Что необходимо для организации системного процесса В2В продаж?

С одной стороны, бизнес сегодня технологизируется: появляются новые программы, приборы, технические решения для минимизации убытков. С другой стороны, при продаже сложных продуктов у компаний неизбежно возникают трудности. Сформировать отдел продаж в В2С намного легче, нежели в сегменте В2В. Чем более усложняются продукты и услуги, тем больше усилий нужно предпринять для актуализации потребностей потребителей в этих модернизированных решениях.

То есть мы видим две неизбежные тенденции рынка: технологизация и возрастание спроса на продавцов В2В.

Популярное по теме

Чек-лист собственника: 15 вопросов для выявления hr-проблем в компании. Часть 3

2527

1

Посмотреть чек-лист

Какие основные отличительные черты В2В бизнеса?

1. Долгий рукав продаж, сложный продукт.  В2В означает “business to business”, то есть когда одна компания продает другой. Субъектами отношений выступают юридические лица. К самым популярным сейчас относят сферы  IT, услуг, промышленное производство, оптовая торговля с широким охватом.
2. Основная мотивация клиентов B2B— это возможность заработать больше. Компании можно заинтересовать только прибылью в отличие от В2С, где дополнительной мотивацией потребителя выступает удовольствие.
3. Ограниченное количество игроков на рынке. Клиентов в В2С больше, нежели в В2В. Так как выбор более ограничен, следует найти работающие механизмы для установления длительных отношений.
4. Сложность продукта с технической точки зрения. Как раз именно эта характеристика представляет проблему для многих продавцов. Ведь для того, чтобы продавать, необходимо, зачастую, разбираться в технически - сложном продукте, его преимуществах, отличиях от конкурентов и уметь убеждать, задавать релевантные вопросы в ходе беседы.
5. Продавать нужно не конечному потребителю, а посреднику. Необходимо найти в компании клиента лицо, принимающее решение и убедить его в необходимости нового технического подхода для уже существующих процессов.
6. Решение о сотрудничестве покупатели принимают не на основании эмоций (как очень часто в В2С), а с помощью рационального расчета. Это значит, что менеджерам по продажам следует уметь убеждать логически.

Что необходимо для организации системного процесса В2В продаж?

• Изучить технические характеристика продукта, сравнить его с конкурентами, выявить преимущества. Также важно провести маркетинговый анализ конкурентов: Как уже сейчас клиенты решают свои проблемы без вашего продукта? От каких проблем хотите их избавить? Какие выгоды им сулит ваш подход? Для формирования унифицированного скрипта продаж необходимо очень хорошо разбираться в продукте и его «фишках». Затем  составить детальное описание свойств продукта с точки зрения выгод и болей потребителей. Попасть в эту “боль” – 70% успеха.
• Организовать процесс подбора менеджеров по продажам. Обязательно глубоко проработать профиль должности потенциального сотрудника. После прорисовки портрета искомых кандидатов следует правильно описать вакансию, по сути, продать ее в тексте. Далее опубликовать вакансии во всех возможных каналах поиска, а их более 70. Проводить собеседования лучше в несколько касаний, предварительно выявив критерии совместимости с нужным портретом. Процесс подбора должен быть не эпизодическим, а постоянным. Работающие менеджеры должны понимать, что при отрицательных показателях результатов, отсутсвии роста продаж и численности потенциальных клиентов, они могут потерять не только в доходе, но и данную позицию в целом. Подбор- это текущий, налаженный бизнес-процесс.
• Составить скрипты с учетом знания продукта, отличия от конкурентов, изучения главных возражений. Для понимания возражений покупателей важно провести стадию анализа клиентов, их проблем. Можно организовать анкетирование: получить ценную информацию в обмен на что-то. Или мозговой штрум.
• Подбор РОПа со стороны или его «выращивание» в команде. Здесь нужно либо искать человека, способного самостоятельно выстроить ОП с нуля, либо повысить самого результативного менеджера. В последнем случае стоит помнить о том, что не каждый эффективный продавец способен стать управленцем. Для руководства необходим совершенно другой набор навыков.
• Разработка системы адаптации. Основная цель – сделать вход сотрудников в Компанию максимально быстрым и результативным. Разработка регламента по адаптации, бланка вхождения в должность с критериями оценки прохождения испытательного срока каждого сотрудника (цели и задачи на испытательный срок, сроки выполнения, контрольные точки, оцифрованные ожидаемые результаты).
• Создание документальной базы для закрепления всех процессов. Сюда относятся: должностные инструкции, инструкции по подбору сотрудников, описание продукта.
• Разработка системы KPI. Основная цель – создать модель финансовой мотивации, максимально ориентированную на достижение стратегических целей Компании, которая позволит оценивать эффективность работы каждого сотрудника и будет сбалансирована с рыночными условиями.
  https://hrtime.ru/material/kak-vnedrit-sistemu-kpi-v-biznese-58824/

Как составлять скрипты в В2В?

В продажах В2В сложно использовать эмоции при убеждении купить. Все строится только на понимании выгод и болей клиента, а также на  способности рационально обосновать ему это.  В написании скрипта важно использовать разные типы вопросов и соблюдать правильное процентное соотношение каждого из них. Очень часто использую классификацию вопросов на основе классической книги по В2В продажам Нила Рекхэма «Продажи по методу SPIN».

Ситуационные вопросы —  это те, в которых спрашивается о фактах или выясняется текущая ситуация. Они позволяют продавцу получить больше информации, но совсем невыгодны для потенциального покупателя. Закупщикам не нравится делиться фактами о компании.  «Сколько людей работает в вашем штате? Каким ПО вы обычно пользуетесь? Как выстроены процессы поставки?» Базовую информацию о клиенте можно найти в интернете. Не злоупотребляйте этими вопросами, используйте их в меру. 

Проблемные вопросы касаются трудностей, которые имеет клиент в связи с неиспользованием вашего предложения. Вы своим продуктом предлагаете клиенту упростить какой-то процесс, который у него налажен. То есть у клиента уже есть привычный способ решения проблемы. А вы хотите его модернизировать, сделать более простым и сократить издержки. Найдите его болевые моменты и денежные потери в бизнесе клиентов. Подумайте о своих товарах и услугах с точки зрения проблем, которые они решают.

Извлекающие вопросы акцентируют внимание на последствиях проблем покупателей.  Активируйте боль, логически выстроите цепь негативных последствий, если ее не устранить. Например, компания использует старое ПО (а вы продаете новое), в результате чего обслуживание потребителей медленное, их недовольство нарастает, что приводит к негативным отзывам в сети. Задача состоит в том, чтобы из одной проблемы создать несколько негативных последствий. 

Направляющие вопросы зеркально отражают извлекающие. Их цель в том, чтобы показать позитивные изменения в компании в будущем в связи с применением нового предлагаемого вами решения. Что хорошего произойдет в бизнесе вашего клиента, если он воспользуется вашим продуктом? Когда вы рассказываете клиенту о тех выгодах, которые его ждут в связи с покупкой, вы создаете у него в голове позитивно подкрепленные образы, стимулирующие к действию.

Для того, чтобы в скрипте правильно распределить процентное соотношение вопросов каждого типа необходимо хорошо разбираться в продукте, его преимуществах на рынке, отличии конкурентов. Работодателям также следует понимать это. 

Как я могу помочь выстроить процессы продаж в В2В сегменте?

1. Составляю скрипты продаж на основании тщательного анализа бизнеса и его решений.
2. Выстраиваю бизнес-процессы найма продавцов (составление портрета, подбор, собеседование).
3. Создаю фундамент в виде документальных актов, закрепляющих эти процессы.
4. Выстраиваю с нуля адаптацию.
5. Разрабатываю KPI.
6. Формирую отделы продаж от менеджеров до директоров. 

Если вам нужна помощь в формировании результативного отдела продаж, подбора sales, обращайтесь ко мне любым удобным для вас способом.

Наше общение заканчивается тогда, когда Вы достигаете своей цели !