиции директора по развитию. Сообразительность, развитое мышление, проницательность — всё это замечательно. Правила игры сегодня меняются чаще, внезапно и без предупреждения.Принцип продаж, это всегда хорошо. Идеальный продавец продаёт себя, компанию и продукт — именно в таком порядке. Он умеет создавать сделки и формировать устойчивый доход. Если компания возьмёт эти принципы на вооружение и начнёт продавать не только покупателям, заказчикам и клиентам, но и тем, кого она нанимает, возникнет вопрос: что мы будем продавать компанию? Печенье, кофе без ограничений, официальное оформление, корпоративное обучение, дружный коллектив? Нет, конечно, мы будем говорить о наших ценностях.Ценности содержат идею общей цели, стандартов и понимания того, ради чего стоит жить и к чему стремиться. Они обладают невероятной мотивирующей силой. Нам нужно найти способы их выражения. Тут придётся потрудиться. Декларации не годятся, имитация миссии тоже не подойдёт.
Продажа продукта. Чтобы продать продукт, нужно иметь ясное представление о том, что мы производим, кто и зачем это покупает. Нужно иметь позиционирующее определение и свою позицию на рынке. Мы должны знать свою специализацию и самую сильную сторону компании.Например, «Мегафон» для меня почти идеальный пример.
Когда стоит насторожиться? Если мы «замерзли в воронке продаж», которую изображают в форме перевёрнутого конуса или пирамиды, то есть над чем задуматься. Беспощадные сражения в сфере В2В забег на длинную дистанцию, тут ценят взаимоотношения. Просят опыт работы с CRM - это внутренняя база данных. Наглядно и красиво очень хороший помощник и для многих демонстрация что мы не в каменном веке. Вот умение проводить переговоры,ценный навык. Настоящий,жирный - hard skills. Шлифуется годами, разумеется это технология. Продавец должен любить переговоры.
Перед началом наступления проведите аудит своих возможностей. Возможно, надо перегруппироваться и подготовить компанию как минимум к «фейс-лифтингу». Пусть все видят, что мы хотим успеха!Тяжело увидеть целостную картину своего бизнеса? Обратитесь за посторонней помощью, пригласите независимого консультанта.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение