🥊 Продающие фобии!  Как на самом деле возникает длительная лояльность клиентов? 

Консультанту или организатору стратегических сессий для компании трудно только первый год. 
Трудно добиться внимания и доверия клиента.

А вот потом....

Потом клиент сам боится потерять своего консультанта и стратега. 
И эта фобия утраты, делает клиентов по настоящему лояльными своим поставщикам услуг. 
Нервными, но лояльными.
Как говорят: "старый друг, лучше новых двух!"

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

🥦 ЗАПОМНИТЕ: Ваши умения и квалификация для лояльности клиента делают меньше, чем их собственные клиентские фобии. 

Причины образования фобий у клиента не так важны. 

Это могут быть страхи, что новый поставщик будет хуже, страхи, что старый поставщик услуг все разболтает конкурентам, если мы у него не закажем в этом году. Это может быть страх поворного оформление и согласования договора с криками и воплями - никогда больше!

Тараканы в головах директоров могут формировать фобии буквально из ничего. 

🍆 Фобии дают носителю противоречивые сигналы.

Амбивалентные. 

Клиенту одновременно кажется, что старый поставщик услуги устарел, и слишком дорог. И при этом он жутко боится его поменять на нового поставщика. 

Поэтому каждый год, наблюдается удивительная профанация тендеров и отборов поставщиков стратегических сессий и других консалтинговых продуктов. ПАРАД АЛЕ)))))

🧠 Директор, не слишком доволен старым провайдером, и поручает "тайно" пощупать рынок. Поискать нового поставщика услуги!!!!

Верные сотрудники поднимают на уши своих друзей и знакомых, находят интересные и по деньгам и по содержанию предложения и поставщиков. 

Приносят их в клюве своим боссам. 

Происходит совещание, бурные дебаты, и ....

Барабанная дробь, оставляют старого поставщика.

В самом худшем случае, попытаются добиться скидки в цене. Но не откажутся от старого в пользу нового. 

Есть даже рациональыне причины такого поведения, пока искали, пока согласовывали время упустили. Быстрее и проще все сделать со старым провереным кадром. 

Но в целом🍎 Психология рулит!!!! Точнее тараканы живущие в наешй голове крутят штурвал в разыне стороны! 

А что тренеры и провайдеры?

Несчастные, принявшие предложение о потенциальном заказе за чистую монету, готовятся, стараются, получают отказ и расстраиваются, переживают и все ищут причину, ну почему же не выбрали их? 

Цена была хорошая не большая и не маленькая. Коммерческое предложение оформлено хорошо, разумно и солидно. Так в чем проблема? 

Поверьте проблема не в вас дорогие провайдеры услуг. Проблема, в страхах и фобиях руководителей ваших потенциальных клиентов. 

Очень многие из них обладают реактивным типом мышления, они живут спиной вперед. Вы, как человек или организация, для них ценны не новизной и низкой стоимостью, а совместным временем. Вам можно доверять! 

Пока вы новичок - вы проблема, а не решение. 

Что бы они выбрали Вас, нужно провести с ними больше времени, чем просто отправка коммерческого предложения. 

"Бесполезные" затраты времени на креатив, на индивидуализацию предложения, на предварительные переговоры и ожидание - бесят разочарованных провайдеров. 

Им кажется, что время и деньги выкинуты зря. 

Что все в мире решает коррупция и связи. 

А на самом деле - просто нужно больше времени! Больше времени провести вместе!

Какой обычно люди делают вывод?

Что бы тебя купили НАДО:

Больше рекламы, больше стандартизации, прокачка личного бренда и статуса. А вся эта персонализация, индивидуальное отношения - все это блажь!

🍯 Приведу небольшой расчет своих минимальных затрат на подготовку одного ответа на запрос двух дневной "стратегической сессии":

0. Получить запрос, попытаться узнать подробности. 

1. Придумать идею 1-2 дня. Включая переговоры по телефону и лично. Поиск информации, поиск в сети. Анализ предоставленных материалов. Вдохновение. Аналогия, конкуренты, последовательность действий. 

2. Придумать оформление коммерческого предложения. 2-3 часа.

🦍 Я маньяк, мне не нравится посылать всем одно и тоже, безликое, и одинаковое для производителей кирпичей и для продавцов пингвинов в заполярье. 

3. Заплатить за дизайн обложки за одну картинку 3-5 тыс. руб.

4. Заплатить за оформление и стилизацию презентации для коммерческого предложения от 500 руб за слайд.

5. Собрать все вместе. Закончить оформление и отправить клиенту 8 часов. 

🍼 Итого от 10 до 30 часов личного времени на подготовку, плюс расходы на субподрядчиков от 10 до 30 тыс. руб.

А у организаций так еще и реклама, и административные расходы. 

Поэтому когда клиент удивленно спрашивает, а почему так дорого?

Я просто загадочно улыбаюсь.