Нужны заказы по консалтингу?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

Регистрируйся
Карьерный коуч и консультант, бизнес-коуч.

Зачем коучинг руководителю отдела продаж

Кто- нибудь подсчитывал убытки от выгорания РОПа (руководитель отдела продаж, буду использовать здесь привычную мне аббревиатуру)?

Какую бы замечательную систему продаж вы не выстроили, выгорание РОПа  будет тянуть вниз всю команду.

"И что мне теперь вокруг него шаманские пляски с бубном устраивать, чтобы снять порчу с РОПа?" Так говорят половина коммерческих и генеральных директоров.

Другая половина задает вопрос: какова отдача на инвестиции в работу с РОПом, какие риски оставить все как есть или взять нового? Они рассуждают языком цифр. И отвечать я буду именно для этой категории бизнесменов.

Смена РОПа , как и любое изменение в системе, всегда сказывается на  результатах продаж в сторону падения ( по моим наблюдениям от 5% и больше в течении нескольких месяцев). Тут вопрос как спрогнозировать отдачу от изменений при запланированных потерях. Если такая возможность есть и она даёт положительный прогноз, то смена РОПа оправдана.

А что если оставить РОПа, но вложиться в его "прокачку".

Дорогие руководители отделов продаж, не сочтите это цинизмом, если у кого-то возникли невольно ассоциации с " тачкой на прокачку") Я, в свою бытность Руководителем отдела продаж, была бы очень признательна компании, если бы мне предложили аналогичную помощь.

Как понять, что сотрудник  эмоционально выгорает ( кстати, он может это и сам не понимать):

  1. Стал равнодушен к нововведения (как вариант скрытый саботаж)
  2. Появилась эмоциональная несдержанность , срывается на сотрудников.
  3. Перепады настроения (от лояльности до необоснованного закручивания гаек).
  4. Появилось игнорирование принятых правил работы.

Имея опыт работы бизнес-экспертом по продажам, сразу скажу про наиболее вероятную причину выгорания - директивный стиль управления, управление в ручном режиме. Это означает, что в вашей системе продаж не хватает автоматизации. И значит, чтобы вы не вложили в мотивационную систему РОПа, он всегда будет выгорать, даже если он от природы руководитель красного типа.

Кроме того, продажи это всегда стресс, стресс от ожиданий клиентов (хочется много и бесплатно), руководства ( быстрых результатов с минимальными вложениями), от несовершенства продукта и самой системы продаж.

У директивного РОПа уровень вовлеченности менеджеров всегда низкий. Коммерческий директор начинает изобретать волшебную систему мотивации. Я сама сломала много копий с коллегами изобретая нечто такое, что решит все проблемы в системе. Пока жизнь не ткнула меня носом в великую цитату Эйнштейна: " Проблема никогда не решается на том уровне, на котором возникла".

Получается я обрисовала не решение,  а ещё одну проблему. Несовершенство системы. Решение уже в следующем абзаце.

Хорошая новость - ничего не совершенно. Вся жизнь - это самосовершенствование. Не так ли?

Плохая новость  - вкладываться все-таки придётся, чтобы развиваться дальше. И результаты быстрыми не будут. Но систему вашу сделают более устойчивой к колебаниям рынка. Это факт.

Итак, вы решили оставить РОПа, подумать об автоматизации системы продаж.

Что можно сделать для человека?   Да, я сейчас не о должности, не о показателях эффективности, а о человеке. Ибо сказано: «Лучше взять Человека, и сделать из него специалиста, чем Специалиста и делать из него человека». Ицхак Адизес.

  1.  Научить справляться со стрессом.
  2. Помочь сменить стиль руководства на недирективный.

Что это даёт компании:

1. Повышает вовлеченность сотрудников его отдела в общий результат.

Напомню, что, например, исследования компании GALLUP, подтвердили усиление конкурентоспособности компаний с максимальной вовлеченностью персонала.

У компаний лидеров рынка вовлеченность персонала составляет 90%, в динамично развивающихся 60%.

А какой уровень вовлеченности у вас в компании? А в отделе продаж?

Персонал теперь больше не ресурс, персонал теперь это партнёры.  Таков текущий  исторический момент, и независимо от того, нравиться нам он или нет, считаться с этим придётся хотя бы потому, что любой бизнес должен быть конкурентоспособен. А вовлеченность - это прямой фактор воздействия.

Как посчитать вовлеченность в цифрах?

Любой hr должен уметь рассчитать индекс вовлеченности персонала и отслеживать динамику его влияния на финансовые показатели компании.

2. Устойчивость системы. Что эффективнее, по-вашему, постоянно менять стены и фундамент дома, меняя одни стены на другие, то под снегом, то под дождем. Или укреплять изнутри?

А мы возвращаемся к РОПам их возможностям влияния на вовлеченность своей команды.

Коучинг стал мои очередным эволюционным этапом на пути поиска волшебной мотивационной таблетки. Если разработки мотивационных систем с их KPI , %% и баллами показывают свои ограничения в решении современных задач, значит (по Эйнштейну) пойдём на следующий уровень. На уровни компетенций и ценностей,  там,  где зарыты нереализованные ресурсы.

Диагностика ограничений и ресурсов - это  уже  инструменты коучинга. Пройти курс тренингов по смене лидерства – это половина успеха. Что  бывает после обучения или групповых тренингов? Правильно. Этап внедрения изменений, полученных знаний.  На чем умирает 80% инициатив, знания остаются невостребованы. Потому что природу человка (вы ведь не за менили весь  персонал на роботов?) никто не отменял. Природе чепловека свойственно сопротивление. Вот здесь было разбито не мало голов, и моей тоже, при попытке внедрить изменения.

Поэтому на международном рынке, да и на нашем уже тоже, не смотря на пандемию, спрос на услуги коучинга растет. Потому что это про вскрытие  ограничений развития и поиск ресурсов для внедрения нового. Как команды. так и человкека в отдельности.

А отдел продаж – это фронт офис, он всегда в авангарде изменений, внешних и внутренних. И ваш РОП прежде всего лидер изменений в своей команде. А если он сам выгорел и сопротивляется изменениям?

Что можно сделать с помощью коучинга для вашего лидера продаж:

1. На уровне навыков коучинг помогает прокачивать:

  • эмоциональный интеллект; без способности осознавать свои состояния влиять на состояние других невозможно;
  • диагностику ограничивающих убеждений, понять на чем конкретно стопорится человек;
  • принятие своих слабых сторон; без этого невозможно принятие и сотрудничество с непохожими на него людьми;
  • распознавание сильных  сторон сотрудников и их максимальная поддержка;
  • коммуникативные навыки -  умение слушать, комментировать, давать обратную связь подчиненным, управлять конфликтом, способность к осознанности и рефлексии;
  • работа со стрессом.

2. На уровне ценностей - понимать свои ценности, с этого начинается распознавание чужих ценностей и уважительного к ним отношения.

Как следствие, умение общаться с позиции взрослый-взрослый. А это уже партнёрство в среде персонала. Это открытые двери для вовлеченности.

Но нельзя забывать, что культура отношений в отделе продаж это часть культуры всей компании.

С чего начнёте путь к повышению вовлеченности сотрудников? С отдела продаж и РОПа? С компании в целом?

Это ваш выбор. Любой шаг к развитию,  если его целевое состояние поддаётся прогнозированию и оцифровке, это всегда путь к повышению конкурентоспособности.

Ваш бизнес-коуч персонала Булатова Ирина.

Комментарии 1 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 338
Об авторе
Ирина Булатова - Карьерный коуч и консультант, бизнес-коуч
Карьерный коуч и консультант, бизнес-коуч
2 отзыва от клиентов (100% положительных)
 
Лучшие исполнители HRTime.ru
Профессиональный опыт Более 15 лет
Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций
Лучших ответов: 18
Все статьи эксперта
Рекомендованная услуга эксперта: Коучинг Руководителя отдела продаж
Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Зарегистрироваться

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Ирина - Вы абсолютно правы!
С моей точки зрения - коучинг необходим руководителю любой сферы. Помимо выгорания и безразличия, зачастую вообще оказываешься в ситуации - когда не видишь выхода.
Квалифицированная помощь действительно нужна. Иногда руководителя просто нужно к этому слегка подтолкнуть - чтобы он ею воспользовался.
Но если честно - я навскидку не вспомню сейчас компаний - которая активно это практикует (именно предлагает руководителю воспользоваться за счет компании такими услугами). В лучшем случае - руководитель ищет коуча сам.
Ответ написан: 9 дней назад

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Коучинг
Коучинг
Карьерный коучинг от 1 000 ₽  до 50 000 ₽
Коучинг первых лиц от 1 000 ₽  до 1 500 000 ₽
Лайф-коучинг от 1 000 ₽  до 30 000 ₽
Коучинг команд от 1 000 ₽  до 150 000 ₽
Индивидуальный коучинг от 1 000 ₽  до 150 000 ₽
ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ЛУЧШЕЕ В РАЗДЕЛЕ ЗА КВАРТАЛ
23 июня 2021, 09:52
 Круглова Анна
Как научить руководителей думать самостоятельно
Ситуация: в компании думает за всех один человек - директор. Он говорит всем, что делать и как - они делают. Компетенции у директора высокие. Авторитет огромный. Компания развивается успешно. Имеет весьма устойчивое положение на рынке. Проблема: поскольку...
2803107
11 августа 2021, 14:23
 Уварова Елена
HR эксперт дороже, чем рекрутер. Почему? И в чем выгода для работодателя?
Часто обращаются ко мне руководители за подбором тех или иных специалистов, даже не задумываясь,а правильно ли он разложил саму структуру компании и\или управления, все ли бизнес - процессы налажены. Я же, со свойственной мне дотошностью, начинаю задавать...
95496
1 июля 2021, 09:49
 Уварова Елена
Где и как искать программистов?
Этот вопрос волнует не только рекрутеров, но и работодателей, которые месяцами могут закрывать вакансии разработчиков. При хаотичном неструктурированном поиске вы тратите больше времени и совершаете ненужные действия. Понятный алгоритм не только экономит...
78671
21 июня 2021, 11:39
 Круглова Анна
Как научить руководителей эффективно строить бизнес-процессы
Ситуация: у каждого руководителя есть понимание, что он работает неплохо. Потому что он работает давно и его не ругают, должности не лишают, положенную зарплату платят. При этом я, посторонний человек для компании, с лёгкостью замечаю ряд...
216365
3 августа 2021, 07:42
 Уварова Елена
Как проводить собеседование с маркетологом?
Профессия маркетолога сегодня одна из самых часто встречающихся. Рынок переполнен, однако найти хорошего специалиста не так и легко. Это происходит из-за обилия непрофессионалов с поверхностными знаниями. Профессионал с большой буквы сочетает в себе не...
63962
31 июля 2021, 08:24
 Круглова Анна
Как научить руководителей быть эффективными: трехмерная методология обучения
Мой СЛОГАН на визитке звучит - "Повышаю управленческие компетенции". Мои КЛИЕНТЫ - руководители НЕбольших предприятий, собственники. Формулировка ЗАПРОСа, по которой меня нанимают на работу, часто повторяющаяся - мои сотрудники не эффективны, помогите...
172853
5 августа 2021, 13:41
 Круглова Анна
Как научить руководителя управлять своим временем: разбираем практический кейс
Ситуация: в компании заказчика почасовая система оплаты труда. Руководители постоянно находятся на работе. Директор (заказчик) перестал этому радоваться, так как количество отработанных сотрудниками часов выросло, а результаты работы сомнительны. При...
152952

Дискуссии hr-клуба:

Евгениясегодня
Александра, актуальный вопрос, благодарю)Не буду повторять то, что уже озвучили выше коллеги, добавлю от себя.Для меня процесс, происходящий...Как вы определяете при знакомстве с потенциальным заказчиком, что сотрудничество выйдет вам боком?
Екатерина! Это важная тема и Вы четко разделили понятия!Как специалист с огромным опытом работы в стартапах, хочу добавить, что продакт...Продакт-менеджер или проджект-менеджер/ product manager or project manager
Верасегодня
Есть маркеры. Прежде всего почувствовать- капризный клиент или нет. Далее- деловой разговор. Если клиент готов говорить по делу, кратко,...Как вы определяете при знакомстве с потенциальным заказчиком, что сотрудничество выйдет вам боком?
Pavel S.16 сентября
Добавлю экзотику - Кандидат нам подходит в полной мере но мы вынуждены от него отказаться так как он слишком крутой для нас (хотя кандидат...5 причин отказа на собеседовании, на которые вы никак не можете повлиять
Ирина, здравствуйте!В моей практике консультаций самое удивительное - как раз в этом переходе из"Если бы" в "У тебя..."Хочу работу по душе, но боюсь перемен". Все не так страшно.
Мне кажется, озвученная Екатериной проблема гораздо шире, чем просто сравнение указанных должностей. Проблема в том, что у нас очень...Продакт-менеджер или проджект-менеджер/ product manager or project manager
Этическая сторона увольнения.Честно - нечестно - это понятие относительное, субъективное. В соответствии с законом.Вы имеете полное...Когда лучше уведомить сотрудника о предстоящем увольнении?
Светлана 16 сентября
Роман,коллеги, добрый день.Можно начать с плана на переходный период. Назначить время увольнения. Если вы сообщите сотруднику о принятом...Когда лучше уведомить сотрудника о предстоящем увольнении?
Здравствуйте! Обе позиции сейчас на слуху и на пике популярности, но понимание есть не у всех. Вы все правильно написали про функционал...Продакт-менеджер или проджект-менеджер/ product manager or project manager
Добрый день, Роман. Стояла перед такой дилемой много раз. Если поступать, как бы я хотела, чтобы поступили со мной - надо предупреждать,...Когда лучше уведомить сотрудника о предстоящем увольнении?
Добрый день, Денис! Спасибо за комментарий. Согласен, мотивация очень важный и многосторонний вопрос, который нужно учитывать на этапе...Руководитель отдела продаж - 3 критически важных инструмента эффективного управления
Ирина Булатова16 сентября
Спасибо, Денис. Еще говорят: "не можешь идти к цели, ползи. Не можешь ползти, ляг и лежи в направлении своей цели". Вот некоторые..."Хочу работу по душе, но боюсь перемен". Все не так страшно.
Денис Бучкин 16 сентября
Добрый день! Александра все это правильно! Все так и происходит. Только как тут быть с "парадоксом" 2021 года? Многие HR...Как достучаться до работодателя? Решение от рекламной и контентной «слепоты»
Вопрос не тривиальный и актуальный, хоть и объяснение, добавленное к нему, вызывает вопросы. Для понимание роли позиций, называемых...Продакт-менеджер или проджект-менеджер/ product manager or project manager
Макс Шишкин15 сентября
- Отказывается отвечать на уточняющие вопросы- Диктует свои условия, не разбираясь в вопросе (Как правило, требуя соблюдения целого...Как вы определяете при знакомстве с потенциальным заказчиком, что сотрудничество выйдет вам боком?
Понравилось 1 пользователям