Способы выяснить, что ожидает от нас клиент?

Сегодня по рассуждаем о том как отвечать на возражения клиентов. Что важно показать эмоционально и в целом подачей, жестами, тоном голоса, взглядом,что бы подтолкнуть клиента к сделке с нами. Ниже привожу ответы на вопросы и возражения клиентов. В целом могу сказать что важно контролировать свою подачу - это как актерское мастерство. Актер играет роль что бы зритель аплодировал и был рад просмотру интересного кино. По сути и мы продавцы актеры  и актерское мастерство нужно в себе прокачивать на протяжении всей жизни. Ниже варианты ответов на возражения. Так же бонусом приложил несколько критерием по чему клиент может у тебя не купить или купить, посмотри на сколько ты им соответствуешь) 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Допустим, клиент говорит: « я подумаю» . Вопрос, который нужно задать клиенту -  « Скажите, каким должно быть предложение, что бы оно соответствовало вашим ожиданиям и вы сейчас приняли решение?

Допустим клиент говорит:«Мне ваше предложение не интересно» Вопрос, который нужно задать - «А каким должно быть предложение, что бы оно, вам было интересно, расскажите?»

Допустим клиент говорит: « Это дорого»  Вопрос, который нужно задать -  «Согласен, скажите, а на какую сумму вы рассчитывали?»  И после второй вопрос «Как думаете, в течении какого времени и где вы сможете взять недостающую сумму денег?»

В целом что бы понять ожидания клиента. Нужно не боятся задавать ему вопросы, например:

• Какие результаты ожидаете от моей работы, по каким критериям будете их оценивать?
• По каким причинам вы бы не стали сотрудничать/работать со мной?
• Почему вы приняли решение работать со мной?
• Почему решили обратиться ко мне?
• Какая вам еще информация нужна, что бы принять решение о покупке?
• Как думаете что может помешать нашим договоренностям?
• По каким причинам не стали работать с моими конкурентами?
• Каким образом хотите выстроить наши рабочие отношения?

Думаю суть ясна, чем больше раскроете клиента или человека на против, тем больше шансов выстроить с ним отношения, которые обоим принесут не только удовольствие но еще заключенные контракты.

Кстати, не забывайте про эмпатию в переговорах)   

Без эмпатиии сейчас никуда- сами понимаете. Вопрос в том есть ли она у вас? Могу уверенно сказать что есть. Вопрос в том прокачиваете ли вы ее? 

Как переводится эмпатия - это осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека без потери ощущения происхождения этого переживания.

Это я к тому, что клиенты часто ожидают от нас сопереживание и поддержку. Это не говорит о том что мы должны быть свободными ушами. Нет. Просто суть в том что это очень хороший прием в продажах,который нужно использовать и применять.

Что еще ожидает от нас клиент? 

Уверенности, поддержки в принятие решений, возможно немного дружбы и юмора. Одобрения действий клиента в умеренности. По сути нужно уметь вести себя на ровне с клиентом. Не принижать себя и его, словами,мимикой, жестами в целом своим поведением и подачей.

А как насчет возражений?

Вот тут ожидания клиента- следующие: Ждет уверенных ответов, взгляд в глаза, и умение принять решение за клиента, то есть не из позиции решайте сами а из позиции, берите, это то что вам нужно, покупайте. 

Уверенный ответ на возражение и такой же уверенный призыв к действию- это то что ожидает от нас клиент.

Что бы работать в таком формате нужно не боятся того что о нас подумаюn, должно быть по фигу, почему?  Ну потомучто еси для продавца важно, что о нем подумаю и как его будут оценивать, то в этом случае его внимание не сфокусированно на продажах а сфокусированно само на себе. Понятно?

А как же подстройка под клиента?

Знаете, как таковой подстройки от нас клиент не ожидает, но психологически нам комфортнее общаться с людьми которые похожи на нас. По этому очень важно подстрайваться под клиента по следующим критериям:

• По позе
• По тону голоса
• По темпу голоса
• По целям
• По убеждениям
• По хобби
• По мечтам
• По желаемому образу жизни
• По семейным ценностям

Признаки по которым мы нравимся людям

• Жесты
• Улыбка
• Глаза горят
• Юмор
• Эмоции подача
• Активность
• Речь приятная
• Общие ценности
• Хорошо выглядит
• Позитивен
• Вкусно рассказать 
• Психолог 
• Разносторонний
• Убедительный
• Похожи
• Хорошо пахнет
• Не агрессивен 
• Мы ему интересны 
• Учитывает мнения
• Умеет слушать

По сути мы должны соответствовать данным признакам и применять их в продажах. Но что бы это сделать, сначало честно нужно сказать себе, какие признаки у меня есть а каких нет? Это нужно для того что бы прокачать их в себе, взростить. Для того что бы нравиться своим клиентам, ведь нам нравиться покупать у тех продавцов которые нам приятны по ощушениям, визуальным и психологическим.

Вывод: Самое главное в продажах, быть готовым ко всему и к отказам и к сделкам и критической обратной связи. Важно, понимать свои точки роста и свои минусы которые нужно прокачивать.Что продажи стали приятной сказкой. 

Остались вопросы или есть коментарии, пиши не стесняйся)