Консультанту или организатору стратегических сессий для компании трудно только первый год. Трудно добиться внимания и доверия клиента.
А вот потом....
Потом клиент сам боится потерять своего консультанта и стратега. И эта фобия утраты, делает клиентов по настоящему лояльными своим поставщикам услуг. Нервными, но лояльными. Как говорят: "старый друг, лучше новых двух!"
🥦 ЗАПОМНИТЕ: Ваши умения и квалификация для лояльности клиента делают меньше, чем их собственные клиентские фобии.
Причины образования фобий у клиента не так важны.
Это могут быть страхи, что новый поставщик будет хуже, страхи, что старый поставщик услуг все разболтает конкурентам, если мы у него не закажем в этом году. Это может быть страх поворного оформление и согласования договора с криками и воплями - никогда больше!
Тараканы в головах директоров могут формировать фобии буквально из ничего.
🍆 Фобии дают носителю противоречивые сигналы.
Амбивалентные.
Клиенту одновременно кажется, что старый поставщик услуги устарел, и слишком дорог. И при этом он жутко боится его поменять на нового поставщика.
Поэтому каждый год, наблюдается удивительная профанация тендеров и отборов поставщиков стратегических сессий и других консалтинговых продуктов. ПАРАД АЛЕ)))))
🧠 Директор, не слишком доволен старым провайдером, и поручает "тайно" пощупать рынок. Поискать нового поставщика услуги!!!!
Верные сотрудники поднимают на уши своих друзей и знакомых, находят интересные и по деньгам и по содержанию предложения и поставщиков.
Приносят их в клюве своим боссам.
Происходит совещание, бурные дебаты, и ....
Барабанная дробь, оставляют старого поставщика.
В самом худшем случае, попытаются добиться скидки в цене. Но не откажутся от старого в пользу нового.
Есть даже рациональыне причины такого поведения, пока искали, пока согласовывали время упустили. Быстрее и проще все сделать со старым провереным кадром.
Но в целом🍎 Психология рулит!!!! Точнее тараканы живущие в наешй голове крутят штурвал в разыне стороны!
А что тренеры и провайдеры?
Несчастные, принявшие предложение о потенциальном заказе за чистую монету, готовятся, стараются, получают отказ и расстраиваются, переживают и все ищут причину, ну почему же не выбрали их?
Цена была хорошая не большая и не маленькая. Коммерческое предложение оформлено хорошо, разумно и солидно. Так в чем проблема?
Поверьте проблема не в вас дорогие провайдеры услуг. Проблема, в страхах и фобиях руководителей ваших потенциальных клиентов.
Очень многие из них обладают реактивным типом мышления, они живут спиной вперед. Вы, как человек или организация, для них ценны не новизной и низкой стоимостью, а совместным временем. Вам можно доверять!
Пока вы новичок - вы проблема, а не решение.
Что бы они выбрали Вас, нужно провести с ними больше времени, чем просто отправка коммерческого предложения.
"Бесполезные" затраты времени на креатив, на индивидуализацию предложения, на предварительные переговоры и ожидание - бесят разочарованных провайдеров.
Им кажется, что время и деньги выкинуты зря.
Что все в мире решает коррупция и связи.
А на самом деле - просто нужно больше времени! Больше времени провести вместе!
Какой обычно люди делают вывод?
Что бы тебя купили НАДО:
Больше рекламы, больше стандартизации, прокачка личного бренда и статуса. А вся эта персонализация, индивидуальное отношения - все это блажь!
🍯 Приведу небольшой расчет своих минимальных затрат на подготовку одного ответа на запрос двух дневной "стратегической сессии":
0. Получить запрос, попытаться узнать подробности.
1. Придумать идею 1-2 дня. Включая переговоры по телефону и лично. Поиск информации, поиск в сети. Анализ предоставленных материалов. Вдохновение. Аналогия, конкуренты, последовательность действий.
2. Придумать оформление коммерческого предложения. 2-3 часа.
🦍 Я маньяк, мне не нравится посылать всем одно и тоже, безликое, и одинаковое для производителей кирпичей и для продавцов пингвинов в заполярье.
3. Заплатить за дизайн обложки за одну картинку 3-5 тыс. руб.
4. Заплатить за оформление и стилизацию презентации для коммерческого предложения от 500 руб за слайд.
5. Собрать все вместе. Закончить оформление и отправить клиенту 8 часов.
🍼 Итого от 10 до 30 часов личного времени на подготовку, плюс расходы на субподрядчиков от 10 до 30 тыс. руб.
А у организаций так еще и реклама, и административные расходы.
Поэтому когда клиент удивленно спрашивает, а почему так дорого?
Я просто загадочно улыбаюсь.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение