Техники продаж – важнее того, что вы продаете

Фраза, которую говорил автор технологии «СПИН-продаж», Нил Рекхэм. И я с ним, пожалуй, согласен

Как происходят продажи в каждой сфере?

Вроде бы все перечисленные здесь продавцы сделали все правильно, верно?

Популярное по теме

Чек-лист первичной диагностики системы продаж компании любого размера в FMCG

2620

1

Посмотреть чек-лист

Но почему же они чаще всего недовольны своими результатами продаж? Почему не исполняют планы? Почему теряют покупателей, даже с острой потребностью?

Причины

ПРИЧИНА 1: они ошибочно считают, что их покупатели всегда и точно знают, чего хотят купить

ПРИЧИНА 2: они ошибочно считают, что их покупатели покупают только по самой низкой цене

ПРИЧИНА 3: они ошибочно считают, что их покупатели точно купят, если будет большая скидка, подарок или кэшбек

ПРИЧИНА 4: они ошибочно считают, что все их покупатели без конца мониторят рынок, сравнивают различные предложения и покупают только там, где «лучшее соотношение цены и качества»

ПРИЧИНА 5: они ошибочно считают, что покупатели всех продавцов/поставщиков воспринимают одинаково. Справедливости ради стоит все-таки сказать, что да, покупатели почти всех продавцов/поставщиков считают некомпетентными, лживыми, безответственными, алчными, или слишком назойливыми, или наоборот – равнодушными…

ПРИЧИНА 6: продавцы ошибочно считают, что это покупатели – «плохие», «нищие», «жадные», «сами не знают, чего хотят!».

Им невдомек, что покупатель в продавце нуждается не меньше, чем продавец в покупателе, только они никак не могут договориться друг с другом! А продавцы И НЕ ХОТЯТ узнавать истинные потребности покупателей, и… боятся этого!

ПРИЧИНА 7: продавцы ошибочно считают, что «хороший товар – всегда продаст себя сам!»

Это роковое заблуждение! В эпоху интернета и технологической революции крайне редко рынку предлагаются действительно уникальные и высококачественные товары и услуги.

Ведь они производятся на одних и тех же станках, по одним и тем же технологиям, рецептам, чертежам и проектам, из одного и того же сырья, руками одних и тех же по уровню образования работников…

В погоне за низкой себестоимостью и снижению своих оптовых цен, производители, дистрибьюторы и импортеры соревнуются в том, кто быстрее уронит(!) качество и полезные свойства продаваемых ими товаров…

И в результате проведения слепого тестирования потребителями выясняется, что те – не могут на вкус определить/отличить свой любимый хлеб, пиво, йогурты, сыры, колбасу, консервы, крупы и т.п. И чаще всего качество этих товаров не тянет даже на «4» по 5-балльной шкале, обычно ниже…

Как тогда продавать основную массу низкосортных товаров, представленных на рынке? ☹

ПРИЧИНА 8: продавцы ошибочно считают, что «не нужно активно продавать, нужно создать предпосылки для покупки!»

Например – масштабной рекламой!

Тоже распространенная ошибка. Почему?

Чем можно объяснить, что стоимость лида, дай Бог найденного с помощью рекламы – постоянно растет?

- растет конкуренция среди рекламодателей

- а почему она растет?

- потому что все больше рекламодателей думают, что рекламой можно привлечь внимание покупателей

- а что на этот счет думают сами покупатели и как они поступают, когда видят/слышат рекламу?

- ну, на ТВ - выключают звук во время рекламных пауз, в онлайн-кинотеатрах – перематывают сам фильм, если есть возможность, на радио – переключают на другую радиостанцию, на сайтах – ставят блокировки рекламы, а в мобильных приложениях и на видеосервисах, типа You-tube покупают платные подписки, лишь бы не смотреть эту ненавистную рекламу!

Да, стоимость рекламы постоянно растет, при этом привлекает внимание покупателей она все хуже и хуже! Т.е. рекламой создавать предпосылки для совершения продаж – все дороже и все менее эффективно.

Как же решить проблему?

 В одном из своих вебинаров (https://goo.su/tiAZ56) я подробно рассказывал, как в годы Мирового кризиса 2009-2010гг лично продал десятки наименований различных товаров, как новых, так и б/у. Как дешевых, так и очень дорогих, часто ВООБЩЕ НЕ РАЗБИРАЯСЬ в этом товаре!

Например – в шведских грузовиках «SCANIA» и иностранных полуприцепах к ним. При этом продал десятки штук, на фоне глобального падения платежеспособного спроса! С нулевым рекламным бюджетом!

В чем секреты?

Секрет Первый в том, что, владея ТЕХНИКАМИ ПРОДАЖ, вы сможете продавать почти все что угодно почти кому угодно в годы любого кризиса!

Как вынесено в заголовок этой статьи и как сказал об этом гениальный Нил Рекхэм, автор технологии «СПИН-продаж», признанной во всем мире и успешно применяемой в т.ч. и в России.

Суть данной технологии в том, что покупатель САМ СЕБЯ убеждает в том, что покупка именно этого товара и именно у меня – это лучшее для него решение! Т.е. я ему задаю просто несколько вопросов, отвечая на которые, он САМ решает, что у меня сейчас и стоит купить! 😊

• Я не подменяю свою работу по задаванию вопросов на демонстрацию лишь характеристик товара и его внешнего вида (как в магазине или на маркетплейсе).
• Я не хвалю ни товар, ни себя (как бывает на большинстве сайтов b2b-фирм и в их КП).
• Я не обещаю того, чего нет в этом товаре (как обычно бывает в рекламе)

А в б/ушном грузовике, сами понимаете, осталось мало «продающих» преимуществ!

• Я не гноблю конкурентов и при этом – не заставляю потенциального клиента уйти и изучать/сравнивать предложения других продавцов…
• Я всего лишь задаю вопросы, а он покупает… А потом приезжает за покупками за 1000 км снова и снова. И дарит еще мне 3 литра знаменитого Башкирского меда! 😊

Потому что техника продаж важнее того, что ты продаешь!

Если вы хотите бесплатно получить реальный пример таких вопросов и такого разговора – пришлите мне запрос в личные сообщения, с удовольствием поделюсь! 😊

Если не хотите «палить» свои контакты – можете найти этот пример у меня в профиле здесь, на HRTIME.RU, в рубрике «Материалы». Там, кстати, много и других полезных кейсов, с ключами по их исполнению! 😊

А если хотите, чтобы помог в написании таких вопросов именно для вашей компании, для продаж любых ваших товаров, то вы знаете, как меня найти 😊

Секрет второй – перестаньте морочить сами себе голову ошибочными суждениями, перечисленными здесь в списке из 8 причин (выше).

Обобщения да, облегчают вам жизнь, дают оправдания, избавляют мозг от необходимости думать, но при этом сужают границы вашего мышления и лишают вас потенциала для развития ваших продаж!

Если это так просто, то почему компании-продавцы не занимаются шлифовкой своих техник продаж?

Многие ищут «легких путей»:

1)      Одни пришли в бизнес условно с рынка-барахолки и считают, что достаточно красиво выложить свой товар на «прилавке» (карточке маркетплейса), дать хорошую скидку или откат, наврать покупателю про него «с три короба» и готово! Забирай прибыль!

2)      Другие, бывшие производственники с заводов, считают, что у деталей с их конвейера есть размеры, допуски-посадки, состав стали, из которой они выточены и всего этого уже достаточно, чтобы за их деталями выстроилась очередь в их отдел сбыта, как в СССР 😊

В фермерских хозяйствах – примерно то же самое. Вырастили картошку, а как ее потом продавать – поручают барыгам-перекупам… ☹

3)      Третьи уповают на рекламу. Уже писал об этом выше

4)      Четвертые – готовы прогибаться под кабальные требования розничных сетей, лишь бы загрузить свое производство. И производить хоть СТМ за 2% прибыли ☹

5)      Пятые вообще ничему не обучают своих продавцов, ни продаваемым товарам/услугам, ни техникам продаж. Дают им смехотворный оклад, обещают гигантские проценты и говорят: «Иди туда, не знаю куда и продавай так, не знаю как!» ☹

6)      Поставщики госструктурам рассчитывают на личные знакомства, на «прокладок», на умение найти самые дешевые на рынке стройматериалы для победы в тендерах. В тендерном задании про техники продаж ничего не сказано, поэтому о них никто и «не парится»… ☹

7)      …

Нашли себя в этом списке? 😉

Во всех перечисленных случаях исполнение планов продаж, прогнозируемый рост прибыли и вообще перспективы компании – под большим вопросом!

Выводы:

a)      Если хотите больше продавать, то обучайте своих продавцов не только продаваемому продукту, но и техникам их продаж.

Сами удивитесь тому, что владение техниками продаж позволит продавать даже тем продавцам, кто вообще не знает продаваемых вами продуктов!

b)      Про то, что техники продаж, в частности «СПИН-продажи» устарели, легко вычисляются покупателями и поэтому «уже не работают в России» говорят те, кто не умеет ими пользоваться в полной мере. Готов доказать это любому оппоненту в живом баттле в подкасте или в любом видеоэфире.

Или даже в «полях»: на реальной встрече с вашим покупателем

c)       Не прячьтесь от покупателей за монитором своего компьютера или смартфона, а разговаривайте с ними. Они сами вам расскажут, что вам нужно делать, чтобы продавать больше и чаще.

Маркетологи должны в первую очередь заниматься именно такими интервью, а не рекламой…

Желаю всем огромных продаж! 😊

Вам понравилась эта статья? Тогда поделитесь ею с коллегами. Поставьте лайк.

Попросите у меня реальный скрипт «СПИН-продаж» (там - ни слова про вкус и качество продаваемого мной продукта, зато красиво и убедительно именно - про продажу).

Задайте свой вопрос здесь, в комментариях. Или обратитесь ко мне в личных сообщениях