Фраза, которую говорил автор технологии «СПИН-продаж», Нил Рекхэм. И я с ним, пожалуй, согласен
Как происходят продажи в каждой сфере?
Примеры предложений:
Ожидание реакции: Эй, покупатель, …
C2C (customer to customer): на авито опубликовано объявление о продаже стула
Вот фото, вот описание, вот цена и обещание торга.
Покупай! Убеди себя сам, что именно этот стул – предел твоих мечтаний
B2C (business to customer): на строительном рынке предприниматель продает пиломатериалы частным лицам
Вот образцы и запасы, вот размеры и сорта, вот цена и обещание торга.
Покупай! Убеди себя сам, что именно этот пиломатериал и у этого продавца – предел твоих мечтаний
D2C (distributor to customer): провайдер интернета опубликовал у себя на сайте и в объявлении в подъезде, что готов дать доступ в сеть жителям дома по таким-то тарифам с такой-то скоростью
Вот скорость, вот цена, вот наполнение тарифа.
Покупай! Убеди себя сам, что именно этот интернет именно от этого провайдера – предел твоих мечтаний
FMCG (Fast-Moving Consumer Goods): в магазине или в каталоге маркетплейса размещены конфеты или рубашки
Вот фото, вот описание товаров, вот цена/скидка и обещание кэшбека.
Покупай! Убеди себя сам, что именно эти товары и именно на этой витрине – предел твоих мечтаний
B2B (business to business): организация продает грузовые автомобили другой организации
Покупай! Убеди себя сам, что именно этот автомобиль и именно от этого продавца – предел твоих мечтаний
B2G (business to government): организация продает уличные спортивные комплексы для муниципалитетов, с целью реализации национальных проектов: «Здоровье», «Демография», «Жилье и городская среда», «Семья и дети»…
Вот фото, вот описание, вот цена и обязательства по соблюдению тендерных процедур по ФЗ.
Покупай! Убеди себя сам, что именно этот спорткомплекс и именно от этого продавца – предел твоих мечтаний
Вроде бы все перечисленные здесь продавцы сделали все правильно, верно?
Но почему же они чаще всего недовольны своими результатами продаж? Почему не исполняют планы? Почему теряют покупателей, даже с острой потребностью?
Причины
ПРИЧИНА 1: они ошибочно считают, что их покупатели всегда и точно знают, чего хотят купить
ПРИЧИНА 2: они ошибочно считают, что их покупатели покупают только по самой низкой цене
ПРИЧИНА 3: они ошибочно считают, что их покупатели точно купят, если будет большая скидка, подарок или кэшбек
ПРИЧИНА 4: они ошибочно считают, что все их покупатели без конца мониторят рынок, сравнивают различные предложения и покупают только там, где «лучшее соотношение цены и качества»
ПРИЧИНА 5: они ошибочно считают, что покупатели всех продавцов/поставщиков воспринимают одинаково. Справедливости ради стоит все-таки сказать, что да, покупатели почти всех продавцов/поставщиков считают некомпетентными, лживыми, безответственными, алчными, или слишком назойливыми, или наоборот – равнодушными…
ПРИЧИНА 6: продавцы ошибочно считают, что это покупатели – «плохие», «нищие», «жадные», «сами не знают, чего хотят!».
Им невдомек, что покупатель в продавце нуждается не меньше, чем продавец в покупателе, только они никак не могут договориться друг с другом! А продавцы И НЕ ХОТЯТ узнавать истинные потребности покупателей, и… боятся этого!
ПРИЧИНА 7: продавцы ошибочно считают, что «хороший товар – всегда продаст себя сам!»
Это роковое заблуждение! В эпоху интернета и технологической революции крайне редко рынку предлагаются действительно уникальные и высококачественные товары и услуги.
Ведь они производятся на одних и тех же станках, по одним и тем же технологиям, рецептам, чертежам и проектам, из одного и того же сырья, руками одних и тех же по уровню образования работников…
В погоне за низкой себестоимостью и снижению своих оптовых цен, производители, дистрибьюторы и импортеры соревнуются в том, кто быстрее уронит(!) качество и полезные свойства продаваемых ими товаров…
И в результате проведения слепого тестирования потребителями выясняется, что те – не могут на вкус определить/отличить свой любимый хлеб, пиво, йогурты, сыры, колбасу, консервы, крупы и т.п. И чаще всего качество этих товаров не тянет даже на «4» по 5-балльной шкале, обычно ниже…
Как тогда продавать основную массу низкосортных товаров, представленных на рынке? ☹
ПРИЧИНА 8: продавцы ошибочно считают, что «не нужно активно продавать, нужно создать предпосылки для покупки!»
Например – масштабной рекламой!
Тоже распространенная ошибка. Почему?
Чем можно объяснить, что стоимость лида, дай Бог найденного с помощью рекламы – постоянно растет?
- растет конкуренция среди рекламодателей
- а почему она растет?
- потому что все больше рекламодателей думают, что рекламой можно привлечь внимание покупателей
- а что на этот счет думают сами покупатели и как они поступают, когда видят/слышат рекламу?
- ну, на ТВ - выключают звук во время рекламных пауз, в онлайн-кинотеатрах – перематывают сам фильм, если есть возможность, на радио – переключают на другую радиостанцию, на сайтах – ставят блокировки рекламы, а в мобильных приложениях и на видеосервисах, типа You-tube покупают платные подписки, лишь бы не смотреть эту ненавистную рекламу!
Да, стоимость рекламы постоянно растет, при этом привлекает внимание покупателей она все хуже и хуже! Т.е. рекламой создавать предпосылки для совершения продаж – все дороже и все менее эффективно.
Как же решить проблему?
В одном из своих вебинаров (https://goo.su/tiAZ56) я подробно рассказывал, как в годы Мирового кризиса 2009-2010гг лично продал десятки наименований различных товаров, как новых, так и б/у. Как дешевых, так и очень дорогих, часто ВООБЩЕ НЕ РАЗБИРАЯСЬ в этом товаре!
Например – в шведских грузовиках «SCANIA» и иностранных полуприцепах к ним. При этом продал десятки штук, на фоне глобального падения платежеспособного спроса! С нулевым рекламным бюджетом!
В чем секреты?
Секрет Первый в том, что, владея ТЕХНИКАМИ ПРОДАЖ, вы сможете продавать почти все что угодно почти кому угодно в годы любого кризиса!
Как вынесено в заголовок этой статьи и как сказал об этом гениальный Нил Рекхэм, автор технологии «СПИН-продаж», признанной во всем мире и успешно применяемой в т.ч. и в России.
Суть данной технологии в том, что покупатель САМ СЕБЯ убеждает в том, что покупка именно этого товара и именно у меня – это лучшее для него решение! Т.е. я ему задаю просто несколько вопросов, отвечая на которые, он САМ решает, что у меня сейчас и стоит купить! 😊
А в б/ушном грузовике, сами понимаете, осталось мало «продающих» преимуществ!
Потому что техника продаж важнее того, что ты продаешь!
Если вы хотите бесплатно получить реальный пример таких вопросов и такого разговора – пришлите мне запрос в личные сообщения, с удовольствием поделюсь! 😊
Если не хотите «палить» свои контакты – можете найти этот пример у меня в профиле здесь, на HRTIME.RU, в рубрике «Материалы». Там, кстати, много и других полезных кейсов, с ключами по их исполнению! 😊
А если хотите, чтобы помог в написании таких вопросов именно для вашей компании, для продаж любых ваших товаров, то вы знаете, как меня найти 😊
Секрет второй – перестаньте морочить сами себе голову ошибочными суждениями, перечисленными здесь в списке из 8 причин (выше).
Обобщения да, облегчают вам жизнь, дают оправдания, избавляют мозг от необходимости думать, но при этом сужают границы вашего мышления и лишают вас потенциала для развития ваших продаж!
Если это так просто, то почему компании-продавцы не занимаются шлифовкой своих техник продаж?
Многие ищут «легких путей»:
1) Одни пришли в бизнес условно с рынка-барахолки и считают, что достаточно красиво выложить свой товар на «прилавке» (карточке маркетплейса), дать хорошую скидку или откат, наврать покупателю про него «с три короба» и готово! Забирай прибыль!
2) Другие, бывшие производственники с заводов, считают, что у деталей с их конвейера есть размеры, допуски-посадки, состав стали, из которой они выточены и всего этого уже достаточно, чтобы за их деталями выстроилась очередь в их отдел сбыта, как в СССР 😊
В фермерских хозяйствах – примерно то же самое. Вырастили картошку, а как ее потом продавать – поручают барыгам-перекупам… ☹
3) Третьи уповают на рекламу. Уже писал об этом выше
4) Четвертые – готовы прогибаться под кабальные требования розничных сетей, лишь бы загрузить свое производство. И производить хоть СТМ за 2% прибыли ☹
5) Пятые вообще ничему не обучают своих продавцов, ни продаваемым товарам/услугам, ни техникам продаж. Дают им смехотворный оклад, обещают гигантские проценты и говорят: «Иди туда, не знаю куда и продавай так, не знаю как!» ☹
6) Поставщики госструктурам рассчитывают на личные знакомства, на «прокладок», на умение найти самые дешевые на рынке стройматериалы для победы в тендерах. В тендерном задании про техники продаж ничего не сказано, поэтому о них никто и «не парится»… ☹
7) …
Нашли себя в этом списке? 😉
Во всех перечисленных случаях исполнение планов продаж, прогнозируемый рост прибыли и вообще перспективы компании – под большим вопросом!
Выводы:
a) Если хотите больше продавать, то обучайте своих продавцов не только продаваемому продукту, но и техникам их продаж.
Сами удивитесь тому, что владение техниками продаж позволит продавать даже тем продавцам, кто вообще не знает продаваемых вами продуктов!
b) Про то, что техники продаж, в частности «СПИН-продажи» устарели, легко вычисляются покупателями и поэтому «уже не работают в России» говорят те, кто не умеет ими пользоваться в полной мере. Готов доказать это любому оппоненту в живом баттле в подкасте или в любом видеоэфире.
Или даже в «полях»: на реальной встрече с вашим покупателем
c) Не прячьтесь от покупателей за монитором своего компьютера или смартфона, а разговаривайте с ними. Они сами вам расскажут, что вам нужно делать, чтобы продавать больше и чаще.
Маркетологи должны в первую очередь заниматься именно такими интервью, а не рекламой…
Желаю всем огромных продаж! 😊
Вам понравилась эта статья? Тогда поделитесь ею с коллегами. Поставьте лайк.
Попросите у меня реальный скрипт «СПИН-продаж» (там - ни слова про вкус и качество продаваемого мной продукта, зато красиво и убедительно именно - про продажу).
Задайте свой вопрос здесь, в комментариях. Или обратитесь ко мне в личных сообщениях
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение