Одна из серьёзных проблем, с которыми сталкивается консультант при работе с клиентами состоит в определении цены за услуги. Поскольку услуга (или сервис), как правило, достаточно нематериальны, их, в отличие от товара, невозможно пощупать, посмотреть, взвесить, оценить форму и цвет, понюхать и т.д., определение цены услуги – тема, кажущаяся весьма неоднозначной. Однако это не так, и я постараюсь сейчас доказать это.
Как правило, стоимость консалтинга или тренинга или семинара определяется одним из следующих способов:
- По рыночным аналогам. На рынке сегодня огромное количество предложений и всегда можно определить средневзвешенную цену на некую типовую услугу. Вокруг вас (и вокруг меня) есть огромное количество продавцов, которые продают то же самое, что и вы. И они, конечно же, стремятся увести у вас ваших клиентов. Это тупиковый путь, ведущий к демпингу. И поэтому я стараюсь не участвовать в конкурсах, тендерах и т.д. Как правило, заказчик уже выбрал, кого он хочет видеть в качестве исполнителя, и ему нужны кандидаты – спойлеры для придания видимости обоснованного выбора.
- Пропорционально стоимости продукта. Большинство продавцов на переговорах продвигают продукт (программу, автомобиль, холодильник, систему мотивирования, KPI, альбомы бизнес-процессов, регламенты, самолеты, и т.д.), но не продают услуги. Многие продают услуги как %% от стоимости продукта. При том, что рентабельность сервиса гораздо выше рентабельности продукта, многие вообще готовы оказывать услуги бесплатно. Это абсолютная глупость! Мы живем в мире услуг, услуги сегодня развиваются семимильными шагами и являются главными драйверами экономик!
- По ценности для клиента. Определить ценность ваших услуг для конкретного клиента кажется невыполнимой задачей. Действительно – «все фломастеры на вкус разные», и определить, что же именно хочет конкретный клиент, попасть в его МОДЕЛЬ ОЖИДАНИЙ кажется непростой задачей. Поэтому зачастую начинаются разглагольствования о том, как важны бизнес-процессы, как хорошо работает программа, как престижно владеть этой маркой автомобиля, как важно создать систему мотивирования и т.д. Однако, большинству клиентов (мои клиенты – это собственники и руководители компаний), от этих рассуждений ни тепло, ни холодно.
Поясню: один из лучших образов, которые придумали продавцы бизнес-процессов, это образ часов. «Компания будет работать как часы!» - гордо заявляют они. «Однако, разве генеральный директор часовщик?» - хочу спросить я. Разве ему нужна красота работы шестеренок, а не точное время, если мы принимаем аллегорию часов? И если ему важно точное время, то почему мы не предлагаем ему электронные часы, в которых шестерёнок нет вовсе? Почему мы не говорим (и не продаем) точное время?
Когда меня просят написать (в том числе не ресурсе HRTIME), сколько стоит моя работа или услуга, я, как и многие, выбираю ответ «по договоренности». Однако в личной беседе с клиентом я веду себя иначе.
Когда меня спрашивают «Сколько стоит твой тренинг?», я обычно отвечаю «А почему это вас волнует?»
Любой вменяемый клиент скажет, что есть бюджеты, есть рыночные цены и т.д., то есть сразу начнет демонстрировать свою деловую хватку, свое понимание экономки компании, прицениваться и показывать свое знание рынка.
«Отлично» - говорю я – «Мой день стоит пятьдесят тысяч долларов! Это кажется вам слишком дорогим? Почему?»
Как правило, мои клиенты быстро понимают, к чему я веду, и говорят: «Это зависит от результата работ. Ваша цена должна отражать ценность того, что получаю я!» «Прекрасно» - отвечаю я (собственно говоря именно этого я и добиваюсь) – «Давайте определим, какую ценность, каких результатов ВЫ ожидаете от моего консалтинга или тренинга».И сразу разговор переходит в конструктивное русло!
Возвращаясь к разговорам с клиентами: как только мы заговорили о ценности моего консалтинга или тренинга, клиент начинает формулировать свою МОДЕЛЬ ОЖИДАНИЙ – что именно он хочет получить от нашего партнерства. То есть мы переходим от обсуждения стоимости услуги к обсуждению стоимости результатов. При этом это не я навязываю клиенту результаты, а клиент формулирует – что он хочет получить.
Очень важный плюс такого подхода: Клиент перестает воспринимать консалтинг, семинар или тренинг как типовой продукт (commodities), что сразу делает спорным и несправедливым подход к определению цены по рыночным аналогам (а имярек делает тот же тренинг дешевле!).
Наше обсуждение становится не просто конструктивным, а клиентоориентированным. И стоимость согласованного, заточенного под интересы клиента, консалтинга или тренинга уже не имеет ничего общего со среднерыночной ценой. Просто потому, что это уже не стандартный продукт, которому можно найти аналоги, а продукт и услуга, ориентированные на ожидания и потребности конкретного руководителя.Ну, а что именно вы предложите и как вы будете решать задачи клиента – зависит только и исключительно от вашей экспертизы, опыта, знания рынка и проблем клиента.
Успехов вам и удачи!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение