Чек-лист оценки звонка менеджера по продажам

Простой и практичный инструмент для руководителей и тренеров отдела продаж. С помощью чек-листа вы сможете быстро оценить качество работы менеджеров на звонках, выявить сильные стороны и слабые места, дать конкретные рекомендации для повышения конверсии и эффективности отдела. Подходит для B2B и B2C.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Применение чек-листа оценки звонков менеджеров

1. Подготовка к оценке. 

Перед тем как прослушивать звонки, ознакомьтесь с чек-листом и определите критерии, которые для вас приоритетны:

• представление менеджера,
• выявление потребностей клиента,
• работа с возражениями,
• аргументация продукта,
• корректное завершение звонка.

2. Выбор звонков для оценки. 

Отбирайте реальные звонки менеджеров за определённый период (например, 5–10 звонков на человека) для репрезентативной оценки. Желательно включать звонки с разными типами клиентов и разными сценариями.

3. Пошаговая оценка. 

• Во время прослушивания звонка отмечайте выполнение каждого пункта чек-листа.
• Используйте шкалу «да/нет» или «выполнено частично/выполнено полностью» для каждой компетенции. 
• Особое внимание уделяйте навыкам выявления потребностей, аргументации и работе с возражениями — это ключевые факторы конверсии.

4. Анализ сильных и слабых сторон. 

• После оценки каждого звонка подведите итоги: что менеджер делает хорошо, где теряет клиента, какие шаги стоит улучшить.
• Составьте список конкретных наблюдений, чтобы их можно было использовать на обратной связи.

5. Формирование рекомендаций. 

На основе анализа подготовьте рекомендации для менеджера:

• повторение определённых техник,
• работа с возражениями,
• корректировка скрипта,
• дополнительные тренировки.

Сфокусируйтесь на конкретных действиях, которые менеджер может применить на следующем звонке.

6. Обратная связь и контроль. 

• Проведите индивидуальную встречу с менеджером: покажите результаты чек-листа, разберите положительные моменты и зоны роста.
• Установите цели на следующий период и договоритесь о повторной проверке.

7. Регулярность использования. 

• Для достижения стабильного результата используйте чек-лист регулярно — еженедельно или ежемесячно, в зависимости от интенсивности работы отдела.
• Постоянное применение поможет выявлять динамику улучшений и корректировать обучение.

8. Документирование и хранение. 

Ведите учёт всех оценок, чтобы видеть прогресс каждого менеджера, эффективность тренингов и результативность отдела.