Управленческое чутье или цифры в бизнеса: как выбор подхода убивает или приводит к росту компании

Роль персонала в росте выручки и прибыли

Коллеги, давайте начистоту. Собственнику «без разницы» на «индекс лояльности» и «климат в коллективе» до тех пор, пока вы не переведете для него это в деньги. Персонал - это статья затрат по ФОТ.И составляет эта статья затрат довольно большой процент в выручке компании. Фонд оплаты труда – это по сутиглавный поглотитель прибыли, если СОТ неэффективна.

Как это работает без сложных терминов:

• Выручка создается сотрудниками: продажники приносят деньги, производственники делают продукт, логисты доставляют, вспомогательные подразделения -управленцы,HR-ры, бухгалтера, офис-менеджеры помогают в этом Без людей - будет ноль выручки.
• Прибыль - это выручка минус затраты. ФОТ составляет до 25-50% в некоторых бизнесах. Но если в компании снижают ФОТ особо не обдумывая кому и как - падает качество продукции или услуг, падает выручка и прибыль. Наша задача — оптимизировать затраты на персонал, повысить эффективность персонала, чтобы выручка и прибыль росли быстрее, чем затраты на людей. Если конечно наша роль – бизнес -партнера который отвечает за показатели по сотрудникам.

Каждый 1% роста производительности труда - прямой рост прибыли. Каждый 1% текучести персонала - прямые потери (на поиск, адаптацию, обучение). Моя задача как эксперта — показать вам цифры, за которыми стоят реальные деньги.

Основные показатели по персоналу для HR-директора

Я делю их на три группы: эффективность для бизнеса, процессные показатели, стабильность и вовлеченность персонала. Это тот минимум, с которым должен работать каждый HR-директор или Партнер для бизнеса.

Группа 1. Эффективность для бизнеса:

1. Выручка на 1 сотрудника: выручка /среднесписочная численность. Сколько рублей выручки приносит один сотрудник. Если этот показатель не растет из года в год, компания топчется на месте.
2. Выручка на 1 рубль ФОТ: выручка /фонд оплаты труда. Ключевой показатель для собственника: сколько денег приносит каждый вложенный в зарплату рубль. Идеальный рост – это когда из квартала в квартал происходит рост и если рост выше инфляции.
3. Прибыль на 1 сотрудника: чистая прибыль /численность. Показывает, сколько денег остается в компании после всех затрат в расчете на одного человека. Растет на 1 сотрудника растет - значит, бизнес здоров.
4. Доля ФОТ в выручке: ФОТ / выручка ? 100%. Если доля растет - это красный флаг. Значит, вы либо переплачиваете, либо выручка падает. Норма - индивидуальна по отраслям (в производстве и строительстве до 35%, в IT до 50%).

Группа 2. Процессные показатели (показатели подбора персонала, адаптации, обучения):

1. Скорость выхода на плановую производительность: сколько дней/месяцев новый или переведенный внутри компании сотрудник трудится до выхода на 100% эффективности. Чем дольше - тем выше потери компанией выручки за этот период.
2. Стоимость найма: все затраты на подбор /количество нанятых/переведенных. Это деньги на рекрутеров/агентства, платформы. Если показатель выше рынка, а качество найма низкое -провести аналитику слабых мест и пора менять процесс. Здесь важна также аналитика условий по Рынку труда.
3. Затраты на адаптацию: сколько компания тратит наWelcomе -комплекты, наставников, обучение новых сотрудников. Здесь правда лучше назвать инвестициями в новых сотрудников, ведь чем грамотнее это организовано – тем быстрее сотрудник выходит на ожидаемую полную эффективность. Показателей этой группы очень много – в примере лишь некоторые.

Группа 3. Стабильность и вовлеченность (влияет на прибыль для стратегического преимущества компаний)

1. Текучесть персонала: (уволившиеся / среднесписочная численность) х 100%. Норма 5-10% - тогда отлично (понятно, что в производстве, рознице текучесть повыше), 15-20% - неспокойно, выше 25% - это может быть критично, компания теряет деньги и экспертизу.
2. Стоимость текучести: (потерянная выручка за время простоя вакансии + затраты на поиск + затраты на адаптацию) х количество уволившихся. Большинство компаний эту цифру не считает. А зря - она может съедать до 30% прибыли. И далеко не всегда обязанности уволившихся сотрудников можно возложить на оставшихся – ведь это может привести к новому витку текучести персонала!
3. Индекс вовлеченности (eNPS). В свое время измеряли по методике HayGroup, существуюти другие методики. Исследования доказывают: компании с высокой вовлеченностью растут гораздо быстрее конкурентов. Это прямое влияние на выручку и прибыль.

Связь показателей по персоналу с показателями по выручке/прибыли/развитию компании

Цепочка следствия №1: от вовлеченности к росту выручки
Индекс вовлеченности (eNPS) растет на 5% ---- снижается текучесть на 10% ---- снижаются затраты на поиск и адаптацию новых сотрудников ---- экономия ведет напрямую к росту прибыли. Одновременно выручка растет, потому что вовлеченные и лояльные сотрудники продают лучше (на 20% больше по данным Gallup) и делают более качественный продукт.

Цепочка следствия №2: от производительности к росту прибыли
Производительность труда (выручка на сотрудника) растет ---- при том же ФОТ вы получаете больше выручки ---- доля ФОТ в выручке снижается ---- прибыль растет. Это ключевая формула для роста бизнеса без увеличения штата.

Цепочка следствия №3: от снижения текучести к развитию
Текучесть снижается ---- в компании остаются опытные сотрудники ---- ускоряется выход на производительность новичков (так как наставники на месте) ---- снижаются потери выручки на адаптацию ---- высвобождаются деньги на развитие и инвестиции. Компания получает устойчивое развитие, а не «качели» постоянного найма.

Цепочка следствия №4: от стоимости найма к долгосрочному росту
Снижаем выход на 100% эффективность новых сотрудников не за счет экономии на каналах, рекрутерах и ФОТ, а за счет правильного отбора ---- нанимаем более подходящих сотрудников ---- они быстрее выходят на плановую производительность ---- растет выручка на 1 рубль ФОТ ---- маржинальность бизнеса улучшается. Качественный найм окупается в первые недели.

Вывод №1: персонал - это источник прибыли, а не статья затрат.

Если вы управляете людьми, вы управляете выручкой. Каждый процент роста производительности дает реальный рост прибыли. Перестаньте считать ФОТ как «неизбежное зло» — начните считать эффективность каждого вложенного рубля в зарплату и развитие.

Вывод №2: без финансовой увязки HR-показатели - просто цифры для отчетов.

Текучесть и вовлеченность имеют значение только тогда, когда вы можете показать, сколько рублей теряет бизнес от каждого уволившегося и сколько прибыли приносит каждый лояльный сотрудник. Важно строить цепочки: HR-метрики > бизнес-показатели > деньги.

Вывод №3: показатели группы 1 и 2 реально управляют бизнесом

Выручка на 1 сотрудника, выручка на 1 рубль ФОТ, прибыль на 1 сотрудника, доля ФОТ в выручке, текучесть персонала, стоимость текучести, индекс вовлеченности. Освойте эти показатели и применяйте в работе и тогда персонал не будет являться источником затрат, а станет источником роста бизнеса!

Коллеги, в моей практике были компании, где HR-директор за 3 года вырос до уровня исполнительного директора именно потому, что научился говорить на языке цифр и показывать влияние работы с людьми на P&L (отчет о прибылях и убытках). Да и реалии ситуации в бизнесе показывают что цифры не просто для финансистов и владельца, а цифры – это то, чем сегодня должен управлять каждый руководитель среднего и высшего звена!

Начинайте считать инвестиции в персонал уже сегодня: посчитайте стоимость текучести и выручку на 1 рубль ФОТ. Эти две цифры откроют глаза быстрее, чем любые презентации – так как деньги любят счет.