Чек-лист для оценки менеджеров по продажам

Представьте себе команду продавцов, которая работает как хорошо настроенный механизм — каждый шаг точно выполнен, ошибки минимальны, а результаты растут с каждым месяцем. 

Такая команда менеджеров вполне реальна для бизнеса, если регулярно оценивать менеджеров по простому чек-листу, проводить точечное обучение в помощь для решения конкретных трудностей, ну и, конечно регулярно отслеживать динамику.

Первый шаг к команде мечты - оценка по чек-листу для менеджеров по продажам. Чек-лист помогает объективно увидеть сильные стороны и области для роста, установить четкие стандарты и мотивировать сотрудников на достижение новых вершин.

Для оценки я рекомендую использовать простую 5-ти бальную шкалу, где 5 означает владение навыком в совершенстве, а 1 - означает риски потерять клиента на определенном этапе.

Представления менеджера о его сильных и слабых сторона могут расходится с мнением руководителя и объективными показателями менеджера, поэтому хорошо, если один и тот же перечень критериев оценивается как минимум с двух сторон: лично менеджером и его руководителем. В идеальной картине он дополняется взглядом коллег и оценкой клиентов.

1. Установление контакта и выявление потребности (оценка от 1 до 5)

• Умение устанавливать контакт  - клиент активно вовлекается в диалог, охотно отвечает на вопросы, чувствуется, что клиент доверяет менеджеру
• Навык активного слушания  - умеет вернуть клиенту сказанное, резюмировать задать верные вопросы
• Умение поддерживать контакт  - вовремя посочувствовать или пошутить, не терять вовлеченность в диалог
• Умение выходить на ЛПР (лицо, принимающее решение) - вопросы клиенту относительно того, как принимаются решения
• Умение собирать информацию о клиенте заранее  - в диалоге слышна погруженность менеджера в бизнес клиента
• Умение узнавать о планах клиента
• Умение управлять беседой и достигать поставленных целей
• Умение уточнять бизнес-цели клиента, понимание решаемых им задач за счет покупки вашего продукта
• Умение назначать следующий шаг - в конце диалога понятно что и когда должно быть сделано, чтобы продвинуть сделку дальше.

2. Подготовка КП и Презентация продукта (оценка от 1 до 5)

• Знание тонкостей презентуемого продукта, умение верно расставить акценты в зависимости от потребности клиента
• Умение презентовать преимущества компании и УТП
• Умение увлечь и заинтересовать клиента
• КП четко отвечает на запрос клиента и предлагает дополнительные продукты
• КП написано понятно и к нему сделаны необходимые пояснения
• Менеджер сделал звонок по отправленному КП

3. Отработка возражений и закрытие сделки

• Знание типичных возражений клиента и умение их отрабатывать в несколько приемов
• Умение убеждать клиента,  находить "ключики", позволяющие двигаться дальше по сделке
• Умение уточнить и переформулировать возражение, чтобы убедиться в его сути
• Выдерживает сравнение с конкурентами, умеет демонстрировать преимущества
• Умение сохранить положительный настрой и готовность отвечать на вопросы
• Назначение следующего шага

4. Общие навыки и исполнительская дисциплина

• 100% заполнение полей карточек в CRM системе
• Организация работ  - выполнение сроков и дедлайнов обозначенных клиентам и руководителю
• Энтузиазм и активная позиция - менеджер занимает активную позицию на собраниях, предлагает варианты по улучшению текущей ситуации
• Ориентированность на результат, завершение работы  - нет брошенных сделок  и задач
• Умение находить контакты и рекомендации по новым контактам
• Клиентоориентированность - выдерживание обещаний, сохранение позитивного настроя
• Умение преодолевать кризисы и решать текущие проблемы