"Найму менеджера и продажи попрут!"

Почему наем менеджера по продажам не дает роста доходов?

Многие предприниматели уверены: «Нанял менеджера — и продажи взлетят!» Но на практике все иначе.

🔸 Менеджер — не собственник и не "горит" бизнесом.

🔸 Не понимает продукт/услугу и продает наугад.

🔸 Нет системы обучения и адаптации — нет и результата.

🔸 Ошибки в мотивации убивают интерес.

Хотите, чтобы менеджер приносил прибыль? Нужна четкая система!

📌 Читайте полный разбор в этой статье!

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Почему наем менеджера по продажам не всегда дает прорыв в доходах?

Многие предприниматели, особенно на старте бизнеса, уверены: «Найму менеджера — и продажи попрут!» Однако статистика показывает, что в 70% случаев первый нанятый менеджер не оправдывает ожиданий владельца. И как правило из двух менеджеров "выживает" только один. Почему так происходит? Давайте разберем основные причины и найдем решения.

1. Менеджер — не собственник, а наемный сотрудник

Главное отличие между владельцем бизнеса и менеджером по продажам — уровень вовлеченности.

- Собственник живет своим делом, вкладывает в него душу, готов работать ночами, потому что это его детище. Он знает продукт изнутри и готов идти на риски.

- Менеджер — это наемный работник, который пришел зарабатывать деньги. У него нет такой же эмоциональной привязанности к продукту или компании. Его главная цель — выполнить KPI и получить за это достойное вознаграждение.

❗ Вывод: Не стоит ждать, что сотрудник будет так же переживать за бизнес, как его владелец. Его нужно правильно мотивировать и вовлекать в процессы.

2. Менеджер не до конца понимает продукт и его ценность

Часто предприниматель уверен, что менеджер «и так все знает». Но на практике:

- Он не понимает, какую боль клиента решает продукт. Например, если вы продаете CRM-систему, менеджер должен знать не только ее функции, но и как она экономит время клиента, увеличивает конверсию, сокращает число ошибок и т.д.

- Не видит уникальных преимуществ перед конкурентами. Без этого он не сможет аргументировать, почему клиент должен выбрать именно ваш продукт/услугу.

- Не знает, как правильно презентовать товар или услугу. В результате использует шаблонные фразы, которые не работают.

В результате менеджер начинает додумывать, импровизировать — и в 90% случаев делает это не так, как нужно бизнесу.

❗ Вывод: Проводите регулярные обучения, создавайте подробные гайды и скрипты продаж. Чем лучше менеджер понимает продукт, тем выше его результаты и наоборот.

3. Отсутствие системы ввода в должность и обучения

Многие компании просто нанимают менеджер и бросают его в «открытое море»:

- Нет понятных инструкций по работе. Новый сотрудник тратит недели на то, чтобы разобраться, что от него хотят. Нет даже исчерпывающей информации о компании.

- Нет обучения продукту. Менеджер не может ответить на сложные вопросы клиентов и донести до них ценность.

- Нет скриптов продаж и ответов на возражения. В результате он теряет потенциальных покупателей на этапе обсуждения цены или условий, забывает рассказать про что-то принципиально важное.

В итоге сотрудник тратит время на пробы и ошибки, а бизнес теряет деньги.

❗ Вывод: Разработайте систему адаптации:

- Первая неделя — изучение продукта и компании.

- Вторая неделя — отработка скриптов и возражений.

- Третья неделя — изучение клиентов и первые звонки под контролем наставника (руководителя отдела продаж).

4. Неправильная мотивация

Еще одна частая ошибка — неверно выстроенная система мотивации.

- Если менеджер получает только "достойный оклад" и мизерные проценты, у него нет стимула продавать больше.

- Если бонусы слишком сложные или нереальные, он быстро теряет интерес. Например, когда для получения премии нужно выполнить 10 условий.

- Если нет четких KPI, он не понимает, к чему стремиться.

❗ Вывод: Мотивация должна быть:

- Прозрачной — менеджер должен точно знать, сколько он заработает за N продаж.

- Достижимой — цели должны быть реальными.

- Стимулирующей — чем больше продаж, тем выше процент.

5. Отсутствие контроля и обратной связи

Некоторые предприниматели нанимают менеджера и пускают процесс на самотек:

- Нет регулярных планерок. В результате менеджер не чувствует контроля и может работать вполсилы.

- Нет разбора сделок (почему клиент купил/не купил). Без этого невозможно улучшить процесс продаж и стандартизировать.

- Нет корректировки стратегии на основе данных. Например, если 80% клиентов отказываются на этапе обсуждения цены, нужно менять подход.

В результате менеджер работает «в слепую», а бизнес не видит роста.

❗ Вывод: Внедрите систему контроля:

- Ежедневные/еженедельные/ежемесячные отчеты.

- Разбор успешных и провальных сделок.

- Корректировка стратегии на основе статистики.

6. Неправильный подбор кандидата

Иногда проблема не в системе, а в самом менеджере:

- У него нет опыта и он не стремиться его перенимать.

- Не подходит по типу личности (например, интроверт в активных продажах).

- Не разделяет ценности компании.

❗ Вывод: Уделяйте больше внимания подбору:

- Проводите тестовые задания.

- Давайте пробный период/стажировку.

- Оценивайте не только навыки, но и вовлеченность.

Что делать, чтобы менеджер приносил прибыль?

1. Четко объясните ценность продукта — какие проблемы он решает, чем лучше аналогов.
2. Создайте систему обучения — инструкции, скрипты, разбор кейсов, тесты.
3. Настройте мотивацию — процент с продаж, бонусы за результат.
4. Контролируйте процесс — планерки, отчеты, работа с возражениями.
5. Давайте обратную связь — разбирайте успехи и ошибки. "Хвалите при всех, ругайте один на один".
6. Правильно подбирайте сотрудников — тестируйте перед наймом.

Заключение

Менеджер по продажам — это не волшебная таблетка, а инструмент, который нужно правильно использовать. Без системы, обучения и мотивации он не сможет приносить ожидаемый доход.

📌 Вопрос к вам: Какие еще причины «непродающего» менеджера вы замечали в своем бизнесе и бизнесе ваших клиентов? Делитесь в комментариях!